セールストークのレシピ集「パンDELI、おにDELI、スープDELI」

こんにちは、モリノです。

あたたかい飲み物でほっとする気温になりました。秋ですね。

タイトルのCMはご存知ですか?
向井理さんが店員に扮し、OL風の女性3人にインスタントのスープを3パターンで提案しているCMです。スープだけ、パンとセット、おにぎりとセット、の3パターンなので「パンデリ、おにデリ、スープデリ」というわけ。

調べたらスープにもショートパスタやフランスパンが入っていますので、おにぎりやパンと合わせたら炭水化物が過剰な気もしますが、それは置いといて。

 

今日は、新人スタッフに教えているセールストークのつくりかたについて書きます。

 

「商品一つにつき、いいところを5つ。その中に、色、素材、デザインの特長を入れること。」

実はこれ、私が販売員になりたてのころ当時の店長が教えてくれたことです。

15年以上この言いつけを守ってやってきましたが、なかなかいい方法だと思っています。

なぜかというと、この方法はシンプルに見えてけっこう頭を使うのです。情報も集めないとトークにならない。
セールスポイントとして「色」を挙げるとき、それはトレンドであったり美しさであったり、珍しさであったり、なぜいいのか(オススメなのか)、理由が潜んでいます。「素材」も「デザイン」も同じです。デザイナーがこだわった部分や苦労した部分も然りです。
セールスポイントをセールストークにする、つまり点を線にする作業の中で、いいと思う理由の具体化が必要になります。

 

感覚を具体的に言葉にして伝えられるようになる

「白くてかわいい、ウールだからあったかい、ケーブル編みがかわいい」

これは、セールストークではありません。セールスポイントの羅列です。

「生成りであたたかみのある白だからほっこりとして見えてかわいい、甘撚りのウールの太めの糸だからふわふわしてあったかそう、ケーブル編みがトラッドな(なつかしい)雰囲気でかわいらしい」
これが、セールストークです。
なんでかわいいの?なんであったかいの?なんで…?
理由が言えると説得力が格段に上がりますし、お客様の共感をそそり、記憶に残りやすくなります。

 

苦手なアイテムは、たった5つが出てこない

あなたは苦手な人の、いいところを5つすぐ言えますか?
ちょっと時間がかかりますよね、仕方がないです。
苦手だから考えたくないし、見ないようにしちゃうから。いいところがあってもそもそも興味がない。

ただ、取り扱っているブランドや商品で苦手意識のあるものをそのままにしていると、お商売になりません。

嘘をつくのではありません。思ってもないことや事実でないことは言わなくていいです。

あなたが好きなところではなくて、商品のいいところを探すのです。
“こういうの好きな人がこれいいなって思いそうなポイント”を探してください。

もし「セールスポイントはなんとか見つけたけど、表現の仕方がわからない」という方は、ファッション誌で類似品の掲載コメントを読み込んで、拝借や転用をしてみましょう。
あちらはあちらでプロがコメント作ってますから、トーク作りに困ってなくても、たまにチェックすると新鮮です。
私は時々、表現や言い回しのヒントをもらっています。

 

「パンデリ」と「おにデリ」が必要な理由

ここまでの内容は商品だけにフォーカスしているので、表題のCMに置き換えるならスープだけの「スープデリ」です。
これをセールストークとするならば
「パンデリ」と「おにデリ」はセールススタイルとでも言いましょうか。
商品とお客様を結びつける、つまり、もういよいよ食べるシーンを思い浮かべさせているのです。
CMでは、木製のトレーにスープを置いて、脇にパンを置いたり外したり。
同じく、おにぎりを置いたり外したり。
パンとおにぎり、イメージも違えば食べごたえも違う。しかも、洋風スープにおにぎりなんて、ちょっと意外。
これを、所帯染みたテーブルではなく、インスタ映えしそうな画で少しオシャレに印象付けています。

 

アパレル販売で言うと、シンプルなハイゲージのニットなどは、秋冬の間ずーっと売り続けますよね。

販売員が、商品に飽きたらおしまいです。
セールストークのあとに「パンデリ」「おにデリ」レベルのスタイル提案をしてみてください。
商品だけにフォーカスするから、飽きるのです。
商品だけでなく、お客様と、ファッションにフォーカスして、スタイルの提案による変化をつけましょう。

どうぞいつも新鮮な気持ちで、定番商品のご提案を。

スポンサーリンク

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

スポンサーリンク
森野 咲
About 森野 咲 47 Articles
1979年横浜市生まれ 販売員歴17年 現在、フリーランスの販売員。 TopSellerブログ火曜日担当。 たまに空間コーディネート業。 たまに業界誌に寄稿。 幼少期はお花屋さんかケーキ屋さんになりたかった。 職歴は、国内大手SPA婦人服・雑貨店舗にアルバイト→契約社員→正社員と進み、店長3年、統括店長4年。統括店長時代に、垣根を越えた生産性の最大化の方法を提案し社長表彰を受ける。 シアトル系カフェチェーンにてアシスタントマネージャー2年。外資系の育成法とサービスを学ぶ。 震災を機に、もう一度洋服屋の販売員を志し転職、某セレクトに入社、5年ほど勤務。アウトレット店にてメンズを担当、インポートからオリジナルまで、売れ残り商品の顛末を知り、モノをカネに変えることの難しさを知る。コレクションブランドのトランクショーのヘルプ、プロパー店のイベントヘルプ、物流センターの業務なども関わり、新店OPEN時にはスタッフ育成に出向く。 35歳のとき年齢面で販売員を諦めて一旦退くが、ふとしたことで派遣社員として某ラグジュアリーに配属。3か月後にはショップ内売上No.1、派遣でありながらも受注会の顧客アテンドを経験。 この頃、twitter上でTopSeller主宰の四元氏と出会う。東京駅地下で四元氏とおうどんを食べながら、独立する決意をした。

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*


CAPTCHA