こんにちは！下着の魔法使いちーちょろすです。
下着屋さんには、ブラジャーやショーツの他にランジェリー(キャミソールやスリップ)の取り扱いがあるお店も多いですね。ですが、取り扱いがあるお店に行っても接客をしてくださる方はほとんどいない印象です。
私も苦手だったランジェリーの接客ですが、コツさえつかんでしまえば客様に喜んで購入していただけます。
今回はそんなランジェリーの接客についてご紹介します！
後悔しないおまとめ買いでハッピーを届けよう！
まず初めに「沢山買っていただくのは申し訳ない…」という思考は捨ててください。「少ないアイテムしか売らないほうがお客様の為になる」「たくさん買ってもらうのはお店のため」新人スタッフだった時は私もそう思っていましたが、実際はそうではありません。
後悔しないラインナップであれば、お客様は沢山買うことでより満足度が高まる場合もあるんです。
最終的にブラジャーとショーツどちらも買うのであれば、同時に買った方がセットで着られる期間が長いので、お客様によっては満足感が高いですよね。
もちろん、セットがお嫌いな方やショーツにこだわりがある方もいるので、誰にでも当てはまるわけではありません。しっかりニーズチェックをして必要な枚数を予想することが大切です。
自分が予算オーバーをしても幸せになることがあるように、お客様が納得いって「ほしい」「使える」と思ったものであれば、多少予算を超えてでもオススメした方が良い場合があります。
つまり販売員は、後悔しない商品選びやお金の使い方をお手伝いすれば、お客様は満足できてハッピーですし、お店も売上を取れてハッピーなんです。
特に下着はサイズを間違えている方も多く、買い替えの方もたくさんいらっしゃいます。その時に何枚ご紹介するか、「とにかく買い揃える！」ではなくお客様が後悔しないよう、販売員がアドバイスして差し上げるのがポイントです。
ランジェリーを売ること、諦めていませんか？
下着専門店には、お揃いのランジェリーまで売っているところも多いです。しかし、どのお店に行ってもランジェリーの接客は二の次。アプローチに入るとしても「可愛いですよね」「着ると気分が上がりますよ」というトークがほとんどです。
「もし売れればラッキー」「触ってくれているから、一応オススメしておくか」と思っていませんか？
そんな接客は、どこか他人事のよう。「店員さんはどんな時に着ますか？」と聞き返された時、さっと答えられるのが理想ですよね。
ランジェリーはシチュエーションより利便性を推す
映画に出てくるようなキラキラとしたキャミソールやスリップを見ているお客様は、何を考えていると思いますか？
「可愛いなあ。着てみたいなあ。でも着る場面がないなあ。」こんなことを考えている方が多いです。実際、ランジェリー関係で１番多い質問は「いつ着れば良いですか？」と言うもの。
ランジェリーをオススメする際は、着ることで得られるメリットをお伝えしましょう。「可愛いですよね」よりも「滑りが良いのでお洋服を着やすいんです」。「気分が上がりますよね」よりも「触ってみていただけますか？とても肌触りが良くて、着ると気持ちいいんです」など、着ることによって得られるメリットや体感を具体的にお伝えしてみてください。
ランジェリーを着るシチュエーションは、気分を上げる場面だと思われがちです。しかし誰かに見せるためのシチュエーションだけのトークでは、「そんな相手いません」と言われてしまえば失敗どころかお客様に嫌な思いをさせてしまうかもしれません。
本来ランジェリーは、ファンデーションで作った土台を整えるためのもの。しかし、現状はランジェリーを販売している販売員が実際にランジェリーの使い方や着心地を体感できていない印象です。
「自分が使ったことのないアイテムは売れない」というのは、どの販売業でも言えることです。しかし、１日着てみれば２度と着なくても接客はできます。重要なのは、着ていないなら着ていない理由を説明して差し上げることです。
ランジェリーをメーカーが作るのは、売れたらラッキー！というアイテムだからではなく、身に付けることでお客様が今より幸せになるかもしれないからです。
その上で、「こんな方にはぜひ着ていただきたいんです」とお伝えをすれば、着てみるかどうかはお客様次第。
可愛いだけでは着る勇気は出にくいです。しかし、デザイン以外に着る理由ができれば、お客様はより楽しい下着ライフを過ごすことができます。
まとめ
私たち販売員は、お客様より商品のことを詳しく、下着で得られる幸せをほんの少し先に知っているだけです。「売るため」ではなく、「この商品を購入することでお客様は幸せになれるか」に重きを置いて接客をすれば、必要なお客様に必要な商品をお買い上げいただけます。
着用メリットが湧きにくいランジェリーは着用シーンのイメージだけでは購入には繋がりにくいです。販売員は”購入する意味やメリット”を伝えながらプラスワンのお買い上げで、お客様にハッピーを届けましょう。
