目先の売上を追ってばかりではブランドの価値を下げるだけ

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さて、海の日の3連休も終わり、セール動向もやや落ち着いてくる頃かと思います。一部(ルミネ)はまだこれからセール立ち上がりを行うみたいですが。

そんな中でも、多くの店舗の店長方にとって今後の8月〜9月初旬までの「戦い方」=「戦略」を悩ませる端境期に向かいます。難しい時期ですよね。

これから季節は夏本番を迎えていくのに関わらず、店舗では当然の傾向ですが、「秋物新作」といった長袖物やニット・アウター等の商品が徐々に入荷される時期でもあります。販売員の立場では楽しみだったりするのですが、実際には季節が季節なだけにお客様の反応はまだまだ皆無。引き続き反応の良いセール動向で勝負したい所ですが、在庫もなくなり、セール品は更に値下がったりで売上伸長に影響を及ぼします。

恐らく多くの店長の本音としては、

「秋物仕掛けていきたいけど、まだセールアイテムの方がリアルに売上とれる」

こう考えると思います。

季節柄、動向は言うまでもないですし、年々、多くのお客様は最終セール期間や値下がるタイミングなどを把握されてますしね。

だから、素直に引き続きセール対応をせざるを得ないのも仕方ないコトでしょう。

ですが、セール品に頼りすぎる戦略は自身としては間違いであると考えます。

 

◯「端境期」は次シーズンへのターニングポイント

まず、とあるブランドや店舗の事例をお伝えします。

・新作商品にも関わらず、「タイムセール」や「2点以上◯%」などのOFF施策してしまう。

・セール動向が強いから、しばらく新作商品を展開しない。(極端に言えばリアルクローズぐらいまで)

FB(ファッションビル)やSC(ショッピングセンター)、路面店でよく見かける事例。そのブランドや店舗にとっては「最善な戦略」なのかもしれないので一概に間違ってるとは強く言えない内容ではありますが…

1番の疑問は果たして前述のブランドや店舗のそもそもの「コンセプト」は何なのか?

「安くして提供する」コトがコンセプトなの?

設立当初から「安く売る」コトが目的ならば別に構わないのですが、有数のファストブランドがある中、それより知名度の低いブランドが対抗しても翌年、翌々年と頭打ちになって下降して消失していきます。

また、別の店舗では気温動向などの外的要因から次シーズンアイテムを展開せずに数週間経っても同じレイアウトが見られたり…。

こういった店舗は先物を「魅せる」という目的や概念はないのか?

そりゃまだまだ暑い日も続きますから売れませんよ!

先物・新作を展開するということは売れる・売れないの問題ではなく、「次シーズンのブランドコンセプトやブランドテーマ」を店舗がお客様にお伝えしていく1つのツールなのです。意識を植え付けていくのが目的でありますからね。

 

しばらくは例年通り、お客様のセールへの意識や動向はお盆頃まで続くでしょう。

しかし、私達販売員は商品展開やレイアウトを通してお客様に「1つ先のライフスタイルイメージ」を魅せて提案していくコトも大切な接客の1つなんです。

だから、目の前の売上が欲しいからって、新作商品を投げ売りするような値引きなんて言語道断。

また同様にセール動向に合わせ過ぎて、「先物」を魅せずにを疎かにしているようでは、次シーズンの「価値」を伝えるべく、この移行期間を無駄にするだけです。

ブランド・店舗がお客様に合わせるのではく、お客様を誘導できる店舗を目指していきましょう。端境期は次シーズンに向け「態勢」を切り替える絶好の機会であることをお忘れなく。

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 67 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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