売り上げを上げる為になぜVMDが必要なのか vol.2

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結構勇気を出して書いた先週の冒頭の文。

見てない人はこちらから

売り上げを上げる為になぜVMDが必要なのか vol.1

そして嬉しいことに内容を褒めていただきコメント付きでリツイートしていただいのですが

hydeは無かったことになりました・・・

と、言うことでhydeでは無くkazですこんにちは。

今週は先週からの続き。前回は心理面から見る売り上げを上げる為になぜVMDが必要かを書きましたが、今回は効率面でのVMDの関わり方を書いていきます。

それでは、スタート!

 

効率とは?

今回説明する効率とは店舗でのレイアウトによる接客の効率化の事を指しています。

そもそもVMDとはこの効率から生まれたようなもので、売り上げの上昇に伴い販売員の人数が足りず全てのお客様に接客出来ない!と、なり「それなら見やすく選びやすくしてお客様が勝手に買えるようにしよう!」と、いう考えから生まれたとされています ※諸説あり

その前はデコレーターとしてWDを飾ったり売り場のVPスペースなどを飾り付けるのが殆どでした。日本に入ってきたのも元は百貨店の装飾としてのVMDだったと聞きます。

さて、そんなお客様が見やすく選びやすい状態にし、いわゆる※セルフセレクションを促す事で効率良く売り上げを上げる側面と、販売員側としての効率を合わせる事で売り上げの最大化を図ろう!と、いう事です。

 

お客様の効率

先程書いたセルフセレクションが出来る状態にする事とは、気になって入店した後に色違いは?サイズは?他に似たデザインのモノは?などが一人で探せる状態にすることを指します。

VP/PPからIPへの流れがしっかりと出来ていて、アイテムもわかりやすくゾーニングされている。

色違い、サイズ違いが展開されており一人で選んで試着もできちゃう。そんな状態です。

ここまでくるとなんとく想像するのがユニクロやGUではないでしょうか。

つまるところはそういう事ですね。

ロープライスではないブランドもこのセルフセレクションをする事でスタッフが少なくで接客出来ないお客様がいらっしゃる場合にも自分で探してもらえれば滞在時間を伸ばし、かつ補助的な接客で繋ぐ事が出来るので複数接客の多い場合にも役立ちます。

まずもって、どこに何があるかわからない店舗は入店されてもすぐに出て行ってしまわれるので接客に行くチャンスも激減してしまいます。

四元氏のこの「かまうな」の接客も回遊あってこそですからね。

 

・ロープライスは完全セルフセレクション

・ミドルプライス以上はハーフセルフセレクション

 

のように分けるが適切かと。ミドル以上は接客による提案が主になってくるのと、ロー以上に見た目の高級感などが求められます。なので接客の為の余白を残すのも大切です。

 

販売員側の効率

販売員側としての効率とはもちろん接客効率の事。

優秀な販売員はストックをまず把握して何をお勧めすれば欠品も無く消化を高められるか、を考えていると思います。その店頭バージョンとして、ベテランから新人販売員まで同じように接客する為のレイアウトを組めば迷う事なく動け、オススメしていけるようになる。

まずこの店頭の効率化とし有効なのが以前記事にもした「言葉で伝えるVMD」。VMD担当者は自身で売り場を組み立てているのでどのような意図で何をどこに配置したのかは当然分かっています。しかし、他のスタッフからすれば正直言って細かく見ていないためにレイアウト変更後すぐにはどこに何があるかわからず接客がおぼつかない事が多々あります。

そのような状態を無くすために「言葉で伝えるVMD」が必要となるのです。

この行為により、他のスタッフはどこに何がなぜ置いてあるのかを理解してセット販売やオススメ商材の統一が図れます。

その為にもVMD担当者は意図、意思のあるレイアウトと的確なゾーニングを心がけましょう。

 

・レイアウトに意思があり、スタイリング提案や高回転狙いなどの狙いが共有されているか

 

次に効率化するのはスタッフ導線です。

このスタッフ導線とは接客時に発生するスタッフの動く道筋の事で、ストックへ商品を取りに行ったり会計の際に必要品を取る、お買い上げ品のお包みなどの行動をする際に動く道順です。

この導線をいかに無駄無くスムーズに動けるかで接客中の余裕が変わって来ます。

接客中に思うここにこれがあればいいのに!を可能な限り実現し、店舗だけでは無理な場合には本部VMDにも相談して什器の仕様変更など予算を勝ち取りましょう。売り上げを上げてくれれば少々の投資は通りますよ 笑。

 

・ストックへの導線は障害物が無くスムーズに行けるか

・接客、会計時に必要なモノは全て必要な場所に適切に配置されているか

 

このあたりを見直していく事で接客効率を上げ、その結果接客に余裕を持って集中出来るので売り上げアップに繋がるのです。

さて二週にわたってお伝えしてきた「売り上げを上げる為になぜVMDが必要なのか」いかがでしたでしょうか?

第一週の心理面は「お客様の心を動かす」事で、第二週の効率面は「お客様とスタッフの動きやすさや見やすさ」でそれぞれ売り上げを上げるポイントをお伝えしました。

楽しさだけでもダメ、効率だけでもダメ、両方が揃って初めて売り上げの最大化が実現できます。

一番初めの記事にも書きましたが、VMDはモノ作りの最終着地点であるお客様に届くほんの手前の大切な仕掛け。しかも随時修正可能でいくらでもトライアンドエラーでやり直せる数少ないモノです。

失敗したら売り上げを下げてしまう…など、恐れずに

大胆で楽しい演出でお客様の心を動かし、ストレス無く買い物に集中して楽しんでいただけるように日々挑戦してみてください。

それではまた来週

 

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About Kaz 20 Articles
ドメスティックブランド、ラグジュアリーブランド(全てメンズ)で販売及びVMDアシスタントとして経験。販売歴10年。販売時代は店鋪VMD、CRM、スタッフ教育など全てをこなすオールラウンダーとして活躍。その後現会社にVMDとして入社。基本ミセスアッパーブランドを軸に、卸展示会、SC系レディースから百貨店の婦人服、雑貨のブランドを経験。販売経験を元に顧客目線、販売員目線でのVMDを得意とする。店作りのモットーは『買い易く、働きやすい 顧客にもスタッフにも優しい店作り』

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