あなたから買ってもらう方法

こんにちは、モリノです。

今日は、お客様を観察してアプローチをしたあと、お客様に喋ってもらい、あなたから買ってもらう方法について書きます。

よく言われる

「お聞き出し」でもなければ
「お話ししていただく」でもなく
「喋ってもらう」方法です。

「話す」と「喋る」は違います。
前者は、伝えたい相手がいて、反応を想定しながら、内容を考えてすること
後者は、自分にも相手にもその場限りのようなことを、思いつくまま口にすることです。

接客中に販売員が心がけたいのは、お客様を喋らせること。

お客様のふとした一言を、そのお客様にだけの会話やサービス、提案に繋げてください。
それができると、お客様は特別な気分になって、よし、この人から買おうと決めてくれます。
そしてお客様がつい喋ったいくつかの情報から、イメージされているものを具体的にし、潜在ニーズやジャッジポイントを明確にします。
それができたら一番良さそうなものを選んでお見せしてください。
買ってくれます。

お客様と話が弾まなくて困っている販売員の方はたくさんいると思います。

話してもらおうとするから、喋ってもらえないのです。では、どうしたら喋ってもらえるでしょうか。

答えはふたつ。

緊張させない

嫌われない

これだけです。

そんなの普通にしてれば大丈夫じゃない、って思いますか?では、あなたが街や電車の中で「なにこの人、やだ…」と感じる人たちは、そう思われようとしてやってる人ばかりですか?相手の無意識が、こちらの不快感なことはありませんか?

というわけで

別に、笑わせなくていいので、緊張させないでください。

好かれなくてもいいです、嫌われないことです。
人は誰でも「何、この人?」と思った相手を警戒します。喋るわけがありません。
見た目を整え、客観的に良い状態でいましょう。

お店に入った時点で緊張していそうだったら、それを和らげましょう。
もしくは和らぐまで待ちます。
「ここは大丈夫だな。」そう思っていただくことです。

販売員が声をかけてくることに対して緊張していそうだったら、それを和らげましょう。
正対しない、目を合わせすぎない、声のトーンを考えるなどです。

心理作戦と言われればそうですが、最終的にあなたから買いたいか買いたくないか決めるのはお客様です。
あなたを通して商品を気に入って、買おうと思うのだからいいのです。
それに人は緊張すると視野が狭くなりますから、より良いモノを見つけていただくにはリラックスしてもらったほうがお客様のためでもあります。

販売員のキャラクターはそれぞれだし、お客様もそれぞれなので、
今日の接客の際は意識的に世間話をしましょうとか、着ているものを褒めましょうとか、悪くないけど、一概にそういうことではありません。

傾向はあるけれど、何が心のカギを開くかは、千差万別です。

これまでの人生で、相手に警戒されないことに意識を全力で注いだことありますか?

普通、あまりないと思います。
あるとしたら、知り合って間もないけど気になるあのコに気に入ってもらいたいとき、くらいでしょうか。

実はその感じと、よく似ていると思います。
毎回毎回全力で、徹底的にやってみてください。

買ってもらえますよ。

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森野 咲
About 森野 咲 43 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴17年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに空間コーディネート業。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長4年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、売れ残り商品の顛末を知り、モノをカネに変えることの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳のとき年齢面で販売員を諦めて一旦退くが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

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