さてさて、今日はECにおいてよく使われるロングテールって言葉についてです。

ロングテール戦略とは、「少数の人気商品に頼るのではなく、その他大勢のニッチな売れない商品の販売量を積み重ねることで、全体の売上げを確保する」という理論ですね。

特にこの戦略を利用して確固たる地位を築いたとされるAmazon。Amazonの成功を語るになくてはならない、すでに業界では超有名ワードとなっています。

ご存知のとおりAmazonはその企業ロゴからも判るように、AからZまですべての製品を揃えた巨大ECモール。カテゴリーは車から消しゴム、お坊さんの宅配(つい最近は無くなったそうですが)までメジャーからニッチまで揃えた究極の品揃え。生鮮食品以外はほぼ手に入るもはやダントツで世界最大のマーケットです。

ではAmazonで本格的に出品するとき、このロングテールを表現するにはどうすればいいのでしょう?車から消しゴムまで仕入れしちゃうおうか!なんてことはまず不可能。

ファッション商品だけは自社倉庫に溢れるほどたくさんあるのに…。

じゃあロングテールを違う視点で考えみませんか?っていうのが今回のメインテーマです。

 

ファッションアイテムで実現する「ロングテール」戦略

結論から先に申し上げるとAmazonビジネスでのファッションカテゴリにおけるロングテール戦略で一番重要視するのは色展開とサイズです。

同じTシャツでもAmazonの場合、そのTシャツの白カラーのSサイズ、これだけで1つの商品として認識されます。白と黒をそれぞれS〜Lサイズまで揃えたらもう6品の商品を集めたことになります。

要するにカラーとサイズはできるだけ揃えることが大事になってきます。

例えば圧倒的に売れなかった眩いばかりの蛍光イエローとか、上司が間違えて大量生産された4XLサイズとか、出品してもさすがに売れないでしょ…。

答えはその通りです。ほぼ間違いなく売れません(笑)

でもいいです。堂々と出品してください。

まさにそこがAmazonにおけるロングテールの真骨頂です。

 

売れにくい商品を出品する理由

なぜ出品することをおすすめするかというと、その売れない商品達が、黒や白などの売れ筋カラー、サイズの売り上げをさらに引き伸ばしてくれる最高の相棒となるからです。

Amazonには裏側のロジックで、品番に対しスコアのようなものが付けられています。(もちろんそんなこと公表されていないですがおそらく間違いないです。)

Tシャツの白のSサイズだけ出品すれば1ポイント、黒もあると2ポイント、Mサイズもそれぞれ追加すると4ポイント…のようなイメージです。さらにそれがクリックされると1ポイント追加、購入されると2ポイント追加というようにユーザーからのあらゆるアクションに対してスコア化されていきます。

よってカラーやサイズが多ければ多いほど当然アクションを受ける確率が高くなります。

しかもAmazonはバリエーション設定という項目があり、商品ページに全カラーと全サイズを紐付けることで1ページに収めることができるということを先にお伝えしておきます。

ここで少し話を変えます。

ではスコアが高かったらどうなるか、です。スコアが高ければ高いほどAmazon内で目に留められやすくなります。

何かTシャツを探しているカスタマーに自分のTシャツをおすすめしてくれるイメージです。代表的なところではレコメンド機能やEメール配信などですね。

この流れは理にかなっており、Amazon側にとっても過去にアクションがないロウスコアの商品をおすすめするよりもハイスコアの商品をおすすめする方が売れる可能性が高い=効率的な動作なのです。

ではおすすめするのは良く売れている白のSサイズのみおすすめする?よく見られている黒のMサイズだけおすすめする?

いえ、もちろんその商品1ページまるごとおすすめします。あくまでもレコメンド広告やEメールのバナーのランディングは1商品ページ単位です。

 

ここまでくればなぜ派手すぎる蛍光イエローやあきらかにオーバーサイズの4XLが必要かお分かりになられましたでしょうか?ECを語る上で様々なビジネス書で語られるロングテール戦略。実はこんな身近にすぐできるアクションも大きな礎となっているのです。

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