○には△である、つまり□だ。

こんにちは、水曜日のタニグチレイです。

みなさん花見は行きましたか?
先週末あたりが一番見ごろだったでしょうか。

今年は行けなかったのですが先月売り場のイベントで桃の花を見ながら仕事していたので良しとします。

 

お客様に「買いたい」と思ってもらうために

さて、今回はいろいろシチュエーションを想像してもらいながら読んでもらえると嬉しいです。
店頭に立って接客をする以上お客様に買ってもらいたいですよね。
でも、いきなりすぐにお客様は「買いたい」とは思ってくれない。
だからまずなにをしたら良いか。

お客様に共感してもらいましょう。

店頭にいると様々なお客様に出会うと思います。
自分で欲しいものがあって探しに来ている方。
会社の同僚の送別品を探しに来ている方。
いずれは手に入れたいと思っている商品を眺めに来ている方。

状況や思いは様々でしょう。
ただ何かしら来ている理由があるはず。
上記のような場合は目的の売り場を見つけたり資金的にクリアできれば特別なことがなければ買われるでしょう。
でも、欲しい商品はあるがなんとなく探していたり決まっていない方も多いですよね。
買わないわけではなくて見つかれば欲しい。
そこでまずは共感してもらうことを心がげてみましょう。

 

たとえば
①仕事帰りと見受けられる細身の男性客がスリムフィットの棚のスーツを何着か見ている。

こんな状況だった場合・・・細身の自分に合うスリムフィットのスーツを探しているのかなと想像できますね。
そして話しかけてみるとスリムなものが合うと思っていつも何気なく選んでいたとしましょう。
では、例えばあなたが
・自分にちゃんと似合うスーツを着たくないですか?
・お仕事で着るなら印象が良いほうがいいですよね?
・信頼感も持ってもらえると嬉しくないですか?
こう思ってもらうように誘導するわけではないですよ。
会話をしながらと思って想像してみてくださいね。
人によっては内容は変わるはずですからね。
ここで何が言いたいかというと、「共感してうなづいてもらう」ことです。
このうなづいてもらうことが大事です。
だって、首をかしげるような商品だったらいらないでしょ?
つまり、あなたの質問に対する答えが「はい」であること。

 

②白無地のドレスシャツを着た男性客が色柄もののドレスシャツを何着か見ている。

こんな状況だった場合・・・バリエーション増やすために色のものを探しているのかなと想像できますね。
そして話しかけてみると職場は女性が多くなんとなく服装の評判が良くない。
では、例えばあなたが
・職場の女性に親しみを感じてもらいたいですよね?
・今日の服かわいいねって言われたくないですか?
・合わせやすくちょっと前向きな気持ちになれたら良くないですか?
もちろんこれも会話をしながらです。
同じく「共感してうなづいてもらう」ことですねよね。

 

もうひとつくらい挙げてみましょうか。
③背の高い男性客がウールのスラックスを何着か見ている。

こんな状況だった場合・・・仕事用に穿くシンプルなスラックスを探しているのかなと想像できますね。
そして話しかけてみると背が高くスタイルがいいのになんとなく野暮ったいとよく言われる。
では、例えばあなたが
・姿勢が良く見えてスタイルの良さが引き立つと良くないですか?
・スマートだねって言われたら嬉しくないですか?
・仕事用ならきっちりした印象に見えたほうがいいですよね?
会話をしながら「共感してうなづいてもらう」ことです。

 

どれもスーツやスラックスなど仕事用のアイテムにしてみましたが普段着などでも同じです。
会話をしながらお客様にうなづいてもらえる項目を増やすことを心がけてみてください。
首をかしげるより「買いたい」と思ってもらえる気持ちが高まると思います。

 

うなづいてもらってから「なりたい自分」をイメージしてもらう

ここまでだけでは何を買ったらいいのかわかりませんよね。
そこでタイトルに挙げた○△□が出てきます。
○には△である、つまり□だというわけですね。
なんのこっちゃですね(笑)

上の3例を使っていきましょう。

 

①の場合
○ 細身の体型でスリムなスーツが合うと思っていたがなんとなく頼りなく見えていた
△ 印象と格好が良くて信頼感があるように見られたい(なりたい自分)
□ 全体的にカチッとして直線的でシャープな印象のブリティッシュスタイルのスーツ

つまり、

スーツを着ても頼りなく見られていたお客様にはスリムな体型を活かして信頼感を持ってもらえるスーツがおすすめです、それはカチッと直線的でシャープな印象のブリティッシュスタイルのものです。

当てはめてみるとこんな感じでしょうか。

 

②の場合
○ 女性が多い職場で仕事の服装がいつもあまり評判が良くない
△ 「かわいいね」とか「おしゃれだね」とか女性受けを良くしたい(なりたい自分)
□ 親しみやすさを感じてもらえそうな薄いピンクのシャドーストライプのシャツにボルドー地でグレーのポルカドットのネクタイ

つまり、

職場に女性が多いお客様には周りから「かわいいね」とか「おしゃれだね」と評判が良くなるシャツとネクタイがおすすめです、それは親しみを感じてもらえるピンクのシャツと華やかでも落ち着いた印象のボルドーとグレーのポルカドットのネクタイです。

こちらもこんな感じですかね。

 

③の場合
○ 背が高くスタイルが良いのにいつも野暮ったく見られる
△ スッキリした印象に見えて姿勢も良く見える(なりたい自分)
□ ノータックで裾巾17センチくらいのナチュラルテーパードのスラックスをアンクル丈程度に仕上げる

つまり、

背が高くスタイルが良いお客様にはスマートで姿勢も良く見えるノータックのスラックスをすっきりと仕上げるのがおすすめです、それは裾巾に相性の良いアンクル丈程度です。

こちらもこんな感じ。

 

うなづいて共感してもらってから「なりたい自分」を想像して買ってもらう

なかなか自分だけでは気付かないことやわからないことも多いですよね。
お客様もなんとなく探していたら見つかるかもと思ってお買い物に来てるかもしれません。
販売員に聞くところまで具体的にイメージできていないけどお買い物に来てるかもしれません。
日々お店に立っていたらそういうお客様けっこう多いでしょ?

 

お客様の抱える問題を解決したいとうなづいてもらい、そのために必要なものを提案すること。
しっかりと「なりたい自分」をイメージしてもらい、そのために必要なものを提案すること。

 

きちんと解決できて人から褒められたらまたきっとあなたに会いに来てくれますよ。
今度はおそらくもうちょっと具体的なイメージを持って相談に来てくれるのではないでしょうか?
その時も「なりたい自分」を想像してもらえるように○△□を提案してみてください。

 

興味を持たれた方はぜひこのTopseller.styleでお付き合いください。
では、また来週。

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谷口玲
About 谷口玲 47 Articles
百貨店内メンズセレクトショップにて販売をスタート。 Stephan Schneiderなどのヨーロッパ系デザイナーズを取り扱う。 国内の展開が少ないブランドが多く顧客作りの接客の基礎となる。 その後Paul Smithにブランド異動。 関西4大丸の勤務経験から地域に合わせた顧客作りに活かす。 レイアウトやディスプレイなどを担当。 退社後、婦人服の販売。 幅広い対応力や気遣いなどを磨く。 現在、販売を続けながらconnector代表として「アイデア」と「もの」と「コト」と「ひと」をツナグをコンセプトに活動中。

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