こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
と同時に先日の「トプセラ3周年〜大阪〜」で急遽、四元氏の無茶ぶりによって登壇が決まりスタートから滑りまくった金田です。笑
来場者の皆様、上手く話せず期待に添えない回答となり申し訳ございませんでした。 笑
言い訳すると…
何にも準備しておりませんでした…。笑
ってことで何とか四元氏のフォローもあって何とか形になりトータル的には楽しいイベントとなりました。めでたしめでたし！笑
改めてご来場頂いた方々、お忙しい中ありがとうございました。
さて、本題に入ります。
そのトプセライベント後に”懇親会”が開かれたのですが、販売員の皆さんとたわいもなく日々の店頭での仕事話で盛り上がったわけであります。
その会話の中で、とある方からご相談を受けさて頂きました。 その内容が、
「(買上)客数が3年連続で前年比80％代の結果なんですよー！」
という相談でした。
う〜ん。難しいなぁ…といのが僕自身の本音で自身未経験なことでもあるので的確なアドバイスというアドバイスはできなかったわけであります。反省…
しかし、この手の相談や質問はトプセライベント中にも受けており、前述の内容も含めどうやら「新規客をどう取り込むか？」ってポイントに共通してるのかなと。
ってことで相談を受けて1週間、自身も店頭に立ち自分なりに「解決策はないか？」と考えておりました。
がしかーし！新しい考えは正直、浮かばず…。でしたが、考えれば考えるほど今からお伝えする内容を強く思いましたね。
それが…↓
“顧客”に突出した訴求が「新規客獲得」の唯一の方法！
昨今、僕自身が感じてる消費動向全体ではこれしかないのかなと。
SNSからの情報発信、情報共有が台頭してるのは言うまでもなく、お客様も僕達も含め店舗に足を運ぶまでの前置きとしてネットやSNSで「下見」をしてるわけでありますよね。
ってことはそれ以前に「誰か」がお店に行って情報を流してくれてるということから「情報」を得てるわけです。
僕自身、デジタルな分野は強くないのであまり偉そうに言えませんが、上記の内容をリアル店舗に落とし込んで考えましょう！ということ。
もっと解りやすく言えば、日々継続してお買い上げ頂いている「顧客様」を軸とした訴求をしようということ。同時に戦略もです。
「訴求」というのは施策や販促はもちろん、VMD含む商品展開や商品MDも然り。だからって”新規客”が増えるわけでもありませんよ。しかし、顧客様向け訴求にて「顧客様」を囲うことができれば、決して多くは求められないが、前述したように何かしらの顧客の情報から”新規客”の元に派生していくはずです。
要するに、今までの
「新規客獲得」→「顧客化」
ではなく、
「顧客運営(囲う)」→「新規客獲得」→「顧客化」
のサイクルが今後というより今すぐにでも大切であることかなと自身は感じています。
まだ多くのブランドや店舗は目先の目標段階で「より多くのお客様」を取り込もうとする風習がありますが、この手法では数年後には(買上)客数が伸び悩み「頭打ち」となるのが昨今の動向から読めます。
はい！もう客数はもう増えません。
だからって、以前にツィートしましたが「接客」ばかりに注力するのも違うのかなと最近感じます。↓
これからは接客ばかりに注力しないで「売る方法や手法」も必要！
「接客」だけで何とか解決！もできなくなってきてるのも事実やし。もちろん前提には「販売スキル」あってのことやけど！！
「マンパワー」は最終手段としてね！という昨日、トプセラ懇親会にて盛り上がった話の一部。
— TAkumi KAneda(トプセラ→店舗マネジメント担当) (@tk_kumi76) August 29, 2019
そうです！決して自身が上記でお伝えした内容で「客数前年比100％」になることはありませんよ。
日々、実施されてる施策や販促、立案されてる戦略やVMD、接客も然り
「誰のために(訴求)やっているのか？」
をもっと追求してかないといけないでしょうし、ブレることなく店舗全体で一方向になることが大事であると考えます。
もう、手広くやる「多くのお客様」に”求愛する方針”はやめましょう！
では、また来週〜
