こんにちは、ヨツモトです。
今週から新しい企画スタートです！
「TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書」
今まで数多くの販売マニュアル本は世に出ていますが、未だに「ただ単に圧倒的に売れるようになる為だけの教科書」 が世の中に存在していない。
「接客マニュアル」「接客マナー」「おもてなしの心得」など、販売の現場に関わるマニュアル的な物は存在します。
ですが、そのどれもが純粋に「ただ単に圧倒的に売上をとる為」の物ではない。
むしろ僕から言わせれば、それら全てが「売る為には邪魔な事」しか書いていなかったりします。
はっきり言ってしまうと、今回の「TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書」は、「顧客満足度」や「お客様の問題を解決する」なんて綺麗事は一切なく「ただ単に圧倒的に売れるようになる為だけ」の事 しか書いていません。
周りから見れば「なんであんなに売れるの？」と不思議がられる秘密の根底にあるもので、今までの販売歴で圧倒的な売上を取る際に作り上げてきた自分の販売スタイルのベースになっています。
恐らく販売に関わる人は「喉から手が出るぐらい欲しい」ものであるには違いないと思いますが、いくつか注意点があるんで気をつけてくださいね。
まず、新人に毛の生えたような販売員や中途半端な仕事しかしない販売員は真似したらダメ。
なぜかと言いますと、、、
新人がこのスキル使えば「お客様クレーム」になるからです。
読んでもらえばわかります。笑
そして、次に「人から嫌われる勇気」がない人も読まないでください。
なぜかって？
恐らく今のあなたの同僚や先輩と全く違う事をして「圧倒的な売上」を作るので必ず妬まれるからです。
つまり「異端児」として扱われるからですね。
それぐらい「やるのは簡単だが、やれる勇気が必要」なスキルしか載せていません。
この連載は「本当に店頭販売で売りたい人」だけの為に書かれていますのでね。
綺麗事なんていらない。
まずは「ただ単に圧倒的に売れるようになれ」話はそれからだ。
そんなアパレル販売員になりたい人向け！
では、早速！！
Vol 1 【圧倒的に売りたいなら「無視しろ」】
お客さんが来店します。
さて、あなたはどうします？
「いらっしゃいませ」
ま、これは当然。
で、次は？
「何かお探しですか？」「こちら今おすすめのー」なんて言ってるなら
んまぁ、大して売れない販売員になっちゃってるよね。
じゃあ、どうすればいいか？
「いらっしゃいませ」のあとは「無視」しとけばいいんです。
だってね、あなたが逆の立場「お客さんの立場」になって考えてみてくださいよ。
初めて入るお店、なんとなく外からいい感じの商品といい雰囲気の店内。
僕なら「とりあえず一通り見ていいかな？それまで黙っててくんない？」てなもんですよ。
ほとんどのお客さんのインサイト（心の中）も同じです。
だからね、最初は「無視」してていいんですよ。
その代わり、そっと気配を消しながら「観察」するんです。
年齢、性別から始まり
お客さんが何を着ているのか？
何を持っているのか？
何を身につけているのか？
そこから分かる情報から「なぜこの時間に来ているのか？」「どんな職業なのか？」「どんな生活を送っているのか？」の人物の仮説を立てていくんです。
その仮説を立てながら「店内に入って何を触ったか？」「どのアイテムをよく触るか？」「何色を手に取るか？」「自分のものか？ギフトか？」の買いたい物の仮説を立てていくんです。
そんな仮説を立てながら「無視」している間に、実はお客さんも「売りつけられる恐怖」から解放されているんです。
「あ、ここはまず自由に見させてくれるんだな」って思ってもらえるんですよね。
じゃあ、このあとどうすればいいか？
「無視」する時間の目安は長くても３分間です。
3分無視してても店内回遊しているようなら「声かけ」しましょう。
そのぐらいの時間店内を滞在しているお客さんなら、ほとんどが「気になる商品」を見つけているはずです。
もしくは同じところで2回立ち止まったなら、そこで声かけて見ましょう。
「すぐに売りつけられる不安」が解消された上に、それまでの「観察」から得た情報と仮説からくるトークで話しかければ、、、ファーストアプローチとしては非常に入りやすくなってるはずですから。
じゃあ、無視している間に帰ってしまうお客さんはどうするの？って思われるかもしれませんが、
それは「帰ってもらえばいい」だけです。
だって、今日買う気ないんですよ。
そんなお客さんに声かけても売上取れないですよ。
逆に勢いよく声かけして接客しても迷惑なだけ。
今日は買う気もなく下見にきているだけのお客さんに迷惑がられている間に「今日と言う日に買う気で来てくれているお客さん」が来たらどうするんですか？
「今日買う気で来ているお客さん」と「今日買う気のないお客さん」とどっち接客すれば売上取れますか？
言うまでもないですよね。
だったら「無視」しとけばいいんです。
その方がお客さんも「今度あれ買いに来る時によってみようかな」なんて思ってくれるってもんです。
そんなお客さんに下手に「いや、これいいんですよねー」なんてすぐに声かけに行ってたら２度と来てくれなくなっちゃいます。
下手したら、あなたがいたら入りたくない。って思われますよ。
勇気を出して「無視」する優しさを持てるかどうか？
そうです。
僕の言う「無視」はお客さんを疎外する事ではありません。
お客さんをプレッシャーから解放する為にあえて「無視」をしろって事ですね。
「無視」できる勇気をもてば、お客さんはその優しさを感じてくれます。
この「無視」の先にあるのが、お客さんとの「無言の会話」です。
「無視しとくんでゆっくり見てくださいね。なんかあれば呼んでくださいねー。」
「ありがとね。なんかあれば呼ぶわ」
そんな無言の会話を交わせるようになってきます。
優しい「無視」をマスターする事が、まず「圧倒的に売れる販売員」への第１歩です。
では、また来週！！
PS
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