セールストークのレシピ集「パンDELI、おにDELI、スープDELI」

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こんにちは、モリノです。

あたたかい飲み物でほっとする気温になりました。秋ですね。

タイトルのCMはご存知ですか?
向井理さんが店員に扮し、OL風の女性3人にインスタントのスープを3パターンで提案しているCMです。スープだけ、パンとセット、おにぎりとセット、の3パターンなので「パンデリ、おにデリ、スープデリ」というわけ。

調べたらスープにもショートパスタやフランスパンが入っていますので、おにぎりやパンと合わせたら炭水化物が過剰な気もしますが、それは置いといて。

 

今日は、新人スタッフに教えているセールストークのつくりかたについて書きます。

 

「商品一つにつき、いいところを5つ。その中に、色、素材、デザインの特長を入れること。」

実はこれ、私が販売員になりたてのころ当時の店長が教えてくれたことです。

15年以上この言いつけを守ってやってきましたが、なかなかいい方法だと思っています。

なぜかというと、この方法はシンプルに見えてけっこう頭を使うのです。情報も集めないとトークにならない。
セールスポイントとして「色」を挙げるとき、それはトレンドであったり美しさであったり、珍しさであったり、なぜいいのか(オススメなのか)、理由が潜んでいます。「素材」も「デザイン」も同じです。デザイナーがこだわった部分や苦労した部分も然りです。
セールスポイントをセールストークにする、つまり点を線にする作業の中で、いいと思う理由の具体化が必要になります。

 

感覚を具体的に言葉にして伝えられるようになる

「白くてかわいい、ウールだからあったかい、ケーブル編みがかわいい」

これは、セールストークではありません。セールスポイントの羅列です。

「生成りであたたかみのある白だからほっこりとして見えてかわいい、甘撚りのウールの太めの糸だからふわふわしてあったかそう、ケーブル編みがトラッドな(なつかしい)雰囲気でかわいらしい」
これが、セールストークです。
なんでかわいいの?なんであったかいの?なんで…?
理由が言えると説得力が格段に上がりますし、お客様の共感をそそり、記憶に残りやすくなります。

 

苦手なアイテムは、たった5つが出てこない

あなたは苦手な人の、いいところを5つすぐ言えますか?
ちょっと時間がかかりますよね、仕方がないです。
苦手だから考えたくないし、見ないようにしちゃうから。いいところがあってもそもそも興味がない。

ただ、取り扱っているブランドや商品で苦手意識のあるものをそのままにしていると、お商売になりません。

嘘をつくのではありません。思ってもないことや事実でないことは言わなくていいです。

あなたが好きなところではなくて、商品のいいところを探すのです。
“こういうの好きな人がこれいいなって思いそうなポイント”を探してください。

もし「セールスポイントはなんとか見つけたけど、表現の仕方がわからない」という方は、ファッション誌で類似品の掲載コメントを読み込んで、拝借や転用をしてみましょう。
あちらはあちらでプロがコメント作ってますから、トーク作りに困ってなくても、たまにチェックすると新鮮です。
私は時々、表現や言い回しのヒントをもらっています。

 

「パンデリ」と「おにデリ」が必要な理由

ここまでの内容は商品だけにフォーカスしているので、表題のCMに置き換えるならスープだけの「スープデリ」です。
これをセールストークとするならば
「パンデリ」と「おにデリ」はセールススタイルとでも言いましょうか。
商品とお客様を結びつける、つまり、もういよいよ食べるシーンを思い浮かべさせているのです。
CMでは、木製のトレーにスープを置いて、脇にパンを置いたり外したり。
同じく、おにぎりを置いたり外したり。
パンとおにぎり、イメージも違えば食べごたえも違う。しかも、洋風スープにおにぎりなんて、ちょっと意外。
これを、所帯染みたテーブルではなく、インスタ映えしそうな画で少しオシャレに印象付けています。

 

アパレル販売で言うと、シンプルなハイゲージのニットなどは、秋冬の間ずーっと売り続けますよね。

販売員が、商品に飽きたらおしまいです。
セールストークのあとに「パンデリ」「おにデリ」レベルのスタイル提案をしてみてください。
商品だけにフォーカスするから、飽きるのです。
商品だけでなく、お客様と、ファッションにフォーカスして、スタイルの提案による変化をつけましょう。

どうぞいつも新鮮な気持ちで、定番商品のご提案を。

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About 森野 咲 100 Articles
森野 咲 (Saki Morino) 1979年神奈川県生まれ 販売員歴通算16年、店長経験5年。 (株)ワールドストアパートナーズ→スターバックスコーヒージャパン(株)→(株)トゥモローランド→(株)LVMHグループ →個人事業主として2016年に独立、鞄メーカーの販売にあたる。月刊誌「ファッション販売」執筆中。 30代半ばでもう若くないと一度販売を辞めたものの、すぐ復帰しました。限界だと思いたかったけど違いました。やっぱり店頭が好きです。 2018/7/1迄、TopSeller.styleブログ火曜日を担当。

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