こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
早いもので、今週で3月も終わりを迎えようとしています。先週末はちょいと寒かったですが、徐々に春の気候となり来週の4月になる頃から本格的な「お花見シーズン」を迎えようとしています。
さて、月末投稿の記事という事で恒例の「行事から立案する販売戦略〜4月ver〜」をお伝えします。毎度ながら、4月行事から考えられるお客様の”需要”を基に、僕自身なりに推測した「販売戦略」であります。
いつも言ってますが、「当てはまる・当てはまらない」はそれぞれの店舗であると思いますので、必要な部分を抽出して頂いたり、すでに立案された”戦略”に新たに肉付けして頂ければと思います。
少し物足りない部分もあるかもですが、そこら辺は悪しからず 。(笑)
では、始めていきましょう！
4月「世間的モチベーション(行事)」の確認と予測から考察する”戦略ポイント”
さてまずは、世間一般的に4月に考えらる消費行動の「モチベーション＝行事」を確認しておきます。
・新生活スタート(上旬)
・春物最終(上旬)
・訪日外国人〜花見編〜(4月上旬)
・GW突入(4/27〜)
そして、
・「平成の終わり」(笑)
という「モチベーション」が挙げられます。そうです。一般的に4月は上旬と下旬が”勝負時”で、中旬あたりからGW前まで店頭は「初夏アイテム」がメインに変わっていく頃でお客様といえば丁度”春物”を堪能されている時期である為、一度モチベーションは低下するタイミングと言われています。
では、上記で示したそれぞれの”モチベーション”から「販売戦略のポイント」をまとめていきます。
◯新生活スタート・春物最終・訪日外国人〜花見編〜
上旬に偏るモチベーションである為まとめました。
物軸・器軸→春物最終。展開イメージとしては「薄手」というキーワードを。アウター軸でなく、薄手の羽織、薄手のニット・カットソーという所でしょう。ボトムスは素材や丈感にスポットを。3月”実売”とは違いセット購買は低下し「買い足す」という消費動向に変わるので、
「着回せる・シーズン跨ぎでも使える」
というポイントを押さえ、徐々に入荷している”初夏アイテム”と絡ませ、カラーや柄物を上手く使った「見せ方(VMD)」で展開しましょう。単品力の強いアイテムを仕掛けるのもアリですよ！
人軸→セット率や客単価にこだわりたい所ですが、来店客数の減少傾向が考えられるので「決定率＝購買率」に重きを置いた”接客スタイル”を体現していきまょう。
スタイリング提案の際は必ず、前述の物・器軸同様に”初夏アイテム”を絡ませた「今と先まで着回せる」キーワードを踏まえたスタイリング提案の強化。
追記→「花見時期」ですから訪日外国人の獲得も怠らないように！(簡素 笑)
◯GW突入〜「平成の終わり」〜
「えっ？今年は10連休ですか？」
そうなんです。今年は「元号」が変わる為、”国民の休日”というのが2日(4/30・5/2)、そして”天皇即位の日”というのが(5/1)今年は追加されてるようです。(カレンダー参照)
例年のような前半・後半みたいに分かれてないんですね。だから、今年はほんまにほんまに「長期戦」となるGWなんです。
どこで盛り上がるかわかりません。気力と体力勝負です！笑
まず、動向を推測しておきます。
GWのような長期連休の場合、都市部の主要店舗では地方から来店されるお客様がメインとなり普段とは”客層”が変わります。
↑ココんとこを押さえながら「販売戦略」を立てましょう。
物軸・器軸→例年では気温が一気に上がるイメージ(初夏)ですので、「初夏アイテム」メインに仕掛け。しかし、前で言った遠方からのお客様は気温差から「薄手」キーワードの羽織・長袖物の需要もあると考えらます。まとめ買いも期待できる客層の来店も増加するので、新作は新作などカテゴリーやテイスト別で解りやすい展開をオススメします。
追記→在庫補充は事前にしておくこと。あと、第2.3番手の「売れ筋」も事前に作っておきましょう！ ヒントは前回のこれ↓
人軸→前述しましたが、気力・体力勝負！(笑)接客スタイルとしては、「客数獲得」が主軸となるでしょう。しかし、まとめ買いの需要も多いはずですので隙を見逃さないよう提案強化は怠らず。
また、売場面積の広い店舗、レディース&メンズ店舗はレイアウト・商品フォロー・レジ等のオペレーションを事前に確立しておきましょう。あと、シフトマネジメントもGWは大事ですよ！
というように、4月はGW突入月ですからどちらかといえば「事前準備」に重きを置きましょう。
・売れ筋の確立(各アイテム1位〜3位)
・在庫補充、確保(本部、近隣店舗との連携)
・販売体制、態勢(シフト、オペレーション等)
という所は特に事前に整えておきましょね！
また、来月の記事にて「GW本番編」の戦略として、詳しくより深掘りした解説をしていきます。
では、4月も頑張りましょう！！
Good Luck！(笑)
また来週〜
