コートが売れる方法

こんにちは、モリノです。

すっかり冬の気温になってきました。
11月23日〈勤労感謝の日〉の週は、年間を通じて〈最もコートが売れる週〉なんだそうです。

アパレル小売りの売上のヤマですね。

さあ

アパレル販売員のみなさん

 

コートを買っていただく準備はいいですか?

 

今回は、コートの接客を題材に
お客様を迎える前の大切な準備について書きます。

幸か不幸か、まともにやってる販売員はそういませんので

準備さえきちんとやれば、お客様は自然と「あなたから買いたい」気持ちになります。

アパレル以外のジュエリーやグッズの販売をしているみなさんも
アイテムを変えれば応用できますので、ぜひ最後までお読みください。

 

コートを買っていただくために必要な事前準備とは

何が考えられますか?

 

取り扱いブランドの商品知識、ニーズの聞き出しの練習、スタイリング提案の練習、お手入れについての確認、レイアウト、在庫の確保、在庫の確認、ストックの工夫、等々…

はい、全部やった方がいいです。

でも

一番大切なことは

 

お客様がコートを決めるためにしている準備を追跡して先回りしておくこと

 

コートが欲しいお客様は、巷のコート情報にかなり詳しい。
なぜか?

 

「コート欲しいな。今年は買おう。」

そう思った途端、通勤中、移動中、ファッション雑誌の表紙など、日常のあらゆる場面でコートが目につくようになるからです。

 

毎日、大量の納品や商品整理やストック整理に追われてる販売員よりたくさんコートを見ているお客様に、巷のコート情報で勝てますか?

 

自分のお店のコートしか知らなくて、勝てますか?

自分のお店のコートしか知らなくて「素材のわりにお手頃でー」、言えますか?

自分のお店のコートしか知らなくて「こういうデザイン、有りそうでないですよねー」、言えますか?

 

最近、競合店のコートは見にいきましたか?
試着させてもらいましたか?

 

お客様目線で他店も含めていいコートを探すこと

これが、ほとんどの販売員が後回しにしている一番大切な準備です。

 

お客様は、競合店を見てからあなたのお店に来るか、または来たあとに行きます。
そして比べます、商品を、そして販売員を。

そこで自分のお店のコートが勝てる要素をいくつ出せるか?

お客様に「この人から買いたい!」と思わせることができるか?

これが明暗を分けるのです。

 

また、競合店の店頭チェックのみならず
自社・他社区別なく公式HPやSNSをチェックしましょう。
それから、自店のコートの雑誌掲載ページも。

お客様は、媒体も見てから来ます。

どんなイメージで載っているか、つまり

 

「お客様がなりたいイメージ」がそこにはあります。

 

だから、見ておきましょう。

ニーズの聞き出しを試行錯誤するより一発で分かるから。

 

多くの販売員が、忙しさを理由にやらない最も大切なことは以上の2つです。

お客様が欲しいアイテムが決まっている場合、販売員がおさえるべきポイントは

〈情報量〉です。

 

以前から

販売員はお客様にとってパーソナルなファッションSEOであれと
言っていますが、この時期は特にです。

「ネットで探すよりこの販売員に聞いた方が早い!」

「この販売員の勧めるコートなら自分にとって間違いなさそう!」

こう思っていただくためには
接客スキルUPよりも
ずっと手っ取り早くて大事なこと。

 

他店リサーチ、媒体チェック

そんなに時間かからないです。
やるかやらないかは、あなた次第!

 

ーおまけー

コートの接客が盛り上がったら
次の提案として、コートに合うインナーやボトムをおすすめするより
コートに合うバッグとかシューズを提案するといいです。

理由は、

…分かりますよね?

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森野 咲
About 森野 咲 48 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴17年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに空間コーディネート業。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長4年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、売れ残り商品の顛末を知り、モノをカネに変えることの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳のとき年齢面で販売員を諦めて一旦退くが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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