こんにちは！水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです！
例年よりも早いセール。つまり終わりまでも長いということ。
6.7.8月の3か月セールになるでしょう。
休業の影響もあり、プロパー期間よりもSSはセール期間の方が長くなってしまいました。
つまり、例年よりもセールとの付き合いは大事にしなければいけません。
というわけで、
本日はセール対策をテーマにしていきます！
今年のセール対策は人員不足対策
今の店舗の現状は休業体制、営業時間短縮もあり配置人員が極端に少なくなっている。
休業させているスタッフが多いことにより、店頭に回す人手が足りない。
人はいるのに人手不足という矛盾が発生しています。
日々の業務と販売の板挟みで大変な想いをしているでしょう。
僕も100坪のお店でメンズ、レディース、キッズ、雑貨があり、そしてセール時期に1人でオープンさせていたことがあります。
結論として上手く回せるということはありません。
集客のあるレディースの接客を行うと、メンズがら空き、万引きし放題くらいの状態までいきます。
それでも予算が変わる事はないので、困った。
1人接客すると、他の方の接客できない、なんならレジしたら接客全くできないという状態に陥ります。
行きついた答えは、接客しない！できないから。
ちゃんと言うと接客しなくても、売れる状態を作ること。正確にはお客様で判断できる状態を作る事に方針転換。
接客が人員不足によってできなくなった時にやっていたことは
いかに、
①お客様に滞留していただくか？
②フリーで買っていただけるか？
③声出しを変える
この3つです。
①お客様に滞留していただくか？
長くお店にいていただく、これだけで接客や販売の打率は高まるのはご存じの通りです。
では、長く滞在してもらうとは、どうすればよいのか？お客様は何を感じているのか？に焦点を当てましょう。
・アプローチをやめる
フロントマンとしてガンガン声をかけるのを思い切ってやめる。
これだけで、滞在時間は伸びます。早い段階から声をかけて売れるのは、接客でニーズ確認からクロージングまでやっているからです。正面の方が商品が潤沢という点もあります。
一度アプローチをやめると面白いのがほとんどの方が割と長く滞在して商品を触れてくれる。
放置するのではなく、長く滞在してもらい、商品をよく見てもらう。
ニーズや商品の興味が高くなるタイミングまでアプローチは抑えるということです。
このタイミングだと接客を商品自体がしてくれていることになるので、1-10の接客が不要、サイズ、少しの提案で売る事ができます。
早い段階でアプローチするとお客様の中に商品選択肢がないので接客し続けて提案しないといけなくなる。平時では良いが人員不足だとじっくり接客が裏目になることはよくあります。
②フリーで買っていただけるか？
①に近いのだけれども、自分が多くのお客様を接客できるわけではない。フロア専属なら可能かもしれないが、現場は合間にレジ、納品やらある。
フリーで買っていただければ最高である。フリーで買っていただくには条件がある。
・買える価格
・サイズがわかる
・比較できる
・イメージできる
これをできるかぎり店舗VMDで満たそうとします。
価格においては、現在セールなので問題ないと思います。
・サイズがわかる
僕はメンズなのでよくあるのですが、セレクトやおしゃれショップのサイズ表記が謎。
38がMとか意味わからん。と思う人です。
セールの時だけでもサイズチャートを配置する。
おしゃれにするがあまり、わからなくなるのはアパレルの特徴です。
あるブランドでは、サイズチャートは置くとダサイという理由で廃止された。どうやってお客様は服を選ぶのか？疑問です。
セレクトショップなど接客ありきで考えているお店に多く、サイズを知りたいだけなのに人を呼ばないとわからない。これは、無くした方が良い。特にこの状況では。
お店にサイズチャートがないならお店のパソコンでコピーしてPOP立てなどで出せばそれなりに見える。
当たり前なんですけど、サイズが自分で分かったほうがお客様も安心します。
・比較できる
他に良い物がなくても、今の時代はとりあえず比較したいという気持ちがかなり強い。
店舗VMDから意識する。フリーで買っていただくには、
集積コーナーを増やすことです。
カット什器、パンツ什器のような形ですね。同じカテゴリーの商品で固める。そういう什器コーナーを増やす。組み合わせや見せるレイアウトは抑える。
選びやすくする。選んでいる、比較しているとは、滞在時間が伸びるということです。
これは、単品での購買は増えます。フリーでも売りやすいです。
明確に分ける、集積することで、そのコーナーにいるお客様が何を欲しがっているのか？ニーズがわかりやすくでき、接客もコンパクトに抑えられます。
デメリットはお店全体のレイアウトにストーリーがなくなり面白みに欠けます。セット、単価も落ちます。ですのでセール時でしかしません。
・イメージできる
これは、少し接客もはいるのですが、イメージできない物は買いません。
イメージできる最高の手段は試着です。これ以外にはありません。
試着を促すのですが、普通の接客なら試着室からお客様を出して、接客を行う。
僕は出さない。
試着したいと言われたら、必ず
「他に着たい商品はありませんでしたか？」
「念のためにサイズ違いもお持ちします」
「色違いもお持ちします」
「普段OOとあわせられるのでしたら、似た商品も持ってきます」
と複数点、試着室に持っていっていただく。試着にいくつも商品を持っていくのに抵抗のある方もいるコチラからOKだと伝える。セール時の規制はあるが可能な限り対応する。
本当の人員不足下では、まともに接客などできないことを僕は知っているからだ。
接客できるときはじっくりしたらいい、でもサービスが提供できない場合もあるのも事実。
お客様で納得いくまで、試していただく、ご自身で決められるようにする。
そして、試着時間を伸ばす。間にフロアの方を接客、レジなどをする。
③声出しを変える
セール時、集客が増えたときに言う声出しがある。
「ただ今、フィッティングルーム空いております。どうぞご利用くださいませー」
お客様なんだから使って当然という、同業の上げ足とりは、置いておいて。
言葉単体ではなくて、伝わることが大事なんです。
もちろん、試着を促すためにこう声出しをするのですが、結構反応が良い。
この声出しで1クッション置いてるのか、お客様から試着の申し出が増えた。
レジ、フロアの端からでも、何をしている時でも、声一つで届けられるので、声出しはバカにできない。
セール、人員不足時、入店した方、全てに声をかけることはできません。
ですが、声出しで伝えることはできます。
「サイズ表記1がS、2がMとなっておりますー」
という声出しもする。普通ならやらないと思いますが、、、
サイズビジネスであるアパレルではとにかくサイズ感を伝えない事には売れない。
こういうことを書くと、ダサイとかおしゃれじゃないとか言われるのですが、
売れていない店の方が絶対ダサイ。
売るためにダサくても必要なことだと思ったらやるべきだと思っている。
「いらっしゃませ」などブランディングや挨拶くらいしか効果のない声出しではなく、
伝わることを伝えるようにして、フリー買上や試着室への誘導をしていました。
今のコロナ情勢を考えると、大きな声で「サマーセール！」「大変お安くなっております！」と大きな声で言うのはNGです。
女性が上手いのですが、通るように少し高い声を出す。声を張り上げなくても、お店に響く声出しができますよ。ブランドイメージを棄損しない点でもオススメ。
セール対策の一案になれば幸いです。
それではまた来週！
