こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
なんだかんだ今週末からいよいよGW商戦に突入しますね。そして、いよいよ「令和時代」にも突入します。今年は特にこの「新元号」変わる事から”国民の休日”というのが多く「10連休」という方が一般的には多いそうです。
僕達販売員にとってGWは当然「稼ぎ時」なわけで、10連休というのはかなりの”長丁場”です。今からお伝えする「GW戦略」も大事ですが、その前に長丁場を戦いぬく「気力・体力」も大事になってきますので、店舗スタッフに迷惑かからぬよう、体調管理だけはしっかり整えておきましょね。
さて、月末投稿の記事という事で恒例の「行事から立案する販売戦略〜5月ver〜」をお伝えします。毎度ながら、5月行事から考えられるお客様の”需要”を基に、僕自身なりに推測した「販売戦略」であります。
正直、一般的な「5月行事」というのは前述しました「GW商戦」しかないです。と言うか「GW」しか”勝負時”はないのです！
という事もあり、今回は「5月」と言いましたが、ほぼ「GW戦略」メインでお伝えします。
毎度言ってますが、「当てはまる・当てはまらない」はそれぞれの店舗であると思いますので、必要な部分を抽出して頂いたり、すでに立案された”戦略”に新たに肉付けして頂ければと思います。
少し物足りない部分もあるかもですが、そこら辺は悪しからず 。(笑)
では、始めていきましょう！
5月「GW(行事)」から予測・考察する”戦略ポイント”
4月後半からGWに突入する事もあり、先月の記事にて「対策と準備」という面から少し”GW商戦”について書かせてもらっています。まずは、そちらを参照に ↓
もうすでに「GW戦略」は立てられてると思います。下記内容が前回記事を抜粋したもので、あくまで例(内容は別)として、4月中旬の段階で「イメージ(予測)を立てられてるか？」が大事になってきます。
では、順にポイントをお浚いしていきましょう。
GWのような長期連休の場合、都市部の主要店舗では地方から来店されるお客様がメインとなり普段とは”客層”が変わります。
↑ココんとこを押さえながら「販売戦略」を立てましょう。
物軸・器軸→例年では気温が一気に上がるイメージ(初夏)ですので、「初夏アイテム」メインに仕掛ける。しかし、前で言った遠方からのお客様は気温差から「薄手」キーワードの羽織・長袖物の需要もあると考えらます。まとめ買いも期待できる客層の来店も増加するので、新作は新作などカテゴリーやテイスト別で解りやすい展開をオススメします。
追記→在庫補充は事前にしておくこと。あと、第2.3番手の「売れ筋」も事前に作っておきましょう！
人軸→前述しましたが、気力・体力勝負！(笑)接客スタイルとしては、「客数獲得」が主軸となるでしょう。しかし、まとめ買いの需要も多いはずですので隙を見逃さないよう提案強化は怠らず。
また、売場面積の広い店舗、レディース&メンズ店舗はレイアウト・商品フォロー・レジ等のオペレーションを事前に確立しておきましょう。あと、シフトマネジメントもGWは大事ですよ！
というように、4月はGW突入月ですからどちらかといえば「事前準備」に重きを置きましょう。
・売れ筋の確立(各アイテム1位〜3位)
・在庫補充、確保(本部、近隣店舗との連携)
・販売体制、態勢(シフト、オペレーション等)
という所は特に事前に整えておきましょう！
という内容でした。
では、ここからが追記としてお伝えします。
物軸→1番大事なのは在庫です。恐らく、各社本部・物流等も同様に休暇に入り、機能しているのは「店舗」だけです。だからこそ、前にも言いましたが予め本部と連携をとって在庫確保を必ず行うこと。もし、GW最中に欠品した場合は近隣店舗と連携し、互いの売れ筋商品の交換等で確保していきましょう。それぐらい「売れ筋在庫」に敏感になっておきましょう！ということ。
器軸→正直、「10連休」といっても毎日が活性するとは思いません。また、どこで盛り上がるのかも読めません。客足も客層も日ごとに変わってくるかもしれません。という事を踏まえ 「VMD戦略」が必須です。要するに、
「ずっと同じレイアウト(VMD)でダメですよ！」
という事。「昨日は良かったから、明日も」と当たれば継続して構いませんが、GWみたいな長期休暇の場合、前述した通り急に客層が変わったりします。常に臨機応変に修正や変更の”展開イメージ”を持っておきましょう。天気予報(気温)もマメにチェックしておきましょう！←これ結構大事っす！
人軸→恐らく各店舗、何かしら「施策・販促」を実施されると思います。「2buy 10％off」、「タイムセール」等のOFF施策。「限定商品」「ノベルティ配布」等の商品・購買施策だったりと。接客時に有効活用する事はもちろんなんですが、
「GWだから買い物に来た！」
というお客様のモチベーションに応える「来店価値・購買価値」を購買率を上げる為にも同時に与えいきましょう！接客時に「この機会だから！」という事をこちらから積極的に推進していく事で休暇でモチベーションの高いお客様には有効に働くはずです。
あと、数日休み・中休みがある販売員の方もおられると思います。動向や他ブランドの仕掛け等を知る上でも、客足が多い時期という事から休みを利用して積極的に商業施設に足を運びましょう。→普段からも大事ですがね。
以上です。という事で泣いても笑っても「GW商戦」はアパレル業界にとっては大事な山です。私達販売員の力量にかかってます。10連休という長丁場ですが予算達成に向け「店舗一丸」で乗り切ってください。
GW後にいい気分でリフレッシュ(休日・休暇)を目指して！
ではでは、5月も頑張りましょう！！
Good Luck！(笑)
また来週〜
