「早めのアプローチ」の正体

qimono / Pixabay

こんにちは、森野です。

アパレル販売員のみなさんなら、一度は上司や先輩から言われたことがあるのではないでしょうか。

「早めのアプローチでお願いします。」

今日はこれについて考えます。

早めのアプローチが求められる理由

大前提として、入店から30秒以内に「いらっしゃいませ」は言った方がいいです。ご来店の感謝と歓迎の気持ちを伝えるために、これは礼儀。

そして可能であれば、同時にアプローチもできるといいです。お客様の興味を絞ることができるので。

「やっぱり最初に見たあれがいいかなー」となるパターンに持っていけます。
つまり早く売上がとれるということです。

アプローチを早めにするのは販売員とお店の売上のためと、お客様がよく分からないモノを買わないでいいようにするためです。

接客のきっかけを早めに作って、信用を得て、クロージングまで持っていきます。
そうすることで、きっとお客様が満足できる、自店の商品を納得して買っていただけるのです。これが、お店の売上となり、ブランドの発展につながります。

これが、店頭の販売員の役割です。だいぶザックリですが。

アプローチをするための準備はOK?

アプローチの際に言葉がうまく出てこないアパレル販売員の方が多いようです。

商品のことを、よく知っていますか?何時も浅いことだけ言ってませんか?

私は、そもそも自分が自信を持って売れない商品は扱いません。モノに求めることも多いけど、売るからにはもちろん自身で学習しますし、使ってみます。

たとえ良い商品だと信じていても、お客様の性分に合わないと思えば、オススメしません。使いこなせそうにないとか、手に負えず商品を駄目にしてしまいそうに感じたときも、同じです。

それでもお客様が欲しいのなら任せますが、最後まで念押しします。こういう方に、お客様のテンション任せにノリで売ることはしません。

商品を信じて、覚悟を決めています。
そうすると、自然に潔くオススメでき、
お客様にも伝わるものがあるようです。

お客様はどんな方ですか?

「何か言わなきゃ、おすすめしなくちゃ」と思っていませんか。

確かに何か言ったらいいかもしれませんね。でも、お客様が別に知りたくないことだったら言わなくていいですよね。

だけど、お客様が思ってもみなかった、パーソナルで有益な情報があるなら、伝えた方がいいですよね。

お客様がどんなことを思いながらその商品を見ているか、想像がついてからアプローチしていますか?

アプローチは、早ければいいってものでもないです。

よく言う「早めのアプローチ」は
「とりあえず早く声を掛けること」ではなく
「瞬時にお客様を把握する力を発揮して、上手に懐に入ること」という意味ですが、その点を次のように濁す販売員が多い気がしています。

お客様の居心地が良くなるように…
お客様がわからないことを聞きやすいように…
お客様が話しやすいように…

???

本気でこう思っている人は、この先は読まない方が良いと思います。現実的過ぎて、気分を害するかもしれません。

販売員の仕事はコレに尽きる

目的(概念):お客様に買ってもらう
目標(対象):お客様
戦略(モノ):自店の商品をオススメする
戦術(方法):自分も含めて気に入ってもらう

このために、ブランドイメージに合わせて身だしなみを整えて、商品知識も蓄えて、ファッションの情報を集めて、話し方も考えて、そつのない商品管理もして…等々しているわけですよね。

だからアプローチも、気に入ってもらえるようにタイミングや内容は工夫した方が良いと思うのですが、なぜかとにかく早く声をかけて自分が安心したい販売員が多いです。手持ち無沙汰なんでしょうか?

媚びるのとは違います。

これだけ似たようなものが溢れ、いつでもどこでも買えるような時代です。販売員は、商品をさらに良く、よく見せる役割を担います。
なにもしなければ商品は見てもらえないし、販売員が感じ良くないと見てもらえない上に買ってもらえません。最低限のことです。

お客様に気に入られようと、思ってもいないお世辞を言っても無駄です。お世辞じゃお財布は開きません。

最近、良いアプローチできていますか?
 

 

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森野 咲
About 森野 咲 48 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴17年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに空間コーディネート業。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長4年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、売れ残り商品の顛末を知り、モノをカネに変えることの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳のとき年齢面で販売員を諦めて一旦退くが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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