グループセッションで浮き彫りとなった「現代の販売員が足りていない致命的な1つの能力」。

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こんにちは、ヨツモトです。

 

以前に募集したトプセラのリアルイベント「トプセラ販売員の新しい未来の作り方グループセッション vol,1」
を8月に予定通り各地で開催しました。

イベント告知記事→トプセラを『見ず知らずの人と1対1のコミュニケーションがとれる装置』にしてしまうぞ。

今回各地で参加してくれた販売員さんは「新人販売員」「店長」「ルミネスト受賞経験者」「エリアマネージャー」
「東京支店長」など、肩書きも経歴もほんとにバラバラ。

共通しているのは「今でも現役の販売員として店頭に立っている。(もしくは、店頭に立つ時間を確保している)」。
そんなバラバラなメンバーが集まった各地のグループセッションでしたが、セッションの議題として上がったのは
どの会場も主に2つ。

部下の育成ついて
今後のキャリアの方向性について

この2つがどの開催地でも共通してでてきた議題でした。

新人アパレル販売員や部下の育成が「離職率の低下」という「目的」にすり替わってしまっている現実

店長やエリアマネージャーだけでなく店の「後輩」に対しての育成など。
程度は違えど純粋に「販売だけをしていればいい」環境でいられるのは、何年ぐらいでしょうか?
早ければ1年も経つと「自分より後輩」の教育係を任されます。

企業で働く「サラリーマン販売員」としては、この業務は避けたくても避けれない大切な仕事の1つになるでしょう。

特に最近の傾向として上がったのは「新入社員の離職率の高さ」。
この課題は会社の大小関わらず、頭の痛い課題になっています。

セッションを受けた店長の一例としては、過去に新入社員と入社した7人が半年たったぐらいに
一斉にやめてしまった。。。1人残らず。。。そんな事例もありました。
さすがにその店長の会社さんも事態を重くみて、その後様々な対策を施し今は離職率は低下したとの事でしたが、
新入社員全員が一斉にやめて行くまでではないにせよ、その他の方達からも似たような事例が続々と出てくる出てくる。

特に30代半ばあたり以降のセッション参加者は、まだ「体育会系根性論」的な教育方法で育てられた世代であり
今の20代前半との「働き方への意識のスタンダード」が大きく違っていることに苦労している事が多っかたですね。

「背中を見て覚えろ!!」「何よりも仕事最優先!!」的な感覚で育成のアプローチをとると、大体が失敗する。

自分たちの「成功体験」が今の世代に全く響かないし、通用しないんです。

そうなってくるとマネジメントする側にとっては「宇宙人」と話しているぐらいの感覚に襲われ、
最終的には病みます。笑

思いは伝わらず、スキルも上がらず、勤続も続かず。
勿論、そんな状況では店舗の売上も向上すはずもなく一体何のために「育成」しようとしているのか?すら
見失ってしまい

本来は販売員を育成するのは店舗の売上を向上させていく=売上向上の為。

にやっているはずなのに、いつの間にか目的が「辞めさせない事」にすり替わってしまう。
いくら新人販売員を「辞めさせない」事ができても、本来の目的である「売上向上」に繋がらないのであれば、
新人販売員が辞めなくても結局はまた「売上が向上しない」という問題にぶち当たるだけになる。

そんな「負のサイクル」にハマって苦悩しているのは、恐らくセッション参加者だけではなく
全国の多くのアパレル企業や店舗でおこっているはずです。

 

今も昔も「育成」の前にまずは「なぜあなたが必要なのか?」が必要なのは変わらない。

何のために新人販売員を教育しているのか?って目的は「企業の、店舗の売上の向上」の為なんです。
そんな「当たり前の事」ですら見失ってしまっているんですよね。

多くの新人の育成に失敗するのは、まずなぜ「あなたが育成されるか?」を理解してもらっていないからです。

全ての人に当てはまるとは言いませんが、一昔前まではまだ企業にも店舗にも「余裕」がありました。

「物」もまだそれなりに売れていた時代で、店舗も今ほど多くなかった。
店舗内の人員もギリギリで運営するのではなく、多少の余力を残している状態。

その頃は店舗内でのコミュニケーションを取る時間も今よりも多く、企業のマニュアル的な物がなくても
店長や先輩が新人販売員に「思い」や「理由」「目的」、それに加えて企業やブランド、店舗の今までの
「歴史」も伝える時間が自然と取れていたんです。

ですが今はそれが難しくなっています。

多くの負のサイクルに陥るパターンは、「教える」事自体にフォーカスして「なぜそれを教えないといけないか?」
についてちゃんと伝えきれていない、つまり

「共感」が抜けている

そこが原因として見えてきます。

あなた自身も勘違いしているところは
あなたの「成功体験」が通用しないのは、あなたが「成功」した「成功」の内容を勘違いしているからです。
「成功」できた理由は「教えてもらった事」ではなくて「素直に教えを聞けるあなたの土壌を作ってもらえた」ところなんです。

いくら「あれをして」「これを覚えて」「これはこうだから」と育成を進めても。そこに「なぜそれをしないといけないのか?」が理解していなければ身につくはずがありません。

その理解をしてもらうために、まずはあなた自身の言葉で「なぜあなたに育って欲しいのか?」「あなたが育って行く先にこんな未来が待っている」「その理由は今までブランドや店舗の歴史の中でこんな事があったから」

それをちゃと理解するまで伝え、まず「共感」してもらう事こそが「育成」へのベースとなるんです。

 

時間がない中で過去の成功体験を活かす方法や能力が追いついていないのが問題

「共感」をしてもらう為には「伝える」事が必要です。

ブランドのこと、店舗のこと、店舗のスタッフのこと、そしてあなた自身のこと。

この中で一番大切なのは、まず「あなた自身のこと」を共感してもら必要があります。
だって、極端な話をしてしまえば「新人販売員」として勤務を開始した「新人販売員」からみれば、
いくら店長であろうと「あんた誰?」なのです。

そんな「あんた誰?」な人から「こんなんだから共感して!!」って言われても
「本当にこの人のこと信用して大丈夫?」なんですよ。

これも一昔前では、店の他のスッタフなどが「店長は今までこんなこんなで、こーなんだよ」的な話を
新人販売員にしてくれる時間がありましたが、今は自分自身の事で精一杯です。

だから、まずは「あなた自身のこと」に共感してもらう必要があります。

ですが、これも時間が有り余っているなら余裕でできますが今の多くの環境では
全ての新人販売員や部下に同じ時間の量を投入できわけではありません。

では、どうすればいいか?

今回のセッションで伝えた僕の答えは「いつでも想いや考えを見てもらえるように書け」

そう、僕がこうやってブログなどで発信しているように、頭の中を形にして見せればいいんです。

別にオープンなブログでなくてもいい。
ラインのグループで作って、その中のノート機能を使っていつでも誰でもアクセスできるようにすればいい。
でも、あなたの想いや考えをいつでも誰でも「見れる」状態にしていればいいんです。

全員に同じ熱量で、同じテンションで、同じ時間量で伝えられるなら問題ありません。
ですが、それはほとんどの場合不可能です。

でも、この方法であれば「いつでも同じもの」を伝えられるんです。

言われてみれば「簡単」な方法でしょ?
でも、誰もやっていないんです。
自分の頭の中を形にするってことを。

今回のセッションの参加者の中でも、誰もやっていない。
言われると「なるほど」なんですが、誰もやっていない。

毎日、あれだけお客さんに多くのことを伝える為に「喋っている」のに、形にする事が苦手なんです。

それは話す事が得意で、その方が簡単で楽だからです。

でもね、同じなんですよ。
伝えるって事自体は。

でも、「書く」となると販売員はとたんにハードルが上がってしまいます。
それにwebを活用することも。

今の販売員に欠けている能力。
いや必要とする能力は「形」にする能力です。

昔の「ある意味簡単な」時代ではなくなって、今のアパレル業界は成熟しています。
その中で「昔のよかった話」を懐かしんで、そのままを再現しようと思っても無理な話です。

「経験した成功体験」を今の時代にあった効果的な使い方のをする為の能力が足りていないんです。

いつまでも「昔みにつけたスキル」だけに頼ってしていても取り残されていくだけで、本当に取り組まないと
いけないのは「新しい知識」への投資です。

逆に言えば、それが出来れば「あなたの財産」を今の時代でも「財産」として運用する事が可能なんですから。

 

この「能力」を形にするスキルの必要性は、もう一つの議題「今後のキャリアの方向性」に関係してきます。
長くなってしまったので、こちらのお話は来週にしますね。

 

【TopSellerの執筆者が書く「表では話せない話」はこちら→トプセラ×note

 

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四元亮平
About 四元亮平 92 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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