売り上げUPを求められて病んでしまう美容部員に向けて〜推奨品って本当に要る？〜

こんにちは、ひなです。

しばらくお休みをいただいていて申し訳ございません。
また改めてよろしくお願いいたします！

さて化粧品販売の仕事をどうすれば楽しめるか、の続きです！

正直私も推奨商品の個数目標を決めて販売したりするの、辛いなと思う時があります。
お客様にぴったりの商品を見付けるお手伝いをすることが販売のやりがいの中で、売るものを決めているというのは違和感がありますよね。

私個人としては推奨商品なんて設けずに、丁寧なカウンセリングでお客様に合った商品をご紹介することが一番だと思います。
しかしまああるものは仕方ないので良い面を見てみましょう！

そもそもなぜ推奨商品が毎シーズンあるのか考えてみましょう。
今の夏の時期なら美白化粧品の何か、秋口に向けた美容液やファンデーションでしょうか？

前回の記事でもお話したように、推奨商品はお客様の生活環境の中でも一番大きな要素となる季節に沿ったピックアップになっています。
例えば｢乾燥するんです｣と仰るお客様にカウンセリングを深めずに
｢それなら保湿メインの冬用スキンケアにしましょうか｣とご提案するのは簡単です。
しかしこの7月8月の季節に冬用化粧品を使うとどうなるでしょうか？
夏は乾燥しやすい方でもほかの季節とは違った特有の粘り気の皮脂が出るため、どうしても毛穴詰まりを起こしやすくなります。
また、紫外線から来るダメージに対しての対処ができない為肌の代謝が滞ったり炎症を悪化させてしまうようにもなります。
加えて寒い時期対策として入っている血行促進の効果や肌温保持の効果は、発揮しない又はお客様のライフスタイルによっては逆効果になることも考えられます。

これって見逃せないことですよね。
もちろんじっくりカウンセリングをした上で合うと判断できる場合は冬用スキンケアを夏にお使いいただいても良いと思います。
ただそこに至るまでにお伝えしないといけない情報が沢山ありますよね。

しかし現場で推奨商品がなく売上だけを評価基準として見られた場合、そんなお客様を想った接客をしている販売員と言われたままの物を出しているだけの販売員との違いはその場では出ません。
もちろんそこで培ったお客様の信頼を積み重ねることで大きく売上に差は出るはずですがなかなか評価に繋がらないのも事実です。

そこでそんな販売員を目立たせるチャンスが推奨品です！
今の時期にお客様のお役に立てる商品をしっかりニーズを引き出して届けることができているかどうかを見ることができます。

ここまではご理解いただけましたか？
しかし！だとしたらこの苦しさは何？？とも思いますよね。

お客様を想った接客のはずなのに、お客様に気まずい思いをさせてしまったり無理に押し売りして違和感が残ったり…

これは本当に合うと思ってご紹介しているかどうかが鍵を握ります。

私達美容部員はなぜ日々皮膚や化粧品成分の勉強を強いられるのでしょうか？

･お客様に聞かれた時に答えられないと不信感を抱かれてしまうから
･ご紹介の際に説得力が増すから

もちろんそんな副効果もあるのは思いますが一番ではありません。
一番の理由は
･美容部員自身のカウンセリングの精度を高めてより商品を効果的にお使いいただく為です。
その精度を高めるために何十回も勉強したような商品のおさらい、季節の肌の勉強をするのです。
特にカウンセリング販売をメインとしているブランドはここに重きを置いています。

販売に嘘を付くとご自身が辛くなります。
自分自身が本当に適切だと思って本当に使っていただければ目の前のお客様の役に立てると思ったものをご紹介し続けていれば、例えその場では販売に繋がらなかったとしても｢どうすればもっと伝わるのかな？｣と思えるだけで｢もう辞めたいな…｣とは思わなくなります。

お客様は必要そうでは無いけれど、お店の事情でどうしても買っていただかなければならない
そのためにそれっぽいことをお話しして説得する
こうなるとモチベーションは上がりませんよね。

お客様が必要そうかどうかについては、お話していただかないことには分かりません。
そのための前回お話した｢ワクワクさせる｣です。

お客様をワクワクさせるために販売員側もワクワク出来ることを探して、お客様が心を開いて下さったらもっと役に立てることはないかを探す。
そうすることでより心を開いて下さり販売員もやりがいを感じられよりワクワクさせることを探したくなる。
こんな良いサイクルを作り出せると最高ですよね！