「セール販売戦略」+2の提案

今週末から月も変わり、「夏の本セール」がスタートする店舗が多いのではないでしょうか?一部のショッピングモールでは先週末からすでにスタートされてる店舗もあるでしょう。

さて、店長方はセール前になると人員の役割・配置などのオペレーションやセール在庫の補充・確保、そしてセールVMDなど言わば、「ヒト・モノ・ウツワ」から戦略を立案します。もう立案の実行に向けて準備万端だと思います。

今回はそんな「夏のセール」にまつわるお話になります。

店頭の方にとっては今更の話題にはなるでしょうが、特にここ数年の「夏のセール」って今一つ盛り上がらない。しかも、ダラダラとお盆時期まで続く「持久戦」です。

恐らく皆さんも感じられている思いますが夏のセールは、

・年末年始ほどの大型連休もない。

・夏というか暑い時期が10月頃まで続くゆえの動向の後退。

・冬物より単価が安い為、OFF率のインパクトがない。また、着回しアイテムも少ない。

・そして、今や夏物はブランドや店舗の価格差があまりない。

などなど要因が上げられます。

だから、夏のセールは1つのイベントではありますが、ひと昔前までの賑わうような「お祭モード」ではなくなってきてるのかなと。(1部では賑わってる店舗もあると思いますので悪しからず)

しかし、年間でも売上規模が大きく大事な時期。期末や年間を考えれば、大きく左右するので、是が非でも予算・前年に対し達成したい時期でもあります。

ですので、各々が立案された「販売戦略」にプラスして、自身が考える「2つの戦略」をお伝えします。

 

◯「プロパー期同様の接客」からピークタイムを作る

まず、1つ目。お題の「プロパー期同様の接客」ですが、言葉通りです。セールになると意欲の高いお客様が多数来店されるコトから、プロパー期の「攻める姿勢」とは違い、どうしても「受け身な姿勢」になりがちです。

お客様はセール目的は強いが、ニーズが定まっていない、または回遊欲も強い為にアプローチがしにくく、距離感を掴みにくいことから多くの販売員は受け身になってしまいます。これが、店舗全員が受け身になってしまうと他店回遊に流してしまいお店は閑散。なかなか湧きの時間=ピークタイムが作れません。

対策としては、

ピークタイムができるまでは個々がプロパー期同様の接客をすること。

1客集中型→複数客入店→ピークタイム

という流れです。

注意したいのは、定まってないお客様には無闇に着いて行かないこと。店舗が広ければゾーン別でスタッフを配置し連携をとるなんかもオススメします。狭い店舗であれば、店頭人員を減らすなど、お客様へプレッシャーを与えない環境を作ることです。

 

◯「解りやすいPOPの設置」で導線強化とセルフ購買を促す

これは今のセール対策には非常に大事なコトかなと。セルフ購買への促進もそうですが、何より入店動機のきっかけにもなります。特にセールではPOPが放つ「導線効果」は入店客から購買動機に影響を及ぼしますから、強化したい内容です。

ブランドや店舗によっては低価格帯、中価格帯、高価格帯とセール価格でも伝わり方が違いますので、価格表現はブランドによって様々ではありますが…、

例えば、低価格ブランドはOFF表記するよりも単価表記で「¥1900〜」など集積した展開の方がベターです。ひと昔前のワゴン販売みたいな感じです。客数勝負ですからいかに「セール感」が表現できるかがポイントになります。

中価格帯ブランドも同様ですが、「単価表記」と「OFF表記」のバランスが大事です。安価物と高価物が混在しすぎないようにカラー別、テイスト別、丈感別などの一目で解りやすい展開なんかもありでしょう。客数ベースを引き上げ、接客で単価UPを向上を狙いましょう。

高価格帯ブランドは単価表記ではお手頃感が伝わりにくいので「OFF表記」か「SALE」POPがベター。単価戦略になりますので、プロパー期同様の商品展開で安っぽく見えないように気をつけたいところです。

セール期の「POP強化」はアイテム展開と同様に大事なポイントです。POPもVMD戦略の一環であることをお忘れなく。

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 50 Articles
2006年 国内大手SPA入社 販売員として紳士カジュアルブランド店舗勤務。 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位。以後3年間サブ店長まで継続。 店長就任後、担当した店舗で常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 店舗スタッフを次の個人売上1位・サブ店長・店長へと育成。

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