11月23日〈勤労感謝の日〉の週は、年間を通じて〈最もコートが売れる週〉なんだそうです。
コートを買っていただく準備はいいですか？
買っていただくために必要な事前準備とは
今回はコートを買っていただくために、お客様を迎える前に販売員がしておくべき大切な準備について書きます。
この準備、幸か不幸か、まともにやってる販売員はそういません。なのでこれさえきちんとやれば、即効で差が付き、お客様は自然と「あなたから買いたい」気持ちになります。
アパレル以外のジュエリーやグッズの販売をしているみなさんも
アイテムを変えれば応用できますので、ぜひ最後までご覧ください。
ではさっそく。
準備と聞いて、何が浮かびますか？
取り扱いブランドの商品知識、ニーズの聞き出しの練習、スタイリング提案の練習、お手入れについての確認、レイアウト、在庫の確保、在庫の確認、ストックの工夫、等々…
はい、全部やった方がいいです。でも一番大切なことは、お客様がコートを選ぶために集めている行動を追跡して情報で先回りしておくことです。
コートが欲しいお客様は、巷のコート情報にかなり詳しい。
なぜだと思いますか？
「コート欲しいな。今年は買おう。」
そう思った途端、通勤中、移動中、ファッション雑誌の表紙など、日常のあらゆる場面でコートが目につくようになるからです。
毎週入荷する新規商材に意識が散っている店頭の販売員よりお客様のほうが、今年のコート情報のエキスパートになってるかもしれません。負けてはいられませんね。
あなたの情報提供力は、お客様がすでに持っている情報に勝てますか？
言いたいことはこれです。
- 自分のお店のコートしか知らなくて、勝てますか？
- 自分のお店のコートしか知らなくて「素材のわりにお手頃でー」などと言えますか？
- 自分のお店のコートしか知らなくて「こういうデザイン、有りそうでないですよねー」なんて言えますか？
最近、競合店のコートは見に行きましたか？試着させてもらいましたか？
お客様目線で、他店も含めていいコートを探すこと
これが、ほとんどの販売員が忙しさを理由に後回しにしている、一番大切な準備です。
お客様は競合店を見てからあなたのお店に来るか、または来た後に競合店にも行きます。そして、商品と販売員を比べます。
そこで販売員のあなたは、自分のお店のコートが他店より優れている要素をいくつ出せますか？
「こちらの方がこういう点で、よりお客様には合っています。だからこちらを提案したいのです。」と言えるポイントをいくつ見つけられていますか？
これができているかどうかが、明暗を分けるのです。
情報チェックは抜かりなく
競合店の情報は店頭チェックのみならず、自社・他社区別なく公式HPやSNSもチェックしましょう。
自店の商品の雑誌掲載ページもお忘れなく。
店頭の販売員は意外と自分のブランドのHPや媒体掲載のチェックが甘いです。最近見ていますか？多くのお客様は、媒体を見てから来られます。
媒体で分かることは、どんなイメージで載っているか、つまり「お客様がなりたいイメージ」です。接客時のご提案のヒントになりますから、見ておきましょう。ニーズの聞き出しに試行錯誤するより、一発で分かるのでとても話が早いですよ。
お客様が欲しいアイテムが決まっている目的買いの増える時期、特に販売員がおさえるべきポイントは、お客様にとって最高のパーソナルファッションSEOであることです。
「ネットで探すよりこの販売員に聞いた方が早い！」
「この販売員の勧めるコートなら自分にとって間違いなさそう！」
こう思っていただくためには、経験を積んでコツコツ努力の接客スキルUP法よりもずっとずっと手っ取り早くて大事なことを書きました。
他店リサーチ、媒体チェック、この2点です。
やってしまえば、そんなに時間はかからないです。楽しいし。
やるかやらないかは、あなた次第！
