顧客にロイヤリティを感じてもらうのが本来のプレセール

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6月に入り、そろそろセール時期が近づいてきましたね。直近では、恐らく「プレセール」があり、もうすでに実施されてる店舗、これから開始する店舗もあるでしょう。また、お客様も接客会話の隙を狙い、「開催時期はいつ?」なんて聞いてきたり、セールへの意識が高まるにつれ、客数と共に購意欲は低下に影響している頃ですね。

さて、今回お伝えしたいのは本セールの前に行われる、昨今の「プレセールについての在り方」についてです。自身が少し疑問に感じている点は

「プレセールする必要ある?」

っていうブランドや店舗が存在しているからです。

では、そもそも「プレセール」とは…

プレセールとはブランドや店舗の「会員=顧客」へ日頃の感謝をこめて、本セール前に一足先にセール価格での商品提供、いわゆる「顧客」にロイヤリティを感じていただける1つのイベント(シークレットセールとも言う)

付け足せば、セール時のように店内が混むことなく、商品のサイズやカラーも揃ってる中から選ぶコトができ、「会員・顧客」ならではの内密(シークレット)に特別価格で買い物できる仕組みであります。

では上記の内容と、自身が感じている疑問点から詳しくお伝えします。

 

◯「期中値下げ」が顧客へのロイヤリティを下げる最大の要因

ファストファッションが脚光を浴びた数年前からその動向に合わせようと、多くのファッションビルやショッピングセンター内のブランド・店舗では「期中値下げ」として、セール時期でもないのに「セール品」を打ち出しています。

例えば、

2、3月の春アウターが不振で稼働が鈍く、過剰在庫の背景から夏物展開に差し掛かる頃に「セール品」となる店舗

また、

同様の時期に売上不振の背景から苦肉の策として購買客数UPを目論み、プロパーの魅力を下げ「スペシャルプライス」や「全品10〜20%OFF」を打ち出す店舗。

そして、

中毒性が高く、やればやるほど効果の薄れる「タイムセール」ばかりに頼ってる店舗。

と「年がら年中セールやってますやん?」的な、いつでも「安売り」してる店舗を現在も見かけます。そして、前述で例に挙げた3つのケースもブランド、もしくは館からセール前の「プレセール対応店舗」として誘致されます。当然、参加するのですが…

「プレセールする意味あるのかな…?毎日、セールやってますよね…」

って疑問を感じます。

要するにただただ、館がプレセールを行うからといって、普段から安売りするコトでしか「価値」が生み出せない店舗に「ロイヤリティ」を感じる顧客はいないでしょう。だからこそ、

「プレセールなんて必要ないし、わざわざ乗っかるなよ」って思います。

 

◯再度、「プレセールの在り方」を見直す必要がある

とは言っても、最近では一時期に比べ企業方針の転換に伴い、プロパー戦略に軌道修正していて「再建しよう」と試みてるブランドや店舗も見かけます。

しかし、先日、市場を見歩きましたが入口に「プレセール開催中」と入口にでっかいPOPが設置されてる店舗も多く見られるのも現状。多少の対象商品の幅やOFF率に変動はあっても

「何が本セールとの違いなのか?」

「誰に謳ってるのか?」

引き続き、疑問は尽きません。ただの入店客数措置の材料にしか見えませんし、だったら「本セール」って謳っとけばいいのにと。

顧客運営ができている店舗・ブランドでは、

日頃プロパーでお買い上げの顧客に対して、今後のご愛顧も含め訴求精度も高く、顧客とフリー客の「差別化」から、このセール期に「特別感とお得感」をしっかり伝えられています。

これが本来の「プレセールの在り方」ではないでしょうか?

「価格訴求が悪い」とは一概に言えませんが、顧客に対してのロイヤリティ訴求ができる店舗やブランドが不況から脱却し、この先も生き残れると考えます。他社や館に追随するだけでなく、セールの戦略もしっかりと練る必要があるのではないでしょうか。

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 62 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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