みなさんごきげんよう!DeepValleyの深谷(@fukaya_reito)です!

最近はブランドが立ち上げやすい世の中になってきており、ブランドの立ち上げる方法、見たいな記事も増えてきましたし、テクノロジーも進んで挑戦しやすくなってるのですごく良いことです。

ちなみに弊社でも書いてます「ファッションブランドの作り方」

少し資金があればはじめることができるようになっておりますが、大変なのって立ち上げたあとですよね、、、弊社にも結構相談がくる内容なので、個人的な考えを書いてみたいと思います!イメージとして『立ち上がってすぐ!』ってタイミングです!

立ち上げたばかりのブランドさんや既存のブランドさんでも同じような考え方がハマるかもしれないので、よかったら読んでみてください!

※基本的には会社によって戦略が異なるので、例外やもっと良い方法もあると思いますので1つの意見としてお受け取りください

セールスしよう

まず一番大事ですよ!って伝えてるのってセールスだと思います、えー!営業苦手ですー、、、!って声も聞こえますが、ここで勘違いして欲しくないのは『セールス=売る』ではなく『セールス=顧客と話す』ということです。顧客と話すことで見えてくることがたくさんあります。

例えば、、、
・ブランドの顧客は誰か?
・その顧客のニーズは何か?
・デザインや金額、品質に意見はあるか?
・収益構造(原価と売り方)は正しいのか?

売り手よりも買い手の方が情報を多く持つと言われていますが、語弊を恐れずに言うと『顧客はあなたのブランドの価値を何も知りません』顧客は神様ではないことはもちろん、情報はあれど検索しない情報もあります。

何が伝わっていて、何が伝わってないのか?
伝え方を変えなければいけないのか?
デザインや方向性を変えなければいけないのか?

売るための次のステップを見つけるために『セールス=顧客と話す』が必要です。つまり行わなくてはいけないセールス活動とは顧客と話しブランドを検証し続けることです。

差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない。 PayPal CEO Peter Thiel「ZERO to ONE」より

PRやマーケティングをしない

次に伝えるのはこれです。リーチが増えれば、認知が増えます。ブランドを知ってくれる人が増えれば、訪れてくださる顧客の数は増えます。そうするともしかしたら、もしかしたら売上も上がるかもしれません、、、!そういう期待で、PRやマーケティングに予算投資はしない方が良い。という話しです。

それはいきなり「単発広告すると赤字になるリスクが高い」からです、さっきのセールスの段落でも記載しましたが、これは初期の段階では顧客のニーズに応えきれていない場合が多いからです。

そうすると顧客に刺さるマーケティングをしにくく、新規顧客を獲得するためのコストが高くなってしまう可能性があります。そして、仮に売れたとしてもファン化しない可能性も高いので、短期だけでなく中長期の目線でも赤字になってしまいます。

つまり「売れない」ではなく「売るためのコストが高い」という現象が起こる可能性が高いです。
参考:なぜそのブランドは売れてないのか?それは『ユニットエコノミクス』の健全化ができてないから

前の会社の上司に言われたのは「まずいコーヒーはいくら金かけても売れへんねん」でした。せめて好きな人がいるところで紹介できたら効果が出るし、投資対効果もプラスになるかもしれませんが、おそらく初期のタイミングでそこまでの計画(計算)することは難易度が高いと思われます。

じゃあどうすんだよ,,,

結論から言うと

・軌道修正
・顧客コミュニケーション
・学習

上記の3つのようなことを大きくなる前にしておくべきだと思います。

とはいえ、成長を止める訳ではなく、右肩上がりの指標を売上以外で作るのが重要です、例えばSNSのフォロワー数だったり、サイトのUU数、メルマガ会員数などです。

・良いモノは勝手に売れる!
・売れるまでお金をかけまくる!
・できる人を雇う!

上記のような考えでも失敗しないとは言えません。成功した芸術的な事業もたくさんあることは否めません、しかし「科学的」に失敗しにくくする為には選択肢に入れない方が確度が高い場合が多いと思います。

さいごに

いかがでしたでしょうか?

あ、ブランドを立ち上げた直後に、ではどうしたらいいか?の結論を言ってなかったですね。

絶対にこれをすれば売れる!みたいな必殺技はおそらく現時点では存在しません、なのでやるべき重要なことは、自分の持ちうるすべてのリソースを活用し初期の顧客をつかむ。そしてPDCAしましょう

相談するより「あなた」自身が自分で作ったそのブランドの情熱や込めた思いを直接顧客に伝えてファンを作るとこからはじめてください。