たとえセールであっても「販売力」は必要なんです

前回の記事で、「昨今のセール動向」から今夏セールに向けた対策として、

「セール販売戦略」+2の提案

をお伝えしました。

それにしてもセールと言えど、やはりしっかり接客しないと売れないですね。セルフ購買なんてもっての外です。値段下がってるのに、プロパー期同様と何ら変わらない接客が求められますし…。まぁそれはそれで楽しんでたりするのですが…体力的にはしんどいですね。

と前回記事で自分でお伝えしときながら、店頭でリアルに身を持って実感してます。

さて、まだセールは続き中盤・後半戦を向かえます。恐らく、一旦は「海の日3連休」までが各店・各ブランドの勝負所でしょう。

ですので今回は中盤・後半戦の戦い方「戦略ポイント」をお伝え致します。

 

◯マークダウン前の「プロパー・低OFF率戦略」はヒト軸がポイント

今週末か来週あたりに再マークダウンの指示があるでしょう。OFF率UPや対象アイテムの追加など。あくまでセール品の消化が狙いではありますが、利益を高める上で欠かせないのが「プロパー消化」と「低OFF率消化」です。いかにプロパー品をセール対象なるまでに消化できるか、またはダウン率が低い期間に可能な限り売り切る努力ができるかが、直近で重要な「販売戦略」です。

前回と同様の内容となりますが、やはり「接客強化」がポイントとなり、求められます。冒頭でもお伝えしました、マークダウンの魅力だけでは購入していただけない昨今ですので、店舗メンバーが一体となって1客1客、接客していく。また、接客内容も通常期通り丁寧に商品特徴をお伝えし、お客様に見合った着こなしをアドバイスしましょう。

人には同調性という心理傾向があり、人の多い店や人が見ているものが気になります。
また、新しく入荷したものに関心を寄せる傾向もあります。(「店舗の達人」より)

らしいです。要するに、

接客の連鎖→店前お客様の注目度UP・導線UP→入店客数UP→接客の連鎖=購買客数UP

という流れができます。

そして、店舗メンバーの販売力を活かし、セール消化率とプロパー消化率を上げる好循環も生まれます。

 

直近の3連休までは引き続き客数が見込めるからこそ、上記のように「勝ちパターン」を確立させることがポイントとなるでしょう。

そして、セールが落ち着いた頃、まだまだセールを引っ張れる状況なのか、もう新作に切り替えが必要なのか、自店の動向と競合店の動向を踏まえた、あなた方店長の「瞬時な判断力」も今後必要となりますので、今から準備しておくことをオススメしておきます。

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 50 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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