育てば一番店舗売上が伸びる!新人スタッフの効果的な育成方法

カネダタクミです。

今回は「新人スタッフ」の育成ついて実例を用いて紹介します。

これを知れば、駆け出し店長は「新人をどのように戦力に変えていけるのか?」がわかりますし、

新人は「どう頑張れば売上が伸びるのか?」がわかってきます。

 

◯裏方業務中心になってしまう「新人の育成方法」

当然ながら「新人スタッフ」は右も左もわからず、販売スキル・商品知識など全てにおき未熟です。

しかし、逆を言えば彼らは1番伸びしろがあり、スキル修得後、一人前の売上が取れれば更なる店舗売上拡大が見込めます。

まさに「これからの」販売員としての希望の星です。

輝く星となれるかは、

店長」としての手腕が最も問われます。 

 

さて自身の現店舗には入社8カ月の女性スタッフがいます。アパレル経験もなく、またメンズブランドと彼女にとっては何もかもが新しい環境。彼女はルックスも良く、人見知りもしない、お話するのが好きと「販売員」としてポテンシャルが高いスタッフです。そんな彼女が3カ月目で自店に異動してきました。

まずは、

「異動前の店舗2カ月間はおもに何をしてきたのか?」

を問いました。すると彼女は

「店頭に立つ機会はありましたが、おもに裏方業務です。」

なるほど…。

当然、経験値の無い最初は「接客」は難しく、売上の戦力としては期待できないですから、店頭に立つ機会は少なくなり裏方業務(商品管理)優先に指導する店舗が大半です。

自身も新人時代は裏方業務優先に指導されましたし、店長就任時も同様の指導方法を実践してきました。

これが間違っているとは思いません。

実際、商品管理する事で商品を覚えられますし、商品の扱い方も丁寧になります。また他のスタッフがお客様へ商品をスムーズに提供できたりと商品管理も「お客様に繋がる」事なので大切な業務です。

 

◯万能な育成方法は「真似」をさせる事

しかし、コミュニケーション力が非常に高い彼女には、今のうちに店頭優先に育成することが適しているのではないか?と考えました。

彼女もやはり「アパレル販売員」に憧れた1人として入社してきた訳ですからね。

では具体的にどのように育成したのか?

①販売:裏方業務を8:2の割合で販売優先に育成。

②接客指導・手法・技術などはあまり細々とは教えず、彼女自ら感じた疑問や課題をヒアリングした内容に対しての指導。

③先輩スタッフの「接客」を見て自身で使えそうな所を真似させて自身の「接客スタイル」を作る指導。

上記を徹底させました。

特に③は一番オススメです。自身も新人時代がそうでしたが、この「真似る」っていうのは新人の立場から販売スキルを伸ばす1番効果的な手法です。

ただ「真似る」だけでなく自分のスタイルに落とし込み、確立できたら尚良しです。売る販売員ってそれぞれ「勝ちパターン」をもってるんです。だから、優秀な先輩社員の「勝ちパターン」を盗むっていうのが最も簡単に売上を伸ばす秘訣なんです。

それから彼女は日ごとに売上が伸長。当初は個人予算には到底届かない結果でしたが、ここ3カ月は個人予算を悠々に達成。先輩メンバーを脅かす存在までにもなりました。彼女以外のメンバーは販売歴が長く、追いつくのはそんな簡単な事では無かったのですが、今では店舗の1販売員・1戦力としてスキルを発揮してくれ貢献してくれてます。

(参考)※自店6人体制

月間個人売上平均シェア比 16.6%(予算目安)

彼女の個人売上の構成比推移

2月        シェア比9.3%

5月        シェア比16.9%

6月        シェア比17.5%

 

◯それぞれの個性にあった育成方法を考え抜く

今回は、新人の彼女の持つ「高いコミュニケーション力」「販売がしたい」という部分を見て育成方針を考え、多くのお客様と接する機会を与えました。

その結果成功・失敗の販売を日々繰り返し、そこから得た経験と自信から、

お客様へ販売することの楽しさ」

店舗へ貢献する事の嬉しさ」

を実感し、憧れの「アパレル販売員」としての地位を確立しました。

「販売力UP」が彼女にとって成長への近道となるよう、環境(販売時間)を作ってあげること。そして、「新たな販売員」を作りあげる為店長は、「適正の見極め・判断力」が必要であり、どの方法が彼女にとってベストなのか?どのようになって欲しいか?店長として彼女に適した采配が必要だと考えました。

また、「販売員」としての楽しさや嬉しさ、お客様へ与える「感動」を彼ら(新人スタッフ)に実感してもらう事がこれからアパレル業界「販売員」を目指す者には必要なのではないでしょうか。

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 42 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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