端境期こそあなた(店長)が販売の主役

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こんにちは。

カネダです。本年もよろしくお願い致します。

2017年の「店舗マネジメント」。第1回目の今回は店舗における「セール後のあるある時事」についての問題と解決法をお伝えします。

 

◯端境期が及ぼす「ダレる」時期

12月から続いた「クリスマス商戦」「年末年始のセール商戦」と約1ヶ月半に渡り、年間の中で1番の山場が今週からやや落ち着く時期に突入したと思います。

まずは店長を始め販売員の皆さん、約1ヶ月半の繁忙期間お疲れ様でした。販売員さんは少し体力、気持ち的に落ち着ける時期に入りましたね。お休みの日にしっかり英気を養って下さい。

さて、そんな繁忙時期が終わる頃、終わった頃に「販売員」として気をつけないといけないのが「モチベーション」です。これから閑散期に入るにつれ、色々と「モチベーション」が下がる時期でもあります。特にこれからの数週間でいえばまず解りやすくお客様の購買意欲(モチベーション)が低下し来店客数の減少。そして店頭では売り切りによる各週ごとに再値下げ(MAX70%〜80%OFF)、セール在庫もなくなり徐々に入荷される新作春物(今すぐ着れる的な)でカバーしようとするも、来店されるお客様は引き続きセールニーズ強く相次ぐ販売機会ロス…とお客様と店頭とのギャップが大きく販売員の「販売に対するモチベーション低下」に繋がりやすい時期ということです。

簡単に言うと、販売員が「ダレてくる時期」なんですよね。

特にこういう時期になるとメンバー達の緊張感や集中力が低下してくるんです。

店長や上位者の方は大丈夫だと思いますが。

では、どのようにあなたが店長として、また上位者として対処し、統率していけば良いのかとお伝えします。

 

 

◯こういう時こそあなたが販売前線へ

先に答えを言ってしまいましたが、まさしく店長や上位者の方にはこういう時期は自分が率先して販売前線に立つ事をオススメします。来店1客目の接客を自分がする姿勢を見せて頂きたいのです。

昨年の記事でもお伝えしましたが、「店長方も要所要所で前線に立って接客して下さい」とお伝えしましたが、まさにこの時期に実践して下さい。

理由としては、まずは接客姿勢や背中を見せてメンバー達を鼓舞させる為。そして、こういう端境の時期はある意味1番「販売員スキル」・「販売テクニック」が要する時期、後輩メンバー達に魅せる時期だと考えます。前述でお伝えしましたが、この時期は…

来店客数減少→1客の重みにかける接客

・セール商品、在庫ない→いかにプロパー商品を代替えとしてオススメできるか

・単価が安い→いかに単品でなくセット販売できるか

など、あなたが店長・上位者に至るまでの下積み時代に経験し得た「販売スキル」・「販売テクニック」を活かせる、それによって後輩メンバー達を魅了させられる機会です。そういう機会が増やす事ができれば、この端境期もメンバー達は「販売モチベーション」を下げずに同様に、もしくは更に活躍してくれますから。これはメンバー達を鼓舞し店舗の士気を高める上で店長・上位者が必要になる「マネジメントスキル」です。

 

今から1月末までは継続して取り組むことをオススメします。2月になれば新作春物入荷も多々あります。売れる時期ではないですが、「販売員」はテンション上がってくる時期ですからね。

 

あと、メンバー達の「モチベーションを下げない」為の補足として、

冬休み?春休み?的なリフレッシュできる連休をあげて下さい。また次シーズンである春夏商戦に向けて万全な体制を作る上でメリハリをつけさせる為にも。勿論、あなた方、店長・上位者の方もリフレッシュして下さい。

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 71 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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