みなさまこんにちは！下着の魔法使いちーちょろすです。
私は今SNSを使ってインフルエンサーを目指し活動しています。
ですがこのインフルエンス力(影響力)というものは、店舗でも作ることができて
しかも付加価値としてお客様に喜んでいただけるものだと考えています。
私は販売員時代から、競合調査をこまめにして、販売員の頃からプライベートの時間はほとんど下着屋さんに行っていました。そんな生活をしているうちに、私は自分のいるブランドの商品だけでは自分の満足のいく接客ができず、もはや店舗は「お客様と私が出会うための場所」となっていました。
今日は、お店のファンを作るのではなく、「自分のファン」を増やすための個人に対するインフルエンス力の作り方についてお話しして行きます。
頭の中では競合店も「自分の取り扱い商品」にしてしまう
競合店調査をしている方も多いと思いますが、類似商品の確認は特に大切です。下着に関しては特に、似たデザインでもつけ心地やシルエットが全く違うものも多いので、自分の頭の中では自店以外にも商品の引き出しをたくさん持っているのがオススメです。
お客様と販売員の溝が深まってしまうのは、立場が違うから
どれだけお客様と仲がよくても、販売員が売上を重視している限り「お客様目線」にはなりきれません。
私は、本当に良い接客・商品であれば、一度おかえりいただいてもまた欲しくなって来店され、ただ商品が売れただけではなく信用を得られるのではないかと考えます。
良い接客は、たとえ近くに同じ店舗があったとしても「あの人から買いたい」という、信用という名の付加価値がつくのです。
その付加価値を、お客様は重視します。
売上だけを目標にするのは、商品を売るだけでも良いのでファンを獲得することとは少し違います。「売上を取りたい→接客に力を入れる」なのか「お客様のお役に立ちたい→売上になった」なのかの違いです。
接客を求めているお客様は何をして欲しいかというと、「自分に合うものを教えて欲しい」んです。その方に自店のオススメ商品だけでなく、競合店の商品でもオススメできたとしたらどうでしょう。それだけで、「この販売員さんは、自分のお店の商品を売るだけではなく、私にぴったりのものを教えてくれる人」になるんです。それはそのブランドのファンではなく、あなたのファンです。
ファンの方は、あなたが店舗を移動しても、ブランドが変わってもついてきてくださる可能性が高い。
それはそのブランド以上に、あなたのことを信用しているからです。
下着屋さんの敵は下着屋さんではなくなっている
私はよく考えているのは、現代のお買い物の考え方の傾向は、同じアイテム同士(どちらのブラジャーにするかなど)で悩むのではなく、ブラジャーか他の全く異なるアイテム(お洋服に限らず、家電や雑貨など)かで悩む方が増えるほど、「選ぶものがたくさんある」ということです。
なので、アイテムを買うときのハードルが上がっている方も多いのではないでしょうか。
ここでお客様の信用を得る方法は、「お客様の選ぶ手間を省いて差し上げる」ということです。自分の頭の引き出しから、ベストなものをいくつか提示した上でそれぞれのオススメポイント、自社の商品との違いをお伝えします。
そうすることで、お客様自身も選ぶことへのハードルが下がりやすくなります。(多すぎるとお客様は購入が面倒になってしまうので、絞って差し上げるのがオススメです)
お客様に一度帰っていただく勇気を持つ
自分の中に他社アイテムまでたくさんの引き出しがあるのであれば、「あちらのブランドでしたらこんな着心地でした。私は自社のものはこんなシルエット、あちらでしたらこんなシルエットになりますので、あちらも一度お試しいただいてから決めていただくのはいかがでしょうか？」とお伝えしてみるのもオススメです。
お客様には、考える時間が必要な方もいます。
事前に調べていて、ある程度購入するつもりでご来店されている方もいれば、何と無く立ち寄ったという方も多いでしょう。
その方には、じっくり考える時間をこちら側から作って差し上げることで、安心して購入することができるんです。
その心遣いが、未来の顧客様や新規のお客様を連れてきてくださる可能性をあげてくれます。(特に最近はSNSを使ってよかったもの、ブランド、人を共有しやすいので、その場の売り上げよりも信用を作り上げることの方が重要だと考えています)
最後に
販売員は、誰よりもお客様に近い存在です。
自分は自店の商品しか知らないかもしれませんが、お客様は他社の商品とも比較をしたい。でもその比較の仕方がわからないのです。
その比較を代わりにして差し上げるだけでも、売上にはならずとも「お客様の為」にはなっているのではないでしょうか。
「まずが自分のファンを作る」ことで、「あなたが勧める商品」という付加価値がつきます。
それがインフルエンス力ではないでしょうか。
