1人の問題を多くのヒトのスキルアップへ繋げる方法。

ヨツモトです。

 

「TopSeller SALON」がスタートして1週間が経ちました。

 

現在参加してくれているメンバーは、キャリアもカテゴリーも
皆さんバラバラですが、共通しているのは「販売に対する熱い思い」
と、「自身をレベルアップしていきたい」って欲求を強く持っている。

 

どんな方々が参加してくれているのか、少しご紹介。

 

自身で店舗をかまえるセレクトショップオーナー兼販売員。

高卒で専門学校にいくよりも実践を積むほうが先だと判断し、
百貨店のインショップ店員になった販売員。

某有名セレクトショップに販売員として就職が決まっている専門学生。

誰もが知ってるドメスティックブランドのメンズラインでの最年少店長。

接客以前でつまずいてばかりいた新人時代から成長し店長になった方。

ファッションでヒトは変われる!という思いを胸に今春販売員になった方。

 

まだまだ紹介したいのですが、ここらへんで。

本当に現時点でのキャリアや働いている環境はバラバラですが
全員が「ファッション」や「服」がとても好きで、しかも「お客さん」
のコトを四六時中考えている。

こんな素敵な販売員が全国から集まって、好きな時に必要な情報を
デイスカッションできる環境になっています。

しかも、その「情報」は今の一番最新でリアルな情報。

 

多くの販売員が抱えるリアルな悩み

 

例えば、SALON内でのメインコンテンツである
ヨツモト リョウヘイへのQ&Aではこんなことがおこなわれています。

 

<質問>

さっそくですが、質問させて頂きます。

・この時期の効果的な集客方法を知りたいです。

経緯は現在、秋の立ち上がり時期ということもありウール生地の
ニットやアウター商品が多数入荷してきている頃ですが、現実の日中の気候は暑くなかなか新作商品を求めてお買い物とはいきません。

事実、自店の売れ筋はシャツとバッグで季節に左右されにくい
アイテムになっています。

また、平日の入店数はだいたい3〜5客程でこの入店客数で10万前後の予算を目指していかなければいけない状況です。

こういった場合のアプローチ方法やマーケッター視点を含めたレイアウト方法等何か良い話しがあればと思い、質問させて頂きました。

(商品展開は百貨店メンズキャラクター紳士服です。)

 

<回答>

さて、今回のご質問。

「この時期の効果的な集客方法を知りたい。」

ですが、内容を読んでいると

①少ない入店客数への成功率の高いアプローチの仕方。
②少ない回遊客に対しての入店率を上げるレイアウト方法。
を知りたいってコトと思っていいですかね?

ちょっと題目の「集客方法」と内容が合致してなかったので
内容の方を取り上げますね。

①についてですが、この時期は「端境期(はざかいき)と呼ばれる時期です。

ブランドがこの時期に打ち出しているニットやアウターはいわいる「ブランドのシーズンのアイコン」的な商品であって、一般顧客の今欲しいモノを提供する商品とはなりません。

特に今のお客さんの買い物のトレンドは

「必要なモノを必要な時に買う」買い物です。

一般のお客さんは今の時期に「ニット」や「アウター」をいくら良いと思っても9割は購入しません。

この商材に反応してくれるお客さんは「ファッション感度」が一般顧客より高いお客さん。
もしくはブランドの顧客さんとよばれる層になります。
なので、この2つの層に「同じアプローチ」をしても上手くいくコトは
無いですよね。

今、欲しいモノが全然違いますからね。

この2つのお客さんの層がいる事を販売員が理解しておく必要性があります。

そして、アプローチの際に「どちらの層」のお客さんなのか?
を販売員が気が付く必要があります。

どちらかを見抜く方法論はこのブログが参考になります。
http://topseller.style/archives/201

一般の顧客の方に一生懸命、今着れないアウターを勧めても今日の
売上には繋がりません。

逆に、ファッション感度の高いヒトは今着れなくても感性に触れる接客
トークがあれば買ってくれる可能性。

つまり今日の売上になる可能性があります。

入店客数が少ないこの時期に、この客単が高いお客さんを逃すコトは
致命的です。

このようなお客さんには「商品説明」も「ファッションやトレンド」の説明もしっかりと伝えるアプローチが効果的です。

ただ、来店のお客さんは9割「普通のお客さん」です。

客単価は低いが、この9割のお客さんのアプローチの成功率も上げていかないと予算には届きません。

この9割の層にアプローチする際に意識する事は1週間or2週間後には
着れるものモノを勧めるコトです。

「今必要としているモノ」を買うお客さんに、ひと月後に着るモノを
どんだけ勧めて買ってもらえません。

だからと言って、今日ドンピシャに着れるモノも、この端境期では
買って貰えません。

ですから、お客さんに具体的に「これなら1週間後にはもう着れますよ」って教えて

あげるコトです。

商品を気に入ってくれて、1週間後には着れるのならば「必要な時にしか買わない」お客さんも「衝動買い」をしてくれます。

この2種類のお客さんのアプローチを「いつ着る服を勧めるか?」

という、「時期」という数字で考えて商材を分けるとアプローチも考えやすくなりますね。

これは②にも繋がってきます。

今日から何日後に着れる服なのか?をカテゴリーにわけてレイアウトを行うのも一つです。

1週間後に着れるモノの棚、その近くに2週間後に着れる棚。

そうすればお客さんは「ほぼ今」着れる商材を見つけてやすいし、販売員も「1週間後に着れるモノ」からセット提案で、更に2週間後に着れるモノの提案もしやすくなってきます。

これは、結果的にファッション感度の高いお客さんに向けての棚割りにもなってきます。

ひと月後に着れる服の棚。
ここには、打ち出し的な商材が多くなってきますからね。
ちょっと長くなってしまいましたが、今回のポイントは

①「ファッション」を軸にお買いものをするお客さんか?それとも「いつ着るか?」を軸にお買いものをするお客さんかを、まず理解する必要。

②そして、「いつ着れる服なのか?」つまり時間を軸としたアプローチの仕方、レイアウトを考える。

この2点がこの端境期商戦に必要な考え方と思います。

 

 

一人の抱える問題が多くの販売員のレベルアップに繋がる

 

今回Q&Aの質問&回答をそのまま載せてます。

 

販売員が、今ジャストタイムに抱えている問題。

今の店頭の情報だけでは解決できない問題。

 

その解決の方法の1つをどんどん伝えていっています。

 

しかも、このQ&Aは質問者だけではなくSALONメンバー全員が
いつでも好きな時に見る事が出来ます。

 

今は自分の問題ではないとしても、同じような問題が起こる前の予習。

また、実際に起こった際には問題を解く参考書となります。

 

一人の問題を解決するコトで、SALONメンバー全員のレベルアップに
繋がってい行く超効率的なスキルアップの場です。

 

 

一番効率的で簡単な方法論。

 

勿論、今日も今すぐ解決したい新しい質問がきていますね。

 

そして、その他のコンテンツも順を追って今週からまた
スタートされていきます。

ある意味「一番簡単な方法でいつでもどこでもレベルアップが出来る」
最短でTopSellerになれる環境。

 

あなたはどうしますか?

 

もう少しだけ、加入できますよ。

今なら無料期間中です。

詳細はこちらから↓

Invite you to the 『TopSeller SALON』

 

 

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四元亮平
About 四元亮平 52 Articles
四元亮平(Ryohei Yotsumoto) 1978年8月生 兵庫県神戸市出身 TOP SELLER .STYLE 主宰。 幼少期から母方の叔母夫婦が神戸三宮で営む商売を手伝い始める。 場所は路上、商材は中古ファミカセを与えられ販売経験をスタートさせる。 ㈱ジョイックスコーポレーション入社後、約7年間「Paul Smith」トップセールス販売員として勤務。Paul Smith 全国販売員総合評価で断トツの1位として活躍。 ジョイックスコーポレーション退社後、2009年に大阪のミナミにて独立。 アパレル店舗運営事業部をスタートさせる。 TOP販売員時代の販売スキルを元に、店舗運営に加え独自のSTAFF人材教育や評価システムを構築し、ブランドメーカーだけでは無く、大手デペロッパーからのオファーを受ける自社STAFFを育て上げる。 現在も自ら現場に立ち、大手百貨店のPOP UP SHOPの売上レコードを 塗り替え現役でトップセラーとして活躍。 マーケティングの視点とコンサルタントの問題解決能力をあわせた接客スキルで現役トップセラーとして活躍。

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