Webに学ぶ!セールストークの仕組み

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PIX1861 / Pixabay

こんにちは、森野です。

今日も、セールストークについて書きたいと思います。
ただ、これまでの販売員向けの記事とか、大勢に向けた講習会などでは、多分誰も触れていないことを書きます。

一歩間違えるとアブナイです。だから全員におすすめはしません。でも、ハマれば間違いなく売れます。

先日、採用したアルバイトに販売研修をしました。
私の接客を解説して見せたら「洗脳みたい…!」と驚いていましたが、そうかもしれない。(笑)

かといって別に悪いことはしていないし、販売未経験の人が見てそう思っただけで洗脳ではないし、ここでその解説披露なんてしませんが、接客の考え方とセールストークの組み立て方のガイドラインくらいは書いてもいいかなと思ったので、書きます。

ランディングページ(LP)の目的はコンバージョンを上げること、つまり「LP=接客」

はい、「なんのこっちゃ?」な方が多いですよね。説明しますので、もう少し頑張って読んでください。

ランディングページとは、ネットのリンク先で展開される、こういうものです。

LP

(モリノ作、PDFです。クリックしてください。)

見たことありますよね?
ダイエット関連グッズとか、英会話関連商品とか、ネットのお金儲け伝授系とかの、情報ページで、しつこく申し込みボタンが現れる、アレです。
しつこいんだけど、痛いところをついてきて、ついつい気になって「そうなんだよねー…」なんて思いながら最後までスクロールして見ちゃう。で、最終的に別サイトで口コミを見て冷静になってやめたり、もしかするとモニター登録しちゃったり…とか?

ネットでコンバージョン率というと、登録や問い合わせに至る率を指すのですが、リアル店舗でいう「購買率」に当たると思います。
ランディングページは買ってもらうためのページ。
私たち販売員がしたいのは買ってもらうための接客。
だから、手段としては同じところをなぞっていると考えます。

購買心理の段階を知ったところでダメな理由

アパレル販売員のみなさんは、会社の研修などでAIDMAの法則やお客様の段階的な購買心理について学ぶことがあるかと思います。
「注目」「興味」に始まり、「購買」に至るまでの、アレです。熱心な方は、書籍などで勉強されてるかもしれませんね。私もこれまでのブログで何度か触れてきました。

ですが、しかし。

一般論なので伝わりやすいし知ってる人が多いので話しやすいのですが、ぶっちゃけ知ってたところで、あんまり役に立たないんですよね。確認程度です。

だって一般的な購買心理なんて見てればわかるし、自分が買うときのこと思い出せば、だいたい想像つくでしょ?
その察しがつかない人に説明するためのツールであって、察しがつく人にとっては、何の発見もない内容なんですよ。

万人受けする接客を教える人は多いけど、裏を返せば何も「刺さらない」接客です。悪くないけど、痛くもかゆくもないのです。

刺さるセールストークを意図的に展開せよ

先ほどのランディングページに書き込んだものを貼ります。

LP赤ペン

(PDFです。クリックしてください。実際の字はもうちょっとキレイですよ!笑)

ブランドがあって、あなたがいて、そこへきたお客様にどこで購入を決めてもらえるか。

接客はこんな風に組み立てて、ぜひ買ってもらいにいきませんか。

だって、何のために店頭にいるんですか?私たち。

そうそう、LP(ランディングページ)にはその続きで、LPO(ランディングページ最適化)という工夫をすることも求められるんです。店頭ではLPOができずにLPだけ展開すると嫌われるかもしれません。だから、全員には勧めません。

それはまた今度。

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森野 咲
About 森野 咲 69 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴15年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長2年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、モノをカネに変えビジネスを回すことの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳で一度販売員を辞めたが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下のスタバでコーヒーを飲みながら、販売員として、独立してやってみる決意をした。

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