ヒト・モノ・ウツワのウツワのはなし

3dman_eu / Pixabay

こんにちは、森野です。

7月の本セールまでのこの1ヶ月は、プロパーの店頭は顧客づくり、レイアウト、ディスプレイの試行錯誤を細かくやれる貴重な時期でもあります。

お客様に入店していただくには

接客に力を入れようにも、お客様がお店に入ってきてくれなければ元も子もありません。

そこで今日のお題は、接客につながる(お客様との接点が増やせる)店頭のレイアウトとディスプレイについてです。

なるべく共通項でありそうなことを3つピックアップしますので、初耳なことばかりではないと思いますが、店頭の見直しのお役立てばうれしいです。

1.「90度法」で入店UP

まず、店内の真上からの見取り図を想像してください。書いてみるのが一番分かりやすいですが。

次に、お客様がお店に入ってから店内を回遊して出るまでの動線を思い出しましょう。希望的観測を入れず、現実を思い出すことが肝心です。これも書いてみたほうが分かりやすいです。

では、ここでcheck!

お客様の動線と正対する位置(真正面向き)にボディがあったり、そこに販売員が正面を向いて立つクセがあったり、そこに立たざるを得なかったりしていませんか?

真正面に向かい合うと人は緊張しやすく、圧迫感から気構えてしまったり、一歩踏み込むことをためらうものです。
もし当てはまるようなら、ボディの場所を変える(少し横にずらす)とか、そこには立たないとか、身体の向きを変えるための什器レイアウトの工夫をオススメします。
そうしないと、どんなに笑顔で立っていても、正対していては圧力スマイルに見えてしまいます…。

90度法とは、カウンセリングやコーチングに用いられる方法です。人と90~120度くらいの角度の位置で接すると、リラックスしやすいと言われています。接客時にも有効です。

2.お客様の滞在時間を長くするレイアウト

1.で書いた図で、入店してから出るまで、お客様の動線は何回曲がりますか(線が折れるのは何回)?

もし「1回も折れない」場合、これ以上なく入りやすくて出やすいお店です。動線がひっかかるポイントを1ヶ所でもいいので作りましょう。

例えば、1点だけ掛けられるポール什器や、少量の商品が置ける小さなスツールを動線のど真ん中に置くなどします。

何かに引き寄せられて店内を進むジグザグの動き、什器の間をぬってグルグル進む動きがつくり出せると、歩く距離が長くなり、滞在時間が長いことになります。

それから居心地の良し悪しも滞在時間の長さを左右します。120センチ程度の道幅を確保できてないと、実はお客様は若干ストレスです。お互い避けないと人とすれ違えないし、ハンギングの商品は近すぎると取り出しにくく、よく見られませんので。
ぜひ一度、店内の道幅を測ってみてください。

動線が狭いと、目についた側だけ見ながら進み、そのまま出ていってしまう傾向にあります。ターンしてまで反対側を見てはもらえないので、もったいないですね。

解決策としては、什器を間引いて道を広くする、お客様が見やすそうな側に売れ筋を多く展開してキャッチポイントを増やし、ゆっくり回遊させる、などです。

狭くて見づらい店内のままより、ラック1本くらい減らしても、売上は変わらないか、上がる可能性もあります。

3.関連商品のディスプレイは横並び?縦並び?

棚が多いお店や、雑貨のお店に効果的な内容です。お客様の視線の動きについて考えてみましょう。

以前、人々の情報ツールは雑誌やPCでしたが、今やもっぱらスマホですよね。

雑誌は横にページをめくります。
PCは横長の画面です。
スマホはどうでしょうか。
縦長の画面を縦にスクロールして見ていきます。

つまり、人は視線を上下に動かすクセがつき始めています。距離が近ければ近いほど。

複数段ある棚什器を使う場合、棚を縦に区切るイメージで関連商品を上下に展開したほうが、伝わりやすいくなっています。面白いのでぜひお試しください。

さいごに

販売の現場から一度遠ざかったらVMのキャリアは化石になりやすいです。昔教わったことが全てになってる人、蘊蓄を語る割に全然ピンとこないってやつですね。

現役の売れるアパレル販売員が知恵をつけるのが一番手堅いので、当てはまる方は行動あるのみです。ご意見や成功例あればぜひ聞かせてください。

では、また来週~。

 

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森野 咲
About 森野 咲 48 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴17年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに空間コーディネート業。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長4年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、売れ残り商品の顛末を知り、モノをカネに変えることの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳のとき年齢面で販売員を諦めて一旦退くが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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