「販売員自身が好きじゃ無い物をお客さんに買ってもらう事はどうなの?」論の答え。

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こんにちは、ヨツモトです。

ファッション業界で販売員という職業やっていると定期的に話題にあがる話。

「自分(販売員)が好きじゃ無い物をお客さんに買ってもらう事はどうなの?」論。

自分(販売サイド)が好きでも無いものをお客さんに販売する事は売上の為だけに
売っているのであってお客さんの為にならない。
むしろ、お客さんを「騙して」いるんじゃないか?って話です。
販売員でってよりも、どちらかというと「外野」からこんな話がでてきて、それが話題になる事の方が多いかな。

この質問の答えなんですが

「別になんの問題もない。」が僕の答えです。

ただし、条件付きですが。

 

「好きなもの」と「価値のあるもの」は同じではない。

僕が今取り組んでいるメインクライアントはメンズの「レザーBag&Goods」を主に百貨店で展開しているブランドです。
僕はwebマーケティングから店頭での販売までを網羅して取り組んでいるので、もちろん「販売員」として
店頭でこのクライアントのブランドをお客さんに販売していますが

僕自身はレザー商品自体が別に好きではない。

僕の「ファッション」の好みで言えば「化繊素材」が好きです。
革みたいに使えば使うほど「経年変化」するような物ではなく、ナイロンなどの「表情が変わらない」物が好きです。

この話をすると多くの人が「え?あんなに革のこと詳しくて、めっちゃ売っているのに??」と驚かれます。笑

でも、恐らくそんじょそこらの販売員の方達よりも「革の知識」は持っていますし、
クライアントの競合となるような「革ものブランド」の情報もそこの販売員並みに仕入れてますし、
ある意味「革商品の良さ」は誰よりも理解していると思って販売しています。

ですが、「自分の好み」ではないんです。笑

でも、「自分の好み」ではないけど「お客さんにとって価値のあるもの」かどうかを誰よりも判断できる
情報量と今までの経験値があるので、自信をもって販売できるんですよね。

だから、先ほどの答え「別になんの問題もない」の条件というのは

お客さんにとって「価値がある」商品であればってのが条件です。

 

もちろん、「私はこのブランドが好きだからこのブランドの商品をお客さんに販売したい」って動機で販売員を
始めた人や今もそうやって販売している人も多いでしょう。

それが一番ベストです。

ですが、自分が好きなブランドの商品の中でも毎シーズン多く展開される全ての商品が「全部好き」となると
数はグッと減るんじゃないでしょうか?

「これはなんか違うから積極的に売りたくない」ってありますよね。

でも、これについても僕は一番最初に「お客さんにとって価値があるかどうか?」で判断します。
自分が立つ売り場や店に来てくれるお客さんにとって「価値があるならOK」「無いならダメ」シンプルな判断をしています。
自分の好みは二の次です。

むしろ、僕の場合は「自分の好みの物」を取り扱うことを少し避けていたりします。
なぜかって?

それこそお客さんにとっては「価値のない」ものまで「自分が好きだから絶対に良いものなんだ!」って
売ってしまうからです。
だって、何でも売れてしまうスキルがあるから。。。ね笑

 

一番最初に考えるのは「この商品がお客さんにとって価値のある商品かどうか」

自分が販売する物が、全て自分の好きな物であって、尚且つ全てがお客さんにとって大きな価値がある物である。

これが1番なのは言うまでもありません。

じゃあ理想の2番は何でしょう。

「自分の好きなものを売る」でしょうか?
「お客さんに価値のあるものを売る」でしょうか?

僕は先ほども言いましたが「お客さんに価値があるものを売る」が優先です。

「自分が好きなもの」であっても「お客さんにとって価値のない物」を売ってしまうと
それは「詐欺」に近い商売になってしまうと思っていますからね。

がっつり5年使える仕事用のカバンを探しに来たお客さんに「僕の好み」で商品を選んでいいとしたら
僕が選ぶ商品は恐らくお客さんにとっては、持ちにくいしサイズ感も良くないしそもそもお客さんの使い方で
5年ももつかどうか分からない。

そんなカバンをすすめてしまいそうです。
「自分の好み」を優先させてしまうなら。

それってダメですよね。笑

ここまで極端な事は誰もしないと思いますが、ある意味こういった事です。

僕が知る「イケてるお店」や「売れている店」、それに「支持される販売員」は

お客さんにとっての価値のある物を前提に自分の好みのものを提案している事が多い。

逆に「お客さんにとっての価値のある物を前提に」ここが抜けている店や販売員は
「売れない」結果になる事がほとんどなんです。

 

自分がお客さん側になった時に考えれば、、、「あんたの好みじゃななくて、私にとって価値がある物すすめてよ」
ってなるでしょ?笑

「好きなものを売る」前に「お客さんにとって価値のあるもの」を。

当たり前の事かもしれませんが、だからこそお忘れなく。

【TopSellerの執筆者が書く「表では話せない話」はこちら→トプセラ×note

 

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四元亮平
About 四元亮平 92 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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