セールなのに、お客様が買わない理由

3dman_eu / Pixabay

こんにちは、森野です。

暑いですね。

だらだらしながらアイス食べて、そのままお昼寝したいです。

さて

夏のセールはだいたい2週目を迎え、プレからカウントしたら3~4週間はセールをやっている感じですよね。進捗はいかがでしょうか?

もしかして
「人気ですよ」
「今年流行りですよ」
「お買い得ですよ」

こんなフレーズを、連発して消耗していませんか?

たとえ流行りの人気商品が安くなっていても欲しくないものは欲しくない

アパレル販売員は2年目くらいから、感覚が一周回るまで、どうしても顧客視点を忘れがちです。
「定価で売れ筋だった商品が半額なのに、お客様はなんで買わないんだろう?!」なんて、素で思っていたりします。

当然ですが、欲しいと思わないから買わないんです。
同じ1万円払うなら、欲しいものに使うか、今後のために取っておきたいじゃありませんか。安くなった喜びにお金を払うわけがなく。

でも「売れ筋」だったから、商品としては悪くないはずでは…?

この理屈を一番わかりやすく説明するには、販売員の仕事から離れてしまうのですが

たとえば学生の頃、クラスの人気者と必ず付き合いたかったですか?
職場で一番かっこいいと言われている人を、必ず好きになりますか?

実際、そうでもないですよね。
お客様は多分、商品の感じは良さそうだと思っているし、流行ってるのも分かってるし、半額で安いとは思っているけど、自分に必要かっていうとそうじゃないから買わないんです。

お客様の「いいモノがあれば欲しい」は、お客様にとっていいモノのこと

セールにやってくる人たちの心理はたいていこんな感じです。

そんな当たり前のことを今さらと言われそうですが、ここにどう応えるかに、販売員の技量が光ります。

セール品を買ってもらうには、見過ごされているモノにフォーカスして気に入っていただくスキルが必要です。

お客様が店内をサーっと見渡して目に留まって、欲しいかも?と思った「いいモノ」って、販売員いらないじゃないですか。

セールはそれに頼っていると、セルフで十分売れる、分かりやすい商品だけ捌けて、残りどうする?ってなりませんか。会社のビジネス成り立ちませんよね。

埋もれてしまって一見気付かれない、でもそのお客様にぴったりな商品と、その使いかた(機能、デザイン特長、着まわし等)を提案する必要があります。

お客様をよく見て好みを察すれば、普段の顧客層にはなかなか難しいものもおすすめできて、売れるかもしれません。

なかなか売れなかった商品も、あなた次第でとっておきの1枚にできる

自分の好みや判断は主観です。
アパレル販売員の主観は捨てなくてもいいと思いますが、必ずお客様視点と平行して持ち合わせることをおすすめします。

今のような時期は、普段はお立ち寄りのないお客様も増えます。できるだけフラットな感覚で商品を見直してみると、まだまだおすすめしようのある商品があるはずです。

もし「うちのブランドっぽくないな」と思う商品があれば「どこのブランドにありそうか?」考えてみてください。そうしたら、そこのブランドが好きそうなお客様がいらしたときにおすすめしてみてはいかがでしょうか。

秋の立ち上がりまで、お客様層が入り乱れる時期が続きます。ショップや個人のセンスは磨き伸ばしつつ、フラットな目線で、ヒト・モノ・ウツワ・空間を見られるように頑張っていきましょう。

 

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森野 咲
About 森野 咲 51 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴15年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長2年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、モノをカネに変えビジネスを回すことの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳で一度販売員を辞めたが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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