情報と情熱、足りてますか

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AliceKeyStudio / Pixabay

販売員の皆さんが、お客様に対して行う商品説明、そしてパーソナルなセールストーク。

同じことを言っているのに、お客様を惹きつける人とそうでない人がいます。

なぜでしょうか。

商品の魅力を伝えるとき、必要なのは情報と情熱

「モノが売れる仕組み」

これには、ロジック(理論)とエモーション(感情)が絡んでいます。

店頭での接客は一回一回ぶっつけ本番なので、成功に向けて100%の緻密な準備はなかなか難しいですが、販売員が準備しておくべきこととして、「情報(理論)と情熱(感情)の組み合わせを考える」を挙げることができます。

情報は、情熱によって何倍にも強く伝わる

情報の中でも、モノの売買が決まるときに必要なものはいくつかあります。その中で、最も先に言われやすいのは商品情報です。

これは、販売員やメディアを通してお客様へ向けられた、モノの情報にあたります。

なんだかわからないモノには、興味が湧きませんから、大事な情報です。

ただ、モノを売る仕組みで考えたとき、「仕組み」というからには、組めないと話になりません。商品についてどれだけ詳しく説明しても、それだけでは売れません。

商品情報と組み合わせるのは、お客様情報です。

お客様情報は、販売員を通してモノと繋げる、お客様のニーズやウォンツの情報にあたります。もちろんその理由もです。

販売員がお客様に商品情報を伝えるとき、販売員がお客様からお客様情報を引き出すとき、

そこに情熱があると、通信パイプが太くなります。情熱が無いと、パイプが細くて、まるで通信制限がかかったように快適な通信ができなくなってしまいます。

情報は頭へ、情熱は心へ

理論は頭で理解するもの、感情は心に伝わるものです。

理解は、屈がければできます。説明書を読んだり、調べたりすればひとりでもできることです。

一方で、心に伝わるには、「伝」の字の通り、う必要があります。人から人へ伝えるのは、ひとりではできないことです。云う必要があるからには、云い方はもちろん、伝えるためにその前の話のききかたも印象を左右します。とにかく興味を持つことが肝心です。

情報と情熱の伝え方はバランスよくアレンジする力が大事

「これ、ものすごく良いものなんです!」

「これ、お客様に一番おススメしたいです!」

こう言われて、理由も云われると、誰でも何かしらの興味や感想が生まれます。(もちろん、誇張や嘘、ただ煽るようなトークはNG)

お客様のリアクションが、「そうなんだ!」でも、「え、そうかな?」でも何でもいいのですが、目にとまるだけで、その他大勢のひとつからちょっと浮くことができます。

お店を見て回ると似たようなモノがたくさんあるので、この“ちょっと浮く”ことは大きな一歩です。

入りやすく出やすいお店が多いため、お客様の滞在時間は本当にわずかだと思います。ですから、店頭ではいかにエネルギッシュにスピーディにたくさんの情報を行き交わすことができるかどうかが勝負です。ただ賑やかにという意味ではなく、静でも動でも、お客様の心に刺さって、感情を動かせればいいのです。

情熱だけでは、あとでお客様が冷静になったときにやっぱり要らない気がして後悔してしまうことがあるし、情報だけでは、ちょっと違ったかな?という時に気持ちの落としどころがなくなってしまいます。

情報と情熱の最適な配分は、お客様や接客シーンによって変わります。両方MAX出せる準備をした上で、バランスよくパフォーマンスができると良いでしょう。

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森野 咲
About 森野 咲 100 Articles
森野 咲 (Saki Morino) 1979年神奈川県生まれ 販売員歴通算16年、店長経験5年。 (株)ワールドストアパートナーズ→スターバックスコーヒージャパン(株)→(株)トゥモローランド→(株)LVMHグループ →個人事業主として2016年に独立、鞄メーカーの販売にあたる。月刊誌「ファッション販売」執筆中。 30代半ばでもう若くないと一度販売を辞めたものの、すぐ復帰しました。限界だと思いたかったけど違いました。やっぱり店頭が好きです。 2018/7/1迄、TopSeller.styleブログ火曜日を担当。 https://note.mu/funrastic

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