こんにちは！水曜日セールス、店舗マネジメント担当Kosuです！
今日はセールス記事です！
さてさて、今週6月21日（日）は、、、
父の日です
日頃の感謝を、、、の前置きは飛ばしましょう。
明確なギフト需要です！
平日の売上が厳しいメンズフロアにとってギフト販売は絶対に必要なモノです。
ですが、いろんな本やネットで接客トークの内容まで披露しているのはあまり見たことがなく、僕も、結局どうしたらええんや？となることが多かった。
そのため、今回はギフト対策をご紹介。
まずは、スタンスから！
ギフトシーズンに短パンは、やめておけ！
女性がターゲットだとすると、選ぶ自分のスタイリングはキレイ目です。
得るべきは、その場で買ってくれるための見た目と信頼です。
短パン、ショーツスタイルの男性は正直、ムダ毛、素足サンダルは、お世辞にも女性受けが良いとは言えません。
僕の店であったのは、お客様が購入後、カスタマーに素足が汚いとクレームを入れていたことがありました。
細かいスタイリングは森岡氏へ譲りますが、短パン、半袖は子どもぽさが抜けなかたりします。
見た目から信頼を勝ち取りましょう。
暑いからって、楽しちゃだめです。クーラー効いてるでしょ！
女性の気持ちを考えた、アプローチ
男性物を買う際に、メンズのフロアを見回るのは、逆の立場でもストレスがかかります。僕はセレクトショップなので、お客様も接客されることを想定されています。
来店から商品の触り方で、ギフト需要かどうかはわかると思います。
サイズトーク「そちらはM,Lです」のトークから接客が始まるのが、鉄板でしょう。
ですが、お客様もこの1STアプローチは聞き飽きてる。
無視率高めトークです。凝る必要はないが、印象に残らないのはダメ。今は買い回りが普通。
僕の場合は、こちらからプレゼントですか？ってあまり聞かない。わかっているからです。
「メンズの商品って、意外とたくさんあってわかりにくいですよね？」or「イメージしずらいですよね？」でアプローチをはじめる。
女性に馴染みのない商品、ドレス、ネクタイなどは、「実は、用途が決まっていて、、、」とわからない、悩むことを前提にハウツーのように、アプローチする。
こう聞く不思議とお客様のニーズとともに返事が返ってきます。
「そうなんです、全然わからないんです、、、」
「そうなんです、実はプレゼントで、、、」
「たくさんあって困る、、、」
など、
少し、雑談交じり感が良いのかもしれません。
「はい」以外で答えやすいアプローチにする事。
いきなり「プレゼントですか？」はちょっと怖い。商品の比較中、ニーズヒアリング中に聞いてYESを積み重ねる時に「プレゼントですか？」は使う。
ちょっとズルイトークも時には必要
メンズフロアのギフト売れ筋はトップスです。Ｔシャツ、シャツ、ポロシャツでしょう。変わり種で布帛Ｔシャツやサマーセーターなど。
どれが売りやすいかは、ブランドによりますが、
悩むのはカラーでしょう。
じっくり提案するのも許す限りしたらいい、しかし、土日はそうはいかない、、、
黒、紺はすぐに欠品するので他のカラーを提案しなくてはいけないときがやってくる。定番カラーを売るのは楽で安心も得られるが、それだけでは店は回らない！こちらから仕掛けるギフトも必要。
デザインは気に入ったが何色にしようか？
「着まわしてほしいなら、ベーシックな黒や紺ですが、、、」
「普段と違うカラー（緑や黄色）などオススメしてみては？」
「サプライズだから、ご自身では選ばないカラーにしてみては？」
トップスで単価の良いサマーセーターやデザインもののアイテム（最近はそういった商品が人気）を勧めるなら、
「男性の夏のスタイルは3つしかない、Ｔシャツ、シャツ、ポロシャツです。いつも似た格好になります」
「でも、これならスタイリング幅を一つ増やせて、、、」
のように、提案しているようで、絞り込みに入る。
トーク内容というより、提案するひっかかりをスタッフに共有して在庫の偏りを無くす努力をするということです。
ベルトは女性が買う。男の習性から買い替え需要を生み出す。
ギフト人気商品の中には小物あります。特にベルトがそうです。
売り手にとっては、フリーサイズ（調節もできる）、色、幅、カジュアルかドレスか？の選択肢しかなく接客がコンパクトに行える。そして、Ｔシャツなどよりレザーだと単価が高く、助かる商品です。
そして、ベルトというのは男性が自分で買うには優先順位が低い。
優先順位は低いが必ず必要なモノ。
ウェア（衣類）は買い足すが小物は必要になるまで買わない。
Ｔシャツなどトップスはすでに持たれているので提案として弱い場合がある。
そして、男性は一つのベルトをボロボロになるまで使う習慣がある。
女性はそういうところをしっかり把握している方が多い。
ベルトコーナーに立ち止まるのもこの時期が多い。
その点を、話したうえで、
「ベルトはあまり買い換えないので、一度もらうとずっと身に付けて頂けるのは、ベルトを贈る側もうれしい、、、」
の感じて提案。
細かい商品知識は、谷口氏の記事を参考に！
冬の小物と違って夏は小物が少ないけど、需要は高い。
サイズ返品リスクは、在庫に変えろ、グレーな戦術
ギフトの返品理由最多はサイズです。ＭをＬへＬをＭに交換。
人気のスニーカーやスポサンなども多いですね。各1でしかセレクトには入荷しませんから、交換対応にバタつくことも、、、
毎年100％あります。
これは、どんなに正確にヒアリングしても一定数発生します。
6月21日 父の日は、、、日曜日です！
父の日、当日までに買われる方が多いです。時間的余裕があるなら、提案してサイズ交換のために別サイズを取り置いておく！
なぜなら、ブランドによっては返品不可、交換しか受け付けないお店もある。父の日にプレゼントとしてお渡しした物が、サイズが合わなければガッカリするでしょう。返品できなければ最悪です。その不安も解消しておく。
もし、サイズが合わなければ交換対応がすぐにできるように準備しておく。
日曜日に交換の電話がお店に入り、商品が取り寄せになれば、時間、人員ロスは日曜日に発生することになります。
ご存じ、日曜は他店も繋がりにくい、待たせてクレームを誘発する。
さらに、在庫が全店完売なら最悪。別商品交換の手間が発生する。というより返品の可能性が高まる。
また、ネット購入の影響か交換は当たり前の感覚になっています。
交換などの連絡がなければ、無事お渡しができたということ。
そして、客注解除→自店在庫へ→販売へ、、、
ブランドによっては指摘されるかもしれないグレーな戦術です。
父の日も立派なイベントです。
確定した、イベントだからこそ具体的に、戦略的に取り込んでいきましょう。
他のイベントも同じですよー！
それでは、また来週。
