恋愛上手な販売員が多い店舗は「適正在庫」な店舗が多い理由。

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こんにちは、ヨツモトです。

毎月月末になると

「在庫金額が多い!!!」っ話してませんか?

簡単に売れる訳ないこのご時世。
多くのShopが、、、いやほとんどのShopが気を抜けば「在庫過多」になってしまうような感じです。

店長や店舗管理者には月末や期末が近づくと、本部から「在庫金額が水準以上だ」「適正在庫金額にしろ」
なんて指示が飛び、その指示を聞いた店長や店舗管理者からスタッフへ思い出したかのように

「今の在庫金額って知ってる?」
「もっと店全体で在庫金額を気にしていこう。」
「簡単にフォロー発注しないように。」
「あるもの売っていこうね。」
なんて

急にとぼけた話をしだします。

今日言ったから月末や期末の在庫金額に影響するはずもなく、結局は発注を抑える。
もしくは、売れそうにないものを「返品」することによって帳尻を合わせるのが関の山です。

 

「在庫」は悪なのか??

よく「在庫悪」って言われ、度々悪者にされる「在庫」。
この「在庫」は本当に悪者なんでしょうか?

店頭の販売員から見れば

在庫なんてあればあるほど良い。
欠品して売り逃がしもないし、多彩な品揃えで多方面のお客さんを取り込める。

これが正直な本音でしょう。
お客さんへのサービスって見方で考えた時にだって、

 

究極で言えば展開している商品が全て欠品なく全てのお客様分いつでも用意できている

これが出来れば最高です。

 

ですが、今の時代にこの状態を求めるのも難しいですし、なんなら時代と逆行した考えだって
事もわかっています。

滞留在庫が増えるって事は会社にとっては帳面上は「資産」となりますが、会社の資金を投資
して作った商品がいつまでたっても「お金」に変わらない状態では「負債」なんです。
よく言われる「不良在庫」ってやつです。
(業界用語で動かない在庫のことをさします。決して不良品って意味ではありません。)

不良在庫が増えれば会社の「お金」の流れが悪くなり、しまいには「閉店」「倒産」となります。

こうなれば、あなたや世の中の販売員は職を失い、お客様は自分が贔屓にしていたブランドや
ショップがなくなってしまい、買い物ができなくなります。

お客様へのサービスの最低条件として「継続したサービス」であるならば、ブランドやショップが
無くなるのは「著しい不サービス」となる訳です。

そう考えると「在庫過多=悪」になる構図はわからなくもない。
でも、そもそも在庫がなけりゃ「売上」も上がらない。

 

では、このジレンマを抱えた店頭の販売員と「在庫」の付き合い方。

あなたなら、どうしますか?

 

そもそも「在庫」とお付き合いしていない販売員が多い。

今の店頭の販売員は在庫「金額」は意識させられますが、

在庫「帳」を意識している販売員はどのぐらいいるでしょうか?

僕らの世代は「紙」に記載された在庫帳で「在庫」を管理していました。

今でもまだまだ「紙」ベースで在庫管理しているブランドや店舗も多いと思います。
一部では自店舗の在庫はPCやタブレットでデータになったものを確認する店舗も、
多くなってきたかもしれませんが、それも「在庫帳」です。

 

この在庫帳ですが、あなたは1日に何回確認していますか??

 

いくら店の在庫金額を把握していても、それでは「在庫との上辺だけの付き合い」で
終わるようなもんです。

店頭販売員と在庫のお付き合いで本当に必要なのは

「自店舗の在庫を全て把握すること」です。

どの品番の、どのサイズの、どのカラーの、

基本的には全て「ある程度」記憶するぐらいが望ましい。

こんな「お付き合い」が出来れば最高なんですよね。

 

上辺だけの恋愛なんて上手くいくはずもなく、大事なのは

僕がまだ新人だった頃から、昨日まで変わらないのは

空き時間があれば「在庫帳」を確認する。

今どんな状態なのか?
どの在庫が少ないのか?
なぜ少ないのか?売れたからか?商品の生産が少ないのか?

どの在庫が多いのか?
なぜ多いのか?売れない理由は?こんなに生産している理由は?

ほとんど「丸暗記」してるぐらい覚えています。

 

まずこうすることによって、店頭で接客時にお客様に何をすすめれば良いか?
を瞬時に判断できます。

これが「異常なまでのヒット率」を誇る僕の接客の要素の一部であります。

 

そして、「在庫とのより深い親密で適正な関係」を築いていくことが可能になります。

 

毎日毎日、在庫帳を確認することによって在庫の把握の記憶だけではなく

あなたの店舗の状態の変化

も把握できるんですよね。

 

恋愛でも同じじゃないですか?

ただ単に、「デート何回した」「あそこにいった。次はここだな」「このデートは上手く行った」

って回数や、今の結果だけ見ていても上手くいきませんよね?

 

大切なのは、「相手の気持ち=在庫内容」がなぜ今このようになっているか?

常に相手のことを知って、把握しようとする努力こそが「恋愛を成功」させる最大の秘訣。

これと同じです。

 

それに現状までに至った経緯をしれば、これからの未来の予測も大方できます。

 

在庫品番と数量の把握をしておけば、ある程度の在庫金額だって頭に入ってきます。
それに、今の在庫金額がなぜこの金額になったのか?までの経緯を把握できます。

そうすれば、「この先の適正な在庫金額や量」も予測できるはずです。

 

在庫を悪者扱いにする前に、「あなた」と「在庫」の付き合い方の見直ししてみてください。

副産物として「恋愛上手」のスキルまでも付いてくるかもしれませんよ。笑

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 75 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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