“特別”を感じてもらえる販売員主導の”購買コントロール”

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こんにちは。TopSeller.Styleの店舗マネジメント担当金田です。

さて、前回記事では売上不振に伴い店舗側の一方的な責任を押し付けられないよう、「商品の課題・問題」である事を本部側に提示をしていく為に根拠のある”材料(数値)”が店舗側には必要である事をお伝えしました。

↓↓

店舗が本部に伝えるべく”数値”が表す「根拠」

前回、前々回はおもに「数値」から見る店舗の状況と表れた数値から店舗の「何が好不調の要因になっているのか?」を常日頃から分析しておきましょう!という事でした。

 

さて、今回は少し視点を変えて店舗や館で行われる販促、「フェア・優待」などのイベント時に向けた”準備”と”戦い方”をお伝えします。

イベント時に”照準”を合わた販売員の「勝手な」購買コントロールの成功法

やはり店舗としてはフェアや優待時には突出した売上を叩き上げたいものです。特に”顧客向けイベント”ですから、今まで築いてきたお客様との関係性が売上成果に表れるので、店舗としては是非とも盛り上げたいところです。

しかし、フェアや優待前はそれらに向け何らかの方法で”告知”を行なっているので、特に顧客様中心に購買は控えめになるのが当然な傾向。

そこでおススメしたいのが、「積極的な取り置き」です。

ただただ告知してイベント時に来店を促すだけでなく、予め購買予定の商品の候補を決めて頂き「取り置き」しておくのです。あと、通常商品以外にもイベントのタイミングで用意されてる商品や入荷する商品を事前に紹介し「買うか買わないか」も決まっていないのに、販売員側の独断で勝手に「取り置き」しておくのです。

この「勝手な取り置き」って一見、販売員側のエゴに感じるでしょうが、信頼関係ができている”顧客様”にとっては「〇〇さんに任せてるから。〇〇さんがおススメするなら。」という理由から喜ばれる事が案外多いんです。

また、上顧客以外の顧客はイベント事体ある事も知らない方がいます。そういったお客様には通常通り商品を選んで頂いた後に、

「来週から〇〇イベントなんですよ!せっかくなのでそのタイミングでお買い上げ頂ければと思います。」

と言ってイベント時に購買を促してみて下さい。確かに目先の”今”の売上は立ちませんが、その積み重ねがイベント時の飛躍的な売上に必ず繋がります。また、お客様も”特別感”を感じるので今後は”上顧客”として必ず繋がりができますからね。

上記の事例でのポイントは、

必ず商品を選び頂いた後にイベント時に購買を促すこと。(注:来店時に言うとイベント時に選ぶ事となり”売上の確証”が見込みにくい。イベント時に来店されない。)

前述した内容全てに共通すること、それは販売員、店舗側から促す積極的な「取り置き」です。

これは僕自身の考え方ですが、イベントその日その日の戦い方どはなく、イベントやフェアはいかに事前から「確証した売上」をつくれるか?準備しておくか?

が飛躍的な売上を叩く為のポイント(重要)であると考えます。

 

今回の内容は”戦い方”の一つの事例に過ぎませんが、

お客様にコントロール(購買を左右される)店舗ではなく、お客様をコントロール(購買を左右できる)店舗に少しでも変えていく為の”戦い方”の一つとしてマネジメントの参考にして頂ければと思います。

 

〜追記〜

さて、早くも11月は最終週となりました。週末からはいよいよ12月に突入と私達の業界にとってこれからの約1ヶ月半”繁忙期”を迎えるわけでありますが、

人員・シフト体制、連携、強化アイテムの確立・仕掛け、在庫確保などなど前にもお伝えしましたが”繁忙期”は「個の力」ではなく「店舗の力」が機能する事が必要となる時期である為、いかに店長が考える”予測”を基に立案した戦略に店舗スタッフ全員が”徹底した準備と行動”ができているかがポイントになってきます。

あと、かなり気温下がってきたので”体調管理”には特に気をつけてくださいね。

 

では、また来週〜!

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 120 Articles
販売員歴13年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。

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