こんにちは！水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです！
本日は、引き続きセールのお話です。
それも、皆さんの店に100％あるPOPのお話です。
値引き、赤札をはじめた時点でお客様の思考は変わる
セール時、お客様は何を考えているのか？
これは皆さんもご存じの通り、「何かいい物ないかな（安いほどいい）」と思っています。
館、お店はセール装飾、看板、POPが良く目に移ります。
「セールやってるんだなー」
「夏物欲しいけどやすくなってるかなー？」
「どれくらい安くなってるんだろう？」
となっています。
プロパー期にあまり考えないですよね。
価格に対する捉え方が変わります。
買い物思考の中に必ず値引きというワードが挟まります。
あたりまえですが、セールに引き付けられる、誘因されているんです。
極端に言うと、お店に入って、
手に取った物は安くなっていなければいけない！
みたいな感じです。
セールで大事なのは、この感情、思考を裏切ってはいけない。
プロパー期に期中セールとして春物初期投入品を値下げすることがあります。
これも、展開を考えなくてはいけない。
例えお店の一角、1スパンでもスペシャルプライス！限定セール！とかをやってしまうとお客様はそのセールコーナーに引き付けられてしまいます。
セール商品とプロパー商品の価格差も生まれてしまう。
自分のお店で自分の商品と価格競争してセールに負けたり、セールより高いプロパーを買わなくなったりする現象が生まれます。
それだけ、セール、値引きの力は強いということを頭に入れておかなくてはいけません。
POPをおろそかにする店は売れない。
30％OFF、40％OFF、50％OFF、SUMMER SALE、SALE、たくさんの種類のPOPがお店にはありますよね。
種類もA4サイズ、バーに着けるタイプ、商品につけるタイプとたくさんあります。
このPOPを正しく使っていますか？POP配置も店舗VMDです！手を抜いてはいけません。
特によく見かける、見掛け倒しなOFF POP
商品配置、レイアウトに気を取られ設置したセールPOPはそのまま、プロパーコーナーにセールが並ぶ、50％OFFのところに30％が並ぶとか、、、
よくありますよね。でもダメですよ。
島什器でもラックでもバーでもいいのですが、MAX50％OFFとか書いてあるのに、そのOFF率の商品を探さないと見つからない。
あっても1品番くらいしか置いてないパターンですね。結局30％商品が大半、、、
「安くなってないやん！」
先ほどの例ですが、セールは裏切ってはいけないんです。
明確に数字で書かれたPOPでは、そのOFF率にお客様は引き付けられて期待しています。
「良い商品が見つからなかった」というガッカリ感よりも、「大幅値引き商品ないやん！」の方がガッカリ感は大きいです。
というより、「だまされた！（怒）」の感情になります。
この感情になった時点で買いません。
50％OFFの商品が1つでもあれば掲示していいというのは、お店の考えです。
自分が買う側ならどうでしょう？
メインで置いているのが30％OFFなら、そのPOPを置きましょう。
そして過剰なOFF率表示です。
数字が与える顧客心理
30％ OFF！
80％ OFF！
どちらがインパクトがあり目が引きやすいのかは一目瞭然80％OFFです。
OFF率の高いPOPのところに人は集まる習性があります。
ですが、お客様の思考はこんな感じに変わります。
30％OFF→（セールやってるな、安くなってるんだな、良い物ないかな）
80％OFF→（めっちゃ安くなる！安いのを買おう！安いのしか買わん！）
POP1つでお店の見え方がこのように、変わってしまいます。
お店側のPOPでお客様の購買ハードルを高くしてしまっている。
セレクトである僕のお店のTシャツがプロパー値段が￥5,000だとすると、
￥5,000→30％→￥3,500
￥5,000→80％→￥1,000
￥1,000円のTシャツならガンガン買いますね。
でも、これくらい値下げしているんだよね！という思考にさせてしまっている。
メインの30％OFF商品が相対的に高く見えたり。
そしてOFF率の高い商品というのは、打ち出すほど在庫はないです。
不人気商品、キャリー、季節外れの商品であり販売が難しい商品でもあります。
つまり、お客様のニーズ、オンタイムに沿っていないので安くても買わないような商品に、
POPの力でそこに目を向けさせている
また、セレクトで多いのがインポート、ドメスティックの買い付け商品。
これらは元の上代が高いので、安くなってもお手頃価格にまでなってなかったりもします。
大幅値引きでも￥10,000とかだとお得なのかわからない気持ちになります。
OFF率が高いことを強調する。期待を膨らませすぎてガッカリというパターンです。
インパクトを出そうと70％、80％とかのPOPを使うと、それで集客したお客様の層が安売りに強く誘因されます。
いざ商品を手に取るとそんな事がなかった。という裏切りが生まれる。
購買意欲は下がるのは当然です。
帰り際に
「良いのがなかった」「あんまり安くなかったな」なんて声聞いたことありませんか？
もしかしたら、POPの見え方の問題かもしれませんよ。
お客様があなたのお店を外から見てどう感じるのか？
正しい位置に、正しいPOP配置をしましょう。
過剰なOFF率表示の売場になっていないか？チェックです！
