6月が終わり、本格的にセール時期真っ只中ですね。毎年のことではありますが、7月は再マークダウンから、更にファイナルセールと銘打って再々マークダウン。そして8月のプロパー展開までだらだらと値下げ施策が継続されているブランドが多く見られます。

早めにセールを引き上げ、プロパー展開にもっていきたいのがブランドの本音でしょうが、ユーザーの購買意欲が上がってこないままプロパー展開するくらいならセール施策を強化して在庫消化して売上を取りたい、、と葛藤する時期ですね。プロパーに関しては、早いブランドは秋冬のサンプルがあがってきた段階でソーシャル等で告知していますので、今から付け焼き刃で告知をスタートしてもちょっと効果は弱いでしょう。そんな訳で出来るだけセールで売上を作りたい方へ、誰にでもできる簡単なセール対策を記載しておきます。

 

○セール待ちの時期に発生する行動

今年はコロナの影響で6月から店頭でもセールが行われていたのですが、それでも「もっと値段が下がるのではないか?」と期待をしてか、セール待ちのような動きも一部見られていました。全体的には、ピーク時よりはCVRや回遊もやや鈍化したような印象です。セールを期待したユーザーは値下げしてほしい商品の回遊が増えますので当然、特定商品ページのPV数が上がります。それと連動して「閲覧開始数」が増えている商品は要チェックです。

Googleアナリティクスにて、「行動→サイトコンテンツ→すべてのページ」から商品だけを絞り込み、PVと閲覧開始数を確認してみてください。

「ブランド名 商品名」でページがヒットする事もあるでしょうし、ソーシャルで商品ページのURLを拡散する事もありますが、そうで無い場合にこの閲覧開始数が増えるケースは「ブックマーク」です。つまりその商品の購入を検討したり、値下げを期待したユーザーがブックマークして再訪するのです。これはユーザーのコンバージョン経路を見ても推測可能なのですが、とにかくユーザーはブックマークした後は再訪を繰り返します。ブックマークはトップページが一番多いのですが、ランディングページを確認すると商品ページからも結構な割合でランディングしているので、お目当ての商品をブックマークしているのが見て取れますね。

 

○ユーザーが購買を検討している商品を中心に紹介していく

ブックマークしている商品が値下げされれば当然CVする確率が上がりますので、それを適切に告知しましょう。HTMLメールを配信する際、選定する画像はこの数値を指標にしてください。また、この時期になると「セールアイテムを使ったコーデ特集」も増えるのですが、その場合に紹介するアイテムは閲覧開始数が多かった商品を選びましょう。販売員コーデで着用するアイテムにも差し込んでみても良いでしょう。

当たり前の話ですが、プロパー時期に反応があった商品ほどセールでは売れます。プロパーが売れないブランドはセールしても売れないのと同様反応の無かった商品ほど売れにくいので、PVや閲覧開始数のような指標を元にユーザーの反応を事前に測る必要があるのです。普段から店頭をチェックしたり、よく自社ECでお買い物してくれている顧客ほどこういった施策は効果的です。セール待ちで売れない時期でもデータは取得できますので、次に生かせる効果検証を日々心がけたいものですね。

 

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