こんにちは、遊びも売上も常にトップセラーの金田です。
どの企業にも言える事ですが、販売員として「評価」や「昇格」の基準となるのが”個人売上実績”であります。恐らくこれは一昔前から現在にかけてもどの企業も変わらない事でしょう。
言うまでもなく、主に”接客業”がメインである事から、接客スキルやノウハウが求められいかに
店舗に貢献できているか？
ブランドに貢献できているか？
もっと大きく言えば
企業に貢献できているか？
を店長含む店頭の販売員、本社の上層部が解りやすく評価判断できる「数値」であるからでしょう。
だからこそ、販売をやっている以上、特に”個人売上実績”に対しては多くの販売員が強化すべく、いや自分自身の為にも強化せざるを得ないこだわり「数値」なのではないでしょうか？
前置きが長くなりましたが、何が言いたいかと言うと、昨今ではこの「個人売上実績」に対する評価基準がECの発展により難しくなっているのではないか？と。
また、同様にECの発展により個人売上実績のベースが一部のブランド(ラグジュアリー系)を除いて下がっているのではないか？
と何も立証する調査をしたわけでもないのですが、以前に比べ「めっちゃ売る人」ってのを個人的に見なくなった、聞かなくなったなと思うわけであります。もちろん、
「いやいや！俺おるし！」
「私の店舗の〇〇さんやばいから！」
って現在も尚、「売る販売員」がいらっしゃるのは重々承知をしてますよ！
でも、ECが発展するにつれ現場の「売れる機会」がどんどん減ってきているのも周知の事実。一昔前に比べ現在の店頭は、
来店・入店客数の減少→接客機会の減少
という流れ。最終的に求められるのは、
精度の高い購買率・決定率
ですので、現場サイドはより接客への”プレッシャー”を強く感じないといけない今日この頃であります。
◯ECと現場の”Win- Win”である理想の関係
店舗で見た商品、販売員が勧めてくれた商品、店舗がSNS等で投稿した商品をお客様が一度検討したい、多忙な為店舗に足を運べないなどの理由からオンラインで購入するケースってよくあると思います。
「いい接客してもらったけど近々店舗に行けない…」
「あのブログで紹介されたアイテムが欲しいけど…遠方やし…」
お客様からすればオンラインで買う事も「あの販売員さんのおかげ」「店舗ブログに魅了された」という感謝の気持ちは当然あるわけで、一括して「あのブランドで買った」事が”店舗や販売員”への極端ですが「恩返しになる」とも思ってるお客様もいらっしゃるでしょう。
しかしまぁ、こういった背景が中々店頭に落ちてこないんですね。
「昨日接客した商品やん！」
など、ECで売れてる事実に喜べないのが店舗サイドの本音でこういった機会が増加傾向にらある事から前述のように「個人売上実績」にも響いているのかと。同時にモチベーションにも。
決して当方はECを否定しているのではなく、こういう背景が増加しているにも関わらずまだ、ECと店舗が乖離している現状であるということ。直にお客様と接している店舗側からすれば、手応えある接客をいくらしても煮え切らない想いも強く、店舗や自身の成果に結びつかない現状。
一部では店頭とECを繋ぎ”一体化”に取り組んでいる企業・ブランドも最近、見受けられてきました。
“実店舗とEC”の両軸を強化していく事が企業・ブランド側としての”理想の形”であるならば、ECへ還元されている事実の基、販売員に対しても還元されるべく「体制」「システム」を整える事が実店舗を守り抜く為に”変化”していく必要があると考えます。
また、その為には私達販売員も今後、接客でECを上手く活用し従来の接客スタイルから”変化”を遂げていく事が「個人売上実績」を含め「売上獲得」に必要な要素であると考えます。
