プレイングマネージャーの戦い方

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こんにちは!水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです!@kosu_style
2月のこの時期から異動、昇格通知などが内々に通知されていたり、既にしている時期ではないでしょうか?
店長やサブはその能力が認められた証。見込まれれば人間、成果を出したいものです!

そんな時期にというテーマで本日はお届けです。

本日は自身の販売(プレイヤー)と店舗を回す(マネージャー)としての1人2役を演じなければならなくなったプレイングマネージャーに向けて。

一般スタッフからサブ、店長になった瞬間に急激に悩みを抱えるのもこの段階です。

例えば、

自分は売れても周りのスタッフが売れない。

自分が店舗を回すと自分が売れない。

レジ任せられて店頭に出られないから売れない。

という、

負のスパイラルが完成!

そう私の話です!

なぜそういったことが起こるのか、、、答えは、

プレイヤーとマネージャーは役割が異なるから!

プレイヤーであるうちはとにかく自分がいかに売るか?に焦点を絞るのに対し、
店舗マネージャーはいかにスタッフに売らせるか?に焦点を合わせなくてはいけない。
ここを上手くマインドチェンジして行動できないから起こる問題です。

という、話はよく聞きますよね。

では、どのように販売とマネジメントを両立していくのか?
両立しろ!の力技が目立ちますよね、、、とういわけで、

私の経験から具体的にお話ししましょう!

ようやく、本題でございます。

今回は、

スタッフに売らせながら、自分も売る方法

要は接客時間が減っても売上を作る方法です!

ポイントは、
自分の状況が変わったなら今までの売るポジション、モノも変える必要があるということ!

私の場合、プレイヤーから店舗を回す立場になると基本的にレジ業務をメインに担当することになりました。
私のお店は複合店ですので、メンズ、レディース、雑貨あらゆる商品の扱いを熟知しレジでの質問にクイックに答えられるか?
また、クレーム対応、電話対応、素早いレジ、スタッフへの指示となります。

そのため、ワンストップで全てできるスタッフでないと任せられないのです。

加えてレディースを抱えるとレディース売上が優先となります。
そのため、自分以外のスタッフを常に店頭に立たせることが店全体の売上に直結します。
必然的に自分が店頭に立つ時間は減ります。しかも、定位置がレジなので接客しにくい。

この状況下の中で自分の売上を作れ!

大体皆さんも同じような環境ではないでしょうか?

結構無茶な要求ですよね。。。

私もかなり悩みました。
しかし、悩んだところでこの状況は変わりません。
この状況が変わらないとするなら、どうゆう立ち回りで売って行くことができるのか模索しました。

私の場合は、

・如何に早く接客を完了できるか?
・如何に単価を上げるか?
・如何に短い時間で数を売るか?

の視点で売上を立てていました。

早く売る秘訣(観察力)

私はスタッフから売るスピードがはやい、なぜそんなに早く売れるのか?と聞かれます。

皆さんもお客様が何を欲しがっているのか一挙一動の観察から情報を得ている事でしょう。
私の場合はレジから入店したお客様を観察して同じ事を行います。
観察している時間が他のスタッフより長いです。
というより、レジ最中も観察しているのでアプローチできないというのが正しいです。

見るのは身長、肩幅、ウエストのサイズ感を見る。
自ブランドのサイズ感で販売できるかの見定め。
私は店舗什器、ラックの大きさと比較し推察しています。

そして、店内でそのお客様が欲しそうな商品、似合いそうな商品、サイズが合い在庫のある商品まであたりを付けてその商品でアプローチもしくは提案。
ニーズヒアリングは行動から察して省略する。

そのため、
私のファーストアプローチはかなり遅いです。
しかし、打率はかなり良くなるのと接客時間も短くなります。
お客様が求めている時、求めている商品で接客している、しかもサイズ感も問題なければ売れるでしょう。
接客では答え合わせを行っているだけです。

一旦、早くアプローチするのを忘れてみてください。
お客様は気になる物があれば、すぐには出ていきません。焦らない事です。

簡単に言ってますが、お客様の情報と商品、在庫状況を把握できていないと上手くいかない接客方法です。

小物、フリーサイズ商品こそ接客

マフラー、靴下、ベルト、ネクタイ何でも良いのですが服飾雑貨といわれる商品群はフリーサイズとして販売されているのがほとんどでしょう。

このフリーサイズ商品を優先的に接客します。
フリー購買を期待するのではなく囲い込みに行くのです。

理由は簡単、
・比較的安価のためフリーだと単品、セット販売は接客次第で変えられる。
・サイズで振られることがあまりない。
・ギフト需要も取れ打率が良い。
・メイン商材は他のスタッフにある程度任せポジションの棲み分けを行う。

こちらも、接客時間が短く済むのもありますが、小物の接客は印象に残りやすくリピーター獲得にもつながりやすいですよ。

また、過去にギフトで靴下1つ1000円を10点以上のセットを組んだこともあります。

安価だから接客がいらないわけではありません。

逆に安価だから販売員で決まるのです。

スタッフの苦手を知る

レジからスタッフの動きを見ていると、

スタッフの得手不得手が見えてきます。

それは商品だったり、お客様だったりとあるはず。

あきらかに避けてるコーナー、商品とかありますよね。

私のお店の場合はアルバイトが多いので、高額商材、インポート商品、スーツ、家具など避ける傾向にあります。

こういったスタッフが苦手とするアイテムを当たり前のように売れるようになる事。

誰でも売れる物は他に任せる。自分にしかできないことで売上を作る。

店舗上位者の使命みたいなところです。

あなたの得意分野は一旦捨てて、ここが売れればもっと数字伸びるのにって思うところがあなたの新しい仕事です。

あなたがいなくなると売り上げが落ちる?

店長、サブという売り頭が店頭からいなくなると売上が落ちると思われる方もいらっしゃると思います。

その誘惑に負けて、店頭で息巻いて売ってやるぞ!と思っているかもしれませんが、

やめてください。邪魔です。(思ってる人結構いるはず)

確かに旗振りとして必要なときもあるのですが、今の立場は売らせるという立場です。

異動シーズンなどで不安に思う方も多いのですが、
チームの自己再生能力ともいうのでしょうか?
人間は空いた穴を埋めようと努力する生き物です。

売り頭が前線からいなくなってチャンスが回ってきているスタッフもいるのも事実です。
次のサブ、2番手が台頭するまで少し時間はかかるかもしれませんが、予想以上にひどい状況というのはあまり起こらなかったりします。

自分を過大評価していたり、スタッフを過少評価しているのがわかる瞬間が訪れますよ!

今では私が店頭ウロチョロすると固定されているポジションが乱れるので邪魔がられたりします(笑)

私の状況と異なる方もおられると思いますので、カスタマイズ、掻い摘んで参考にしてもらえればと思います。

それでは、今週はここまで!また来週お会いしましょう。

前回の記事はコチラ

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kosu
About kosu 38 Articles
販売員歴7年 ライフスタイルセレクトショップ勤務。メンズ、レディース、キッズ、雑貨、家具全てを扱うサブ。メンズドレスにおいては常に全国トップレベルの実績により入社初年度から企画にも参画し多岐に渡る現場の仕事を経験。担当カテゴリー、個人実績では全てトップクラスの実績を残すも、その裏で起こる問題に常に苦悩していた元トプセラ読者。販売、マネジメント、教育、店舗運営で今も奮闘。

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