大型連休向けの「ガツガツ売りますVMD」はもう通用しない

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来週からいよいよSS商戦の山場であるGWを迎えます。

今週は全体的に動向は落ち着き少し暇な状況であると思いますが、一方で先週末あたりからGW分の納品が次々と店舗によっては大量に入荷している状況でもあると思います。

在庫も補充され、シフト人員も整え後はVMD含めた店頭展開の戦略(イメージ)がGWは非常に重要になってきます。例えば、

・直近の売れ筋で勝負するのか?

それとも、

・GW狙いの新作で勝負するのか?

と店舗によって仕掛け方、展開手法は様々でしょうが展開意図がはっきりしていないと”迷い”という部分でお客様への購買機会は愚か、店舗スタッフにも迷いが生じて販売ロスにも繋がります。

GWは当然ですが来店客数も格段に増加します。また普段の客層以外にも遠方客や地方客など客層も幅広くなるので、前述の「売れ筋で勝負するのか?」「GW狙いの新作で勝負するのか?」など様々な意図から可能性を見出さなければいけません。

もちろん上記以外にも”VMD”には在庫バランスも念頭において考える必要もあります。

 

◯”一筋縄・低単価”どちらか一方の展開手法はリスクが高い

少し話が逸れますが、ここ数年のGWって感覚的にですが「ずーっと忙しい」感じがなくなってるように思うんですね。昨今では連休の何処かに集中する傾向にあるのかなと同時に動向の見極めが非常に難しなと思うわけであります。

一昔前のGWの動向はそれなりに変わりなくある程度の客数も見込め、売れ筋も一筋縄で売上も日々ほぼ変わりなく「在庫さえあれば的」な戦略でいけてたんですね。

ここ数年の偏ったGW動向にある事から考えれば過剰に売れ筋商品の在庫を抱えて「タテ売り」方式を謳った所で多様なニーズがある状況を考えれば消化不良を起こします。またGWの新作である”初夏物”をテーマに軽衣料や夏素材で打ち出しても、低単価アイテム軸での売上構築となり”購買客数獲得”が必須の命題となるのですが、ここ数年の動向から考えれば結構な難題であると思います。

「売れ筋のタテ売り」「低単価の客数獲得」どちらか一方の展開手法ではリスクが高いことと、昨今の偏った動向をヒントを基に考えるとあたり前でありますが、店舗全体どこからでもキャッチ・タッチポイントの導線効果を生み出す展開が必要になります。

そして、何より店舗のVMD担当者の迅速な判断力と対応力も必要であります。

GWに向けた「ガツガツ売りいくVMD」より、通常期同様に「コンセプトを明確に演出しているVMD」の方が入店にしろ、売上にしろ高い効果を発揮するのではないかと自身は思うわけであります。

 

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 91 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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