「3秒間の無意識」を制すれば入店客数は倍増するって知ってますか?

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こんにちは、ヨツモトです。

僕はVMDは専門ではないのですが、幸いサラリーマン販売員をやっている時には
素晴らしいVMD能力をもった店長に恵まれていたり、今でも販売員から叩き上げでVMDの
仕事をしている友人がいたりと「知識」は頭の中に叩き込まれています。

 

とはいえ、専属でやって来たわけではなので「正式」なVMDスキルで言うと本職さんには
かないません。

ですが、店頭の販売員だからこそ理解できるVMDや店舗レイアウトはあるんですよね。

「お客さんの行動心理」をベースにしたものです。

 

 

店頭にいるからこそ「理解」できるレイアウトしてますか?

店舗のレイアウトを決めていく時にどの商材をどこにハメていくか?を決める前に、
まずどの什器をどこに配置していくか?が重要になって来ますよね。

その時に、あなたが一番優先することは何ですか?

見栄え?

ま、確かに大事です。
お客さんが店の前を通る際にパッと目につく必要がありますもんね。

でも、僕が優先することは違います。

僕が店舗レイアウトを組む時の順番は

1、入口の位置と広さ。
2、お客さんの商材ファーストタッチエリア。
3、ファーストタッチ商材から誘導するセカンドタッチエリア
4、店内の回遊動線
5、本格的な接客エリア

この順番でレイアウトを決めて行きます。

特に1、2は非常に重要な項目でここがダメなら入店率がガクッと下がります。
一番時間かけて考える項目です。

入口の事考えるなんて当たり前やん!って思います?

じゃあ、あなたの店の入口ってどうなってます?
自分がお客さんの気持ちになって今日体感してみてくだい。

何も考えずにすっと入れる入口になってますか?

 

お客さんがあなたの店に入店するかしないかは8割「無意識」で決定している。

ファッションビルや百貨店のインショップではほとんどの店が「通路」に面しています。
お客さんはその「通路」という動線を歩きながら、あなたの店に「入るか?入らないか?」を
決めています。

その判断の基準を考えた事ありますか?

もちろん見栄えやアイキャッチの引きの強さ。
それに販売員の立ち位置動き方。なども重要ですが、もっと根本的なところで

「入口が入りやすいかどうか?」で決まります。

いくら見栄えが良くアイキャッチの引きが強くて、販売員の動きが良くても
入口がわかりずらかったり、入りにくい広さであったりすると入りません。

例えば、ベビーカーを押しているお客さんがわかりやすいと思います。

ベビーカーを押しながら通路を歩いていて、あなたの店の奥にあるアイキャッチ商品に気がつき
「お、なんかいいな」と思ったとしても

入口の幅が1mなかったり、ベビーカーの高さに突起物が飛び出している什器などがあれば入りません。

だって、大事な赤ちゃんが乗っているベビーカーに什器が当たる事なんて嫌ですよね?
それに、押して入ってぶつけてしまう方も気をつかいます。

これはわかりやすい例ですが、このような判断をほとんどのお客さんは無意識で決定しています。

2についても同様です。

お客さんに一番最初にとっかかりとして触って欲しい商材。

どの位置に置いていますか?
どの位置だけじゃなくて、どの高さに置いていますか?
それはすぐに触れますか?

例えば斜頸什器に今年一押しのアウターをかけていても、その足元にデカデカとして
「本日ポイントアップ!」の看板とかおいてませんか?

足元に看板があって当たると倒してしまいそう。
と、言うよりかはお客さんは無意識で「邪魔」と判断します。

お店側からすれば「見やすい位置に立てている看板」かもしれませんが、お客さんからしたら
足元に当たるかもしれない邪魔なものがある。

たった、これだけで商品を触る事をやめ、お店に入ることをやめるんです。

あなたの店でないと買い物をしたくない!というお客さん以外は、8割方こんなもんなんですよ。

 

嘆いているよりお客さんの「無意識」というインサイトをどれだけ意識できるかが重要ですよ。

先日、ファッション関係で仕事はしているけど店頭に立った事のない知人とこの話をしていると
「そんな事考えて店に入ったことはなかった」
「でも、言われてみればそうかもしれない。いいなと思っても入口が狭いと入るのをやめる事はある。」

ファッション関係の仕事をしている人でさえ、これです。

一般のお客さんからすれば「ここで絶対に今のこの瞬間に買わないといけない物」でなければ
こんなささいな事で「ま、いいか」で終わります。

この「興味」から離脱するまでの時間なんて3秒もありません。
この3秒もない時間の間に「無意識」で判断されているんです。

 

さて、あなたの店の入口どうなってます?

100%色眼鏡無しのお客さん目線にはなれないかもしれませんが
一度あなたの網膜と脳みそクリアにしてフロア回遊して見てください。

あなたの店の前通りかかっ時に「無意識」で足が入って行きますか?

 

「入店客数が伸びない!!」なんて嘆いている暇あったら、やってみたら?

 

 

【TopSellerの執筆者が書く「表では話せない話」はこちら→トプセラ×note

 

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四元亮平
About 四元亮平 99 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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