店舗に絶対不可欠!「売り頭(スター選手)」の必要性

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こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。

各館では先週末あたりから始まっているところもあると思いますが、今週・来週と「夏のセール」が本格的に始まってきますね。

そんな時期ではありますが、巷ではワールドカップで盛り上がってます。いよいよグループリーグも終盤とこちらも週末からは決勝トーナメントを迎えます。”サッカー好き”の販売員さんには4年に1度の寝不足生活が続いてるのではないでしょうか?

サッカー好きではないですが、”ワールドカップ好き”のミーハーな当方も寝不足生活が続いております。

そういえば本日23時頃から”日本戦”ですね。決勝トーナメントを賭けた一戦。絶対見ないと。是非とも勝利して決勝トーナメント進出を願う次第であります。

さて、前置きが長くなりましたがそんな”ワールドカップ”を見ててとふと気づく事がありました。

それは、”組織力を活かして戦う”というポイントです。

皆さんご存知であろう、”ポルトガル代表”C・ロナウド”選手。今大会は「彼のワールドカップ」と言われるぐらい非常に注目の高い選手です。グループリーグでも彼がほぼ得点を決めており、”得点王”を獲得しそうなぐらい活躍してます。

本題にいく前にもう1選手。こちらも皆さんご存知、”アルゼンチン代表”のリオネル・メッシ選手。彼も言うまでもないですが話題性高く、前のロナウド選手同様に今大会の”注目プレイヤー”です。

そんな彼ら2人のそれぞれの試合を観て、前述した「組織力」というポイントに私達の”店舗組織”という視点で考えた時、半ば無理矢理感もありますが当方なりに少し似ている部分あるなと考えたわけであります。

 

◯スター選手(売れる販売員)を活躍させる”組織(店舗)”は少なくなったのか?

というポイントです。また、度々サッカーの話ですが先述のポルトガルとアルゼンチン、ここまでの両チームの試合結果が”対照的”なんです。

ポルトガルはロナウド選手を”得点源”として活かし他の選手もそれぞれが機能しており、難なくグループリーグを突破と順調。一方、アルゼンチンはメッシ選手を活かせない?活かさない?のか全体的にバラバラ感がありチーム(組織)として機能していない。ギリギリ予選突破しました。(3戦目は少し形になってましたが…)

ということ踏まえ”対照的”な両チームを見て感じたこと。

「スター選手を生かすも殺すも周りの選手や監督次第ということ」

ロナウド選手、得点力は非常に高い選手ですが守備は下手。てか守備をあまりしないのが正しいのか。これを同様に私達の店頭に置き換えた場合、

決定率も高く、高単価商品も売れる販売員。裏方(ストック)業務は他に任せる。

みたいな感じですかね。一見、自己中心的に思われるかもしれませんが簡潔に言うと、

周りから信頼される販売員(プレイヤー)」

であるからと言えます。

要するに店舗(チーム)が売上(得点)能力が高い販売員(選手)を軸に機能させる事が”店舗(チーム)の勝利”を目標とした指針ということ。それは店長(監督)が店舗(チーム)の勝率を上げる為に作りあげた”ベストな組織図”であると言えます。

一方、メッシ選手側はその逆で”チームが勝つ為”の「メッシに頼るのか?チームとして勝つのか?」見ていて不明確でどちらにも機能していない。

選手本人達の問題もあるでしょうが、これらは全て監督、私達の場合で言えば”店長”の統率力の弱さから、販売員の迷いや不満を生み”目標”は一致していても”手段・目的”がバラバラとなり、”一体化”つまり”組織力”としては全く発揮できていないということです。

つまり、「スタッフ全員が売れる店舗」は聞こえとしては良く”理想的”であることも理解できますが、「売れる販売員(スター選手)」が活躍できる・活躍させる”組織形成”する方が”勝てる店舗”への近道であると当方は考えます。

その為にはまず、売り頭以外のスタッフを納得させないといけません。あなた方店長が示す発言と行動=”統率力”ある姿を見せること。売り頭である販売員にも、

「周りがいるおかげで(売れる)自分がある」

という事を深く理解させる事がスタッフ同士の乖離がなくなり、”組織”としてまとまり、店舗にとって好循環をもたらすことでしょう。

 

(サッカーの内容に関しては色んな見方があります。あくまで当方の見解ですので悪しからずご理解下さい。)

 

 

 

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 108 Articles
販売員歴13年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。

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