顧客売上頼みの落とし穴

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売上が”伸長”しているのか?もしくは”悪化”しているのか?の判断のベースとなるのが、「対前年売上」ですが、前年だけでは”環境”という面で売上が左右しているケースもあります。全体では「対前々年売上」まで追うのが、より参考値として「本年はどう推移しているのか?」を現在の成果と比較して判断しやすい。

企業の目標推移を図る期間を「3カ年計画」として設定している事と同様に、店舗単位でも必要な考え方であるといえます。

さて、企業の多くは、6ヶ月単位を”2期制”として今月10月から「下期」あるいは「後期」としてスタートしています。

事前にブランドの営業やSVと店長方は「販売計画」を立案するにあたり、多くの店舗は「対前年売上」と「前期達成比」をベースに目標予算を立てます。あらかじめブランド本部から提示される店舗もあるでしょうが。

また、細かく言えば、例年の実売期や「ブランド販促(イベント)」を行う時期を”ピーク時期”に設定するなど、売上強弱をつけた立案も必要なことです。常に売れ続ければ設定する必要はないのですが、そうもいかないので「我慢する時期」とのギャップを作ることで売れる時期の”インパクト”が残るため、翌年の「販売計画」や「販促」に”参照”として活かされます。

 

◯”顧客売上”は軸ではなく、+αとした販売計画を!

「ちゃんと(販売)計画立てますか?」

と言いたくなる”その場しのぎ店長”が多くいらっしゃいます。もちろん、”店長”として計画性を持って、やらないといけないこと、考えてることはあるんでしょうが”時期”や”コト”への「立案力」や実際に体現する「対応力」も欠けているのが実情。

特に売上対策が「軽視されている」と思う販売計画は…

・”顧客”頼みの販売計画

顧客運営ができている店舗としては、「素晴らしい!」と思いますし、訴求精度も高く、前述のような売上インパクトも作れる一つの戦略であります。

上記の戦略を立てる理由として、

「前年は顧客で売上実績を残したから」

に違いはなく、本年も更に”新規獲得”の背景から立案されると思います。

しかし、”顧客様”のライフスタイルにも色々変化は起こります。

付き合いは長いが商品鮮度に欠け購買意欲が低下

身の回りに変化があり、ショップに行く理由がなくなった

など、まだ”新規リピーター客”に期待もできない頃、店舗側では思いもしない事が理由でマイナスとなる購買動向が発生することもよく起こりうることです。

そして、そのマイナス要素が発生した時の売上リスクは非常に重くのしかかり、「対応」も非常に困難でフリー客だけでは、当然補えません。ここから、計画が狂い半期や年間売上が悪化する店舗をよく見かけます。

”顧客売上”に頼るばかりでなく、あくまで店舗ではフリー客獲得を”軸”として、顧客様は+αとした「販売計画・販売戦略」を立案することをオススメします。

その方がマイナスへの「修正」も「対応」もしやすいですからね。

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 67 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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