こんにちは、ヨツモトです。
先週、先々週と【「トプセラ」パーソナルコーチ】で過去に相談を受け、
コーチングした内容をお届けしていますが、これが結構好評で
「僕も同じ事で悩んでました」
「私の部下からちょうど同じような相談受けていたので助かりました。」
などの声を頂いております。
「今の販売員が抱えるリアルな問題」ですからね。
って、事で今週もその「リアルな問題」の解決策の一例をご紹介いたしますね。
あなたの今の悩みと被ってるかも？
あなたの今からの悩みと被るかも？
Q,「売る力」と「接客力」の違いってなんでしょうか
店長と面談をしている時に「高階さんの接客に関して言うことはないけど、売る力はセンスだから〜」
という話になったのですが、売る力の正体を知りたいです。
ふわっとした内容ですが…。よろしくお願いします。
Ans.
この店長さんの言う「接客」と「売る力」ってのは「接客」＝コミュ力。「売る力」＝クロージング力。
の事を指してると思われますね。
ですので、この場合の問題として上がってるのは「クロージングスキルの問題」かな？と予想して話をしますね。
クロージングスキルを上げて成約率を上げていきたい場合は「買わない選択肢」をいかに少なくするか？になってきます。
僕がよく言う「お客さんの買わない理由を無くす」ですね。
お客さんはどんなにメリットの提示を受けても、たった１つでも「自分の買わない理由」があれば買いません。
例えばなんですが、あなたの「給料が千円上がる」と＠給料が千円下がる」
この場合の多くの人が
千円下がる時のストレスは千円上がる時の幸福感の3倍と言われています。
つまり「千円下がるストレスと対等なのは三千円上がる」なんですよね。
これを接客に例えると、
お客さんの買わない理由が1つあると最低でも3つ以上の買わないといけない理由が必要になってきます。
しかも、接客時で良くあるのがこちらがメリットを全部提示してから最後の最後で
「でもこれが〜だから、どうしようかなー」と買わない理由を出されるパターンです。
ここから買わない理由を上回るメリット提示をしないといけなくなると多くの販売員は手の内出し尽くしてますので、
ひっくり返す事ができません。
これを回避するには
最初に「何を買いたいか？」に次いですぐに「買わない理由」をしっかり聞き出す事です。
そして先に「買わない理由」を潰してしまう事です。
成約率を上げる1番の方法は「買わない理由」を無くしてから、「買う理由」を積み上げていく。ですね。
決して、センスではありません。
「センス」って言葉で終わらしているなら、それは思考停止でしかない
よく、この業界ででてくる言葉の一つに「センス」という言葉があります。
「接客センスがある」「コーディネートのセンスがいい」などなど。
普段の会話の中で使うぶんには問題ないんですが、このようなアドバイスをする際に使う上司は
はっきり言いますが、言われた方は意味がわからないのでやめてあげてください。
「センス」って言葉は、超曖昧です。
「売る力はセンスだから〜」なんて言われても「じゃあ、センスない奴はどうしようもないのか？」
ってなりますよね？
いやいや、販売は「技術職」です。
しっかり理論と経験を形にして言葉にし、相手の問題点を解決できるアドバイスは可能です。
今回のようにね。
もし、あなたが店長であったり管理職の立場なら尚更ですね。
「センス」なんて言葉で片付けて入るうちは、いつまでたっても部下は成長曲線に入りません。
いくら、あなた自身が「売上をとれる販売員」であっても、「感覚やセンス」を誰かに理解してもらうように
伝えられないのであれば、いつまでたっても「ワンマンプレイヤー」で終わってしまいます。
「センス」は確かに存在します。
ですが、その「センス」を身につけさせる事も可能なんです。
まずはあなた自身の「センス」を言葉に置き換えてみてください。
誰もが理解できる言葉で。
そうすれば、あなた自身のスキルも、もうひとつUPしますよ。
そうすれば、あなたの部下のスキルも、もうひとつUPしますよ。
