【上級編】社内における販売員の役割を考える

こんにちは、モリノです。

 

〈販売員の地位向上〉

 

ずいぶん昔から言われていることです。

社内での販売員軽視、つまり、実際に店頭でお客様と接し、日々の売上をつくっている販売員の位置付けが社内において低いのではないか

もうちょっと同等に扱ってほしい

という主張です。

 

ここで
販売員に求められる役割とは一体なにか
販売員はその役割を果たせているか
について、改めて考えてみたいと思います。

 

売れるアパレル販売員を目指し接客スキルをUP、お客様があなたから買いたいと思ってくれる
ただこれだけでは販売員の役割は果たしきれていない

 

なぜか?

通常、販売員にモノとウツワをつくりだすことはできませんが

お客様と直接の接点を持てる
(ヒトがモノを買う瞬間に立ち合える)
のは社内で販売員だけです。

 

ブランドが成長し発展していくためには
売上数値にまだ表れてこない市場の動向を嗅ぎとり、社内に対して未来への提案と発信をする必要があります。

 

これを社内で一番リアルにできるのはお客様を毎日見て感じいる最前線の販売員です。

 

だから、
会社が用意したウツワにやって来たお客さんに
会社が用意したモノを買ってもらい
売上をつくったとしても

店頭で収集した、未来へ繋がる情報を会社に伝えられないのでは
役目が果たせているとは言えません。

 

今日この時間の売上をつくることも仕事ですが
将来の売上をつくるために必要な役割があることを

考えたことがありますか?

 

ほとんどの中堅以上の販売員が本社にあげている情報は、過ぎ去った過去です。

 

例えば週報。
先週の月曜~日曜までの「起きたこと」だけを書いて送っていませんか?

ex.エントランスのレイアウトをこうしたらこれが先々週より◯点UP

ex.ボディにこの組み合わせで着せたらセットでの試着も多くセット販◯件

…来週もそれやりますか?

二週、三週、同じ打ち出しでいきますか?
もしいくなら
そのための在庫確保を依頼する必要があります。
その数を具体的に伝えましょう。

同じ打ち出しをしないなら

 

その週報を読んだ本社スタッフは
あなたのお店に何をするべきですか?

 

して欲しいことが書いていないから
来週の予測が書いていないから

本社サイドもこれまで通りのことしかできないのです。

これまで通りのことは、本社スタッフが考えていることです。

 

してほしいこと、無いのですか?
もっとこういう売り方をしたい、最近のお客様はこういう傾向だからこうしたい、これをやらせてほしい、これはフィットしないから今はやりたくない、等々。

理由と証拠、仮説を揃えて、意見は伝えた方がいいです。

販売員にしか立てられない仮説もあるはずです。

 

店頭の販売員が軽視されるのは
起きてしまったことにああだこうだというだけで
本社スタッフに、会社に、有益な情報を渡さないからだと思います。

 

言ってもダメだという方は
仮説まで立てられているか、振り返ってみてください。
それでもダメなら、そこまでできるスキルがあるなら、あなたの選択肢は他にもあるはず。
私は、販売員も本社スタッフも役割に上下は無いと思っています。

 

共有する目的に向かって

それぞれが目標を立て

自身がやるべきことを尽くし

成功というひとつのゴールに向かう

 

この螺旋の中で
お互いに出来ないことを補い合ってるわけですから。

 

あえて言うなら
成果をだした人はエライ。
あと、全部の役割をひとりで完璧にできちゃう人はスゴイ。
そのスキルと成果は正しく評価されるべき、そのくらいです。

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森野 咲
About 森野 咲 52 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴15年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長2年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、モノをカネに変えビジネスを回すことの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳で一度販売員を辞めたが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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