こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
昨日、主宰の四元氏が強烈なインパクトある記事を投稿された翌日、投稿のバトンを受ける僕にとっては非常にプレッシャーなわけで…笑
僕には「エマニュエルさん」の名前が昔一世風靡した歌手の「エマニエル坊や」の存在が頭から抜けませんでしたね…(笑)
はい…全く違うんですけどね (笑)
ひょっとすると同世代のトプセラ読者の方の中にも僕と同じように「エマニエル坊や」をイメージされた方もいらっしゃったかもしれません(笑)それは、そーっと心の隅に閉まっておきましょう！
という、冒頭からくだらない内容でスタートとなりすみません。
さて本題にいく前に、GWが明けてから皆さんの店舗の売上状況はどうでしょうか？
先週、先々週と今週も然りGW明けですから当然、来店・入店客数は減少傾向であるでしょう。購買意欲も決して高いとは言えない状況でしょうから売上進捗が厳しい、または停滞してしまった店舗も多いのではないでしょうか。
しかし、上記の「GW明け鈍化傾向」の要因ってのは全国全店共通した、同じ厳しい”土俵”であるのは言うまでもなく、
「お客様の来店が少ないから売れませんでした。」
という状況報告はただただ「言い訳」にしか聞こえないので、前述のような「お客様が少ない事」を理由とした視点から課題要因は挙げられないのは当然であると言えます。
まずは「現在(今)のお客様モチベーション」を具体的に察する事！
GWのような大型連休を終えた後というのは、店舗スタッフ全体で「売れた感」が残っておりGW明けの
「暇な時期になるから接客強化！」
と強い意識は持っていても前述のような「売れた感」が残っている為、客足が少ない閑散とした状況下では実際行動には移せていない方も多いのでは？と思います。
1種の「5月病」とでもしておきましょうか(笑)
そこで大事なのは、題目にお伝えしている「お客様の(買い物)モチベーションを察しているか？」
ということ。
ただ「モチベーションは低い！」だけじゃなく、「具体的に！」ってとこが大事です。
同様な考え方であれば恐縮ですが簡単に言うと、
GW→楽観的な考えから生活にも反映し財布の紐は緩くなり「趣味趣向」にも抵抗なくお金を使う。
GW明け→普段の日常生活に戻り、「生活していく為」にが主となる為、財布の紐は硬く「実用物・事」にしかお金を使わない。またはGW使い過ぎた。
というのが、一般的なお客様のモチベーションであるのは多くの販売員の方も理解されてるでしょうが、
それが果たして店舗全体の意識として浸透し共存されているか？スタッフ1人1人の接客スタンスや接客会話の変化、またはVMD含めた店舗戦略まで上記の「モチベーション低下」による対策がされていますか？
という事です。
何が言いたいのかと言うと、
「暇なら暇なり」の”売上獲得する為の手法”を考えましょう！
度々ですが、GW明けの来店・入店客数の減少傾向の厳しい状況は全国全店共通しています。
その厳しい状況下でも売上獲得する為の「売上獲得の手法」を常に考えていきましょうという事です。
各々の店舗が「売れる為」に考える「手法」であれば何でもいいんですよ！
例えば、
・「実用ニーズ」が多いのであれば、ビジネス系アイテムの視認性を上げる為のVMD展開。
・「結婚シーズン」でもあるので、オケージョンアイテムを多めに展開する。
・GWは「先物展開」だったけど、「ジャストアイテム展開」に戻す。
・閑散時間帯を部下スタッフの「接客スキル底上げ」する為に”接客会話”や”スタイリング提案”中心の時間に使う。
・平日と週末と違った「戦略」を立てる。
など、「手法」には正解も不正解もなく各々の店舗が少ない中で来店されるお客様から「察した事」から店舗全体の理解として派生させていく事、
そして、「今(現在)、厳しい中でも売上を獲る為に必要な事」を抽出し取り組んでいく事、その「取り組み」が当たり前に売れたGWと変化をつけた「手法」である事が大切であります。
売上分母も低い時期ですから、おもいっきりやってみる(変化をつける)のも良いでしょうね！
「客数が少ない」要因を理由にしている店舗はいつまで立っても売上改善はしないでしょうし、来年もまた同じ事を言っているでしょうから。
そんな”低い土俵”から抜け出す「店舗」を目指しましょ！
では、また来週〜
