「高いもの」が売れないあなたへ

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こんにちは、森野です。

あなたは「高いもの」を売るのが苦手ですか?
そういう方はだいたい、接客に入る前から売れると思ってない傾向にあるのですが、どうですか?
売れると思って接客すると、違う結果になるかもしれませんよ。

今回は「高いもの」について書きたいと思います。
コート、ニット、ウールのボトムス…冬物って、高いですよね。

販売員のなかには「高いもの」を売るのが苦手な人がいます。

なぜでしょう?

販売員のなかには「追加のご提案」をしたがらない人がいます。

なぜでしょう?

聞けばだいたいのらりくらりと同じ答えが返ってきます。
要約すると

「お客様に高いものを買わせるのがこわい」
「商売っ気が強い感じがしてイヤ」
大きくはこの二つに分かれます。

つまり、感覚として
お客様に「大金」を払わせるのは悪なんですね。

100均は正義。(笑)

 

「お客様に高いものを買わせるのがこわい」

正しくはどうやら緊張するということのようです。

その理由を聞くと

「慣れてないから」とか「高いものを買うお客様は自分より商品やサービスを見る目が自分より上手(うわて)な気がする」とか、返品になったら困る、とか

うーん?…全部自分のせいですね。

接客スキル、商品知識その他、販売員に求められることに関して、自分自身に課題は感じながらも、向き合おうとせず、具体的に成長を急がず、普段売れやすいものや「安いもの」を買っていくお客様だけを小手先であしらって誤魔化してるからそうなるんです。

考えてもみてください。
「安いもの」を買っていくお客様には緊張しないけど
「高いもの」を買っていくお客様には緊張するなんて
失礼な話です。

それを、慣れてないから…だなんて、話をすり替えては課題を後回しにするのは、よくないですね。

「安いもの」「高いもの」の基準は、誰が決めたのでしょうか?

あなたが決めた、もしくはあなたのブランドの中での話ではないですか?

目の前のお客様と、あなたの金銭感覚は一緒ですか?

年収があなたと同じでも、いいものを買いたくて高めの予算をお持ちかもしれない。
年収があなたと同じでも、なにか事情があって1万円がすごくすごく苦しい出費かもしれない。

販売員の腕のみせどころは、色々な条件があるなかでお客様にどんな未知の世界を見せられるかだと思います

ここぞという予算を持ってきた方にはお客様史上これまでにない最高に贅沢な品物を、納得のいく接客で、最高のストーリーで買っていただく。

予算を捻り出してきた方には、これまでにない最高に費用対効果の高い品物を、納得のいく接客で、最高のストーリーで買っていただく。

このどちらにも、「いい買い物ができた、ありがとう!」そう言っていただけることが、販売員の存在意義であり価値ではないでしょうか。

「商売っ気が強い感じがイヤ」

「高いもの」のご提案や、追加のご提案についてそう思いますか?

だとしたらそれは、あなたがモノを売っているからです。
「あなたから買いたい」ではなく「これください」のパターンです。

お客様に予算はあると思います。
でも、それはお客様が決めた限界と思いきや実は、限界よりまあまあ手前、だったりします。

そうでしょう?これを読んでるそこのお客様?(笑)

それからその予算は、お客様が知っているモノの範囲で決めた金額、相場です。
お客様の想像を超えるものをご提案することは「高いもの」を押し売りするのではなく、

このくらいの金額だとこんなものもありますよ

または

こういうものと組み合わせるとこんなに素敵ですよ

そういった未知の世界をご覧にいれるだけのことです。

商売っ気が強い感じ、だなんて
売ろうとしてるから思うんじゃないですか?
どっちがおそろしいのでしょう?

押し売りされそうになったと思われるか、いいものを見せてくれてありがとうと思われるか、それはあなた次第です。

今回もなかなか内容がへヴィでしたね!
重すぎて最早どうしたらいいかわからない、そんなあなたへ。

まずは、店頭で毛玉だらけのニットとか着ないことです。ファッションを語っても説得力無いので。
あと、営業中にも床と棚の埃はこまめにお掃除を。

自信をもってお客様の前に立ちましょう。
それだけで、最初のスタートが変わるはずだから。
「高いもの」、意外と売れてますよ。

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森野 咲
About 森野 咲 72 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴15年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長2年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、モノをカネに変えビジネスを回すことの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳で一度販売員を辞めたが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下のスタバでコーヒーを飲みながら、販売員として、独立してやってみる決意をした。

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