「売れ筋にばかり頼らない」独自の”売れ筋”を作り出す!

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こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。

3月はやはり”実売期”ともあり各館、各ショップと盛り上がりを見せてるみたいですね。皆さんのブランド・店舗はどうですか?

これから後半にかけてまだまだ「春物需要」は上がってくると思うので、”更なる加速”をつけていきたいところです。

その加速させる上で準備しておきたい、気をつけたいのが「売れ筋在庫の確保」です。

せっかく(売上)好調を維持しているのに、売上を牽引している商品が欠品してしまう事は店舗にとってかなりの”痛手”となります。

しかし、”売れ筋商品”がブランド全体としての”売れ筋商品”の場合もあるわけで、ブランド側としては各店舗の購買点数からバランスを考えて配分する対応をせざるを得ないので、いくら自店舗の”売れ筋”であっても在庫を独占する事は困難です。

という事から早かれいつかは欠品となり「機会損失」という事が生じる事は言うまでもありません。

そんな「機会損失」を生じさせない為にも、店舗としては事前に準備しておかなければならない事があります。

それは…今回の本題である…

 

自店舗お買い上げのお客様データから可能性ある「売れ筋」を見出す!

前述の通り、店舗としては”売れ筋商品”に頼りたいのは本音。だから、いたる店舗から本部に

「在庫(フォロー)くれー!」

と申し出たがる。

しかし本部の人達からすれば、

「他の商品も売ってよー!」

となる。

こればかりは本部の人達の言ってる事が正しいのかなと。

ここで店舗として求められる、対応していかなければいけないのが、上記で述べた「自店舗独自の売れ筋商品」を見出すことであります。

「独自の売れ筋」を見出し確立するには事前に売れ筋アイテムのデータ分析から”売れ筋”となっている「ポイント」は何なのか?をまずは見つけ出すこと。アウター(羽織)で例えた場合、

・アウター全体でホワイト・ベージュ系カラーが売れている

・アウター全体で丈の短いアイテムが売れている

・アウター全体でスポーティテイストが売れている

・¥15,000〜¥20,000価格帯の稼働が良い

といういくつかの”ポイント”が挙げられるとしましょう。

これらに当てはまる”売れ筋”以外のアイテムをピックアップするのです。

ただピックアップし仕掛ける(展開の強化)だけでは効果は薄いどころか、まだ見られにくいと考えられます。

そこで、次に考えないといけないのが

・”売れ筋”がどのような展開(マネキン着用)で売れているのか?

・”売れ筋”がどのような「客層」に売れているのか?反応が良いのか?

というヒントを基に「売れ筋にしたいアイテム」のテイストを踏まえた”展開(マネキン着用)ポイント”を洗い出す必要があります。

特に上記のポイントがすごく大事で、たまに見かけるのが、

・”売れ筋”が欠品したから、次に仕掛けるアイテムをそのままのスタイリングに上から着せただけ

というような、簡易なスタイリングで済ませるケース。スタイリング着用のアイテムがトータル的に売れいるのであれば良いのですが、単品訴求での効果が高いなら前述の通り次の仕掛けるアイテムに沿ったスタイリングを考案するべきということ。

 

自店舗の「売れ筋」は日々のデータ解析、スタイリング考案の積み重ねからできる

ここまでの一連の流れだけで見ると、

「次の強化したい(売れ筋にしたい)アイテムをテイスト・客層に沿った仕掛け(スタイリング)にすれば良いだけ」

と見えるでしょう。

しかし、大事なのは“売れ筋”作るまでの試行錯誤を繰り返し行う「プロセス」であります。

データの解析、動向や流れから落とし込む自店スタイリングの考案など多々ある中でブレない軸として

「自店舗に来店される(購入して頂ける)お客様のお好みのテイスト、スタイリングをちゃんと理解できている」

ところが最も重要であります。

例え同じブランドであっても商圏によって来店される、購入して頂いてるお客様は違うわけですから。

上記のポイントが理解できている店舗は必然と「自店独自の”売れ筋”」が確立されてきます。

ブランド全体の”売れ筋”に頼った「勝ちパターン」ではなく自店が確立した”売れ筋”で「勝ちパターン」を築いていきましょう。

 

 

では、また来週〜

 

 

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金田 拓巳
About 金田 拓巳 144 Articles
販売員歴14年(店長歴7年) (株)ワールドストアパートナーズ 入社初月から店舗個人売上実績1位。1年目後半~ブランド内全国個人売上1位をサブまでの3年継続。異例の早さで「店長」へ昇格。 店長就任後、部下スタッフを同様に全国区の販売員に育成し。担当した店舗では常に前年比110%〜130%の売上増加を実現。 2016年→ヒューゴ・ボスで再度パフォーマーとして活躍。 2017年→「販売・マネジメント」の観点からフリーランスとしてスタート。 2019年→企業に戻り郊外中心数店舗の「販売トレーナー」として現在活動中!

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