コートの売り方、教えます。

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StockSnap / Pixabay

こんにちは、森野です。

急に寒くなりましたね。
体調崩したりしていませんか?
あったかいお味噌汁でも飲んで、風邪ひかないようにしてくださいね。

さて今回はこの気温変化を踏まえ、アパレル販売員のみなさんにタイムリーに役立つ情報をお送りしたいと思います。

コートの売り方3step

1.あらかじめ自分が着てみる

2.お客様に試着してもらう

3.他との違いを具体的に伝える

はい、これだけです。
簡単でしょ!!

1.あらかじめ自分が着てみる

店内にあるコートは、品番すべて試着してください。できれば、似ているものから順番に、感覚を忘れないうちにどんどんいきましょう。

チェスターならチェスター、モッズならモッズ比較といった具合に進めます。
袖を通した瞬間に感じた着心地を忘れないようにしてください。
そして、なぜそう感じたのか理由を考えます。
それから、それによって起こる見え方の効果なども。

同じサイズだけど、
他より細く感じるとか、重く感じるとか、持ったら重かったけど着てしまうと楽に感じるとか、そういったことを

デザインやパターン、素材の特徴から理由を見つけて

それによってどう見えるか?
着ていてどうか?
どんな人に合いそうか(ニーズがありそうか)?

そのあたりを具体的にとらえて、お客様にオススメする際にはそれをもとにご提案します。

2.お客様に試着してもらう

「よかったらご試着できますので~」は、NGです。

上記1.で、自分があらかじめ着てみたときの感覚を織り込みながらご試着をすすめます。
「少し腕周りが細めなのですが、すっきり見えるし意外に動きやすいです。ぜひお試しいかがですか?」など、「○○だけど××です」というギャップや効果をイメージしやすい表現で具体的に伝えます。

また、お客様はだいたい否定から入ります。
買う気のあるお客様ほど否定から入ります。

代表例として「重いよねー、ほら、すごい重ーい!」ってよく聞きませんか?(笑)
コートハンガーも十分重いですからね…。

本当に重いコートもあるけど、それはそれでデザインや素材に理由があるはずです。ファッションとして表現されているものであればそれをお伝えすればよいことです。

また、春先からしばらく防寒用のアウターに触れていませんでしたから、重く感じるのも仕方がありません。

お客様の迷いや買うことへの不安からくるマイナスイメージも、ちょっとした気づきの切り口を伝えるだけでだいぶ和らげることができます。

そしていざ試着してもらう流れになったら、お客様に上手に着せてあげましょう。
着せるのがへたくそな販売員はけっこう多いです。

一番良いのは、お客様に腕を後ろに出してもらって、その腕をすくうように片方ずつ肘あたりまで袖を通したら、そのままスッと襟足まで乗せる方法です(動画つけたほうがいいのかな…)。

着せた後は、かっこよく着せ付けてあげてください。左右が傾いていたり、ベルトがきれいに結べていないのはコートが素敵に見えません。

販売員が着せるの下手=着にくいコートという変換がお客様の中で起こるので、いつも上手く着せられない自覚がある方は誰かに協力をあおいで練習してくださいね。

3.他との違いを具体的に伝える

アパレル販売員が時々使う「このつくりでこのお値段だったら…!」というトーク。
それ、誰比較ですか?どこ比較ですか?
あなたのお店やブランドの中で、ではないですか?

お客様は損したくないから、いろいろご覧になっています。たくさんご覧になってから購入を決めます。
ですから、コンペティターになりうるブランドの商品チェックもお忘れなく。
そしてお勧めしたい自店商品の強みを見つけて「ぜひココの違いをチェックしてください!」と、見るべきところを具体的にして差し上げます。

見るべきところは、お客様にとって必要なポイント

たとえば、通勤用のコートをお探しで
自転車通勤の方なら風を通さないとか裾が長すぎないことが条件ですし
駅近くにお住まいでほとんど外は歩かないけど電車通勤で座っている時間が長い方ならショート丈やしわになりにくいものがいいかもしれないし
毎日満員電車で立ってご通勤なら吊革につかまりやすい柔らかさや軽さがストレスを軽減するはずです。

販売員目線で、かわいいとか、トレンドだとか、売れてるとか、そういったことに終始しないように気をつけましょう。

 

最後に、

今日書いたことは誰でもできることなんですが、全然やらない販売員が多いです。

 

誰でもできることを

誰よりもやることが

誰にも負けない力になります

 

コートを売る期間は4〜5ヶ月。頑張っていきましょう!

 

【TopSellerの執筆者が書く「表では話せない話」はこちら→トプセラ×note】

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森野 咲
About 森野 咲 69 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴15年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長2年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、モノをカネに変えビジネスを回すことの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳で一度販売員を辞めたが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下のスタバでコーヒーを飲みながら、販売員として、独立してやってみる決意をした。

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