ブランドが売上を伸ばす為の「ブランド拡張」について

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ディレクター源馬大輔が明かす「サカイ」の成長秘話と協力者たち

上記のニュース、本題とは関係ありませんが、そういえばsacaiが1年前くらいに年間売上高で100億円を超えていたなーと。

そこでしばらく前の記事ですが、下記がつながってくる訳です。

「サカイ」初のバッグコレクション発表、ハイブリッドな6型を12月に発売

バッグコレクションの発表。

これって以前にお話したラグジュアリーのビジネスモデルに近い事をやっていますね。

全ての問題を解決したければ「プロパー消化率」を上げなさい

革小物などの雑貨類は衣料品に比べ季節・気温に縛られにくく販売期間が長く見積もれる。だから消化率が高く利益が残りやすいのです。多くのラグジュアリーブランドはファッション業界では考えられないほど高い営業利益率を誇っています。それは、メインはプレタポルテではなく革小物を販売するビジネスモデルだからです。極端な話、衣料品で利益など考えていない訳です。ルイヴィトンでは衣料品の売り上げ比率は全体の5%程度で残った在庫は廃棄していると言われているくらいですから。

sacaiってブランド力を維持しながら売上を伸ばしていくの非常にうまいのですが、もうそんなフェーズなのかと。そこで本日はブランドが売上を伸ばす為の「ブランド拡張」についてお話したいと思います。

 

ブランドが売上を伸ばす手段はいくつかあるけど…

単純にブランドの売上を伸ばすには店舗を出したり、卸先を増やせばいい。つまり「流通量」を増やす。しかしあまりにも市場に商品が出回ってしまうとブランドの「希少性」を損ないます。どこでも売ってる・いつでも買えるブランドは高額で販売するのが難しいですから。sacaiは卸先の流通量ですら絞ってコントロールしている時もあるようですので、安易に売上アップしようという動きではありません。ではブランドが売上を伸ばしていく為に他に手段はないのか?

そこで出てくるのが「ブランド拡張」という考え方。拡張の事例ですが例えば、

◯飲食の展開

◯コスメ・フレグランス

◯別ライン

などが代表的でしょう。

ここで重要なのは、自社のブランドの特性に合わせて拡張の方法を考えなければならないという事。例えばラグジュアリーが売上を取る為に安易に「セカンドライン」や「ライセンス」を出してしまえば、せっかく築き上げたブランド力を毀損する恐れもあるからです。sacaiも「sacai luck」というラインを休止していますしね。目先の売上を追っかけて失敗してしまう例はたくさんあるのですが、sacaiはそのあたりが非常に慎重に見えます。拡張する際は下記項目に気をつけなければなりません。

・そのブランド名を使う事で差別化、優位性につながるか?

・既存ブランドを補強するのか?

・もっと適切な拡張方法はないか?

もちろん売上を伸ばしていく事はめちゃくちゃ大事です。しかしブランドを拡張する際は、

「自分たちのブランドが顧客に伝えたい価値は何だったのか?」

というところに戻り、ブランドとしての価値が提供できないのならやらなくていいです。日本が世界に誇るブランド「sacai」がちょうど良いお手本ですので、成功事例に学びながら皆様の担当しているブランドを大切に育てていってください。

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深地雅也
About 深地雅也 71 Articles
ラグジュアリーブランドのリテール管理と全国セレクトショップへのホールセール担当を経て、起業。高級衣料品、ミセス、ヤングカジュアル、などの経験を基に、ECサイト構築・運用・コンサルティング、リテールのソリューション事業を中心に活動。並行してファッション専門学校の講師も務める。

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