「さらに10%オフ」より「伝わる提案」

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こんにちは、水曜日のタニグチレイです。
本格的に寒くなっていますから体調崩さず乗り切りましょうね。
今回はシーズンが始まるこの時期に取り組んでほしいことです。

 

「今欲しいモノ」と「今から欲しいモノ」の話をしましょう。

 

まず「今欲しいモノ」ですが
これは何か問題を解決したくて来店されるわけですからいつもの対応をしますよね。

例えば
本格的に寒くなったから安く買えるときになんか良いニットないかな?
明日友達の家に集まるからお土産ついでに着ていくもの探そうかな?
月末に出張があるから仕事用のカバン買い換えようかな?

こういったところからさらに深く聞き出していって解決できるものを提案する。
プロパーもセールもあるこの時期はいろいろ提案できますよね。

 

次に「今から欲しいモノ」ですが
明確に「欲しいモノ」を答えるお客様は少ないのではないでしょうか?

試しに「今年の春夏で何か欲しいと思っているものありますか?」と
尋ねてみてください。
この質問の仕方はあまりよろしくないですが今回は許してください(笑)

 

①いろいろチェック済みのお客様

例えば
「コレクションに出てたサンダルが欲しい」
「今年はレトロ感のある柄に挑戦したい」

おしゃれ好きな方やトレンドに敏感な方ももちろんおられるでしょう。
そういった方ならお客様の方から質問されるかもしれませんね。
話は早いしさらには聞き出したいこともピンポイントでわかり言うことないですね。
話を弾ませてリリース時期にぜひまた来てもらいましょう。

②漠然とお考えのお客様

例えば
「トレンド感は出したいけど何かまでは決めてない」
「チャレンジするより継続したモチーフのものが安心できるからいいな」

意識はしているけどまだ欲しいと思っているものはないという方もおられるでしょう。
というより結構おられるのではないでしょうか?
興味はあるはずなので話をしながら興味を持ってもらえるアイテムを探し出し
リリース時期に提案できるチャンスを作ってください。

③この時期はまだお考えではないお客様

例えば
「春の商品が出揃ってから見て考えたい」
「寒くてまだ気分的に考えられない」

お話してみるとこういう方も多くないですか?
着れる服はいろいろ持ってるしトレンドより自分の好みがあるとか、
結局好きなテイストのものばかり買っちゃうから似たようなものになるとか。
だから店頭に並んだものの中から今年らしいものを見つけて買い足す。
一見好みがわかりやすく提案しやすそうですが拘りの強い方もおられるでしょうから
しっかり聞き出してリリース時期に提案できるものを探してみてください。

さて、今ざっくりと分けてみましたがここからが本題です。

 

あなたの言葉で「伝わる」提案をしてください

 

もうセールも落ち着いてきてるころですよね。
端境期用のプロパー(戦略商品)が出ていたり春の新作が出てきたりしてますよね。
最近はセレクトショップなどで最終セールをファミリーセールと
銘打って開催したりしますからセールも多様化しています。
そして常態化した「さらに10%オフ」やタイムセール。
少しでも消化できたほうが良いし、お客様も安く手に入るのでいいと思います。

 

ただ、せっかく店頭でお客様と接する販売員なので
「全てのお客様」ではなく「一人一人のお客様」と接しませんか?

 

先に書いた「今から欲しいモノ」の話ですが
自然としていることもあるでしょうし特別なことでもなんでもありません。

一つの手段としてアパレル販売員であればこの時期質問しやすいですよね。
雑誌などのメディアやSNSなどで17S/Sの記事や写真など
情報はいくらでも手に入れることができます。
さらに言えば今なら17A/Wの速報を入手できるわけですよね。

メディアでお客様に「伝える」ことはできます。
これは不特定多数のお客様への情報発信であり、あなたの言葉ではありません。

そこで間もなくスタートの17S/Sシーズンであれば展示会で見たり着たり、
もしくは会社によっては勉強会をしてサンプルや実際の商品を見たり着たりしてますよね?

つまりあなたの言葉で特定のお客様に「伝わる」提案ができるわけです。

ここにはデザイナーの専門的な言葉は要りません。
シーズンのイメージやトレンドだけを伝えるのではありません。
実際に自分で触って着て感じてきたからこそ伝えられることをお客様に届けてください。
「伝わる」はずです。

店頭で直接お客様一人一人と接することができる販売員だからこそできますよね。
自然な流れで提案できる内容でこの先にも繋がる。
体験や思いがあれば特別な言葉などなくてもお客様に届きます。
「伝わる」はずです。

もし店頭に入荷するまで直接見たり触れたりする機会がなかった方は
店長や営業の方に情報を聞いてください。
自分の中で消化できるくらいに聞き出して
その言葉でお客様に伝える努力をしてください。
少し弱いかもしれませんがそれでも「伝わる」はずです。

「今はセール2点買って頂いたらさらに10%オフでお得ですよ」
という会話をするより
「来月出る新作ちょっと着てみたんですが大人可愛いシルエットできっとお似合いになりますよ」
という会話ができたほうがまたあなたに会いに来てくれそうでしょ?

あ、さらにオフでセールの消化もしっかりしましょうね。
しなくていいですよと言ってるわけではないですからね。
会社的には残さず売り尽くしてくれる販売員は喜ばれると思いますから(笑)

 

すべてのお客様へではなく、ひとりひとりのお客様へ
「伝える」提案を、「伝わる」提案へ

 

興味を持たれた方はぜひこのTopSeller.styleでお付き合いください。
では、また次回。

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谷口玲
About 谷口玲 64 Articles
百貨店内メンズセレクトショップにて販売をスタート。 Stephan Schneiderなどのヨーロッパ系デザイナーズを取り扱う。 国内の展開が少ないブランドが多く顧客作りの接客の基礎となる。 その後Paul Smithにブランド異動。 関西4大丸の勤務経験から地域に合わせた顧客作りに活かす。 レイアウトやディスプレイなどを担当。 退社後、婦人服の販売。 幅広い対応力や気遣いなどを磨く。 現在、販売を続けながらconnector代表として「アイデア」と「もの」と「コト」と「ひと」をツナグをコンセプトに活動中。

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