こんにちは、TopSeller.Style「トプセラ」のヨツモト リョウヘイです。
しばらく【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 】連載を書いていたので、久しぶりに単発記事ですね。
【TopSellerがおしえる圧倒的に売るためだけの教科書 】総集編
で、気がつけば今日は「クリスマスイブ」
店頭販売のあなたは１、２番を争う繁忙期を今年も過ごしていると思います。
今年のクリスマスギフト商戦はどうですか？
僕の周りからは「今年は例年以上クリスマスギフト商戦が暇なんです。。。涙」のような声がけっこう聞こえてきます。
僕もこの３連休はガッツリクライアントの店頭にて販売していますが、去年と言いますか年を追うごとにギフト商戦は縮小している感じがします。
ただし、ファッション業界のリアル店舗のこの時期のクリスマスギフト商戦は。
と、前置きがあってですが。
2018年クリスマスギフト商戦の苦戦
ちょうど先日、僕がいくつか作っているオンライングループの中で「40→25/30」という若手が集まるグループでこんな質問がきました。
「四元さん今年のクリスマスの消費者動向どう思います？」
雑な質問やな、おい！！！
と、即座に返信。笑
「例年に比べてモノ需要、購買意欲の高さ、活気ってどんな体感ですか？」
と、多少はまともな質問となって返ってきた。（まだ雑だけど。笑）
ま、こんな質問したくなるのもリアル店舗の店頭で販売しているとわかります。
先程も言ったように、今年は特にクリスマスギフト商戦よろしくない。
でも、これも言ったけど今年が悪いだけじゃなくて「これからも大枠で見れば縮小しますよ」が答えだと思ってます。
もうちょうい詳しくいうと
アパレル業界がギフトならこれでしょ？と勝手に思っている商品はね。
アパレル業界の売り手側が「勝手に思っている」クリスマスギフト商戦は縮小している。
クリスマスギフトの定番といえばジュエリー、マフラー手袋の防寒具、財布や小物の雑貨。
セーターなんかのアパレル商材。
ファッション業界で取り扱う商材が多い。
ファッション業界の人たちは、この「当たり前」にあぐらをかいていて、今も商売していますが、ギフト商戦の苦戦はそこです。
もう今はクリスマスギフトに選ぶ商品が変わってきてる。
まず、第一に１０年前に比べてクリスマスギフトを買える「店舗も商品」も劇的に増えています。
これはアパレル商材だけでなく、例えば電化製品でも「ビューティに特化した電化製品」などもそうですよね。
今や大型の電化製品店にいけば店に専門コーナーが必ずあります。
同じドライヤーでも「髪を乾かすだけ」の機能でなく「美しい髪を作る」機能で売り出していたり。
女性に「素敵なあなたに似合う」指輪をクリスマスギフトを送る人が「もっと素敵なあなたになる為の」ドライヤーをプレゼントする事だって十分ありえますよね。
「ドライヤーなんて色気ねーギフトやな」なんて思う時代もあったと思いますが、今の時代なら「なんて気の利いたクリスマスギフト！」なんて感じなんじゃねーの。
ドライヤーを例に出して話しましたが、こんな「今までなら選択肢としてあがらなった商品」が多方面から「クリスマスギフト候補」に今は名乗りを上げてきている。
そんな世の中になってきているのを、大して実感せず対策を打ち出していないのが「今のファッション業界のクリスマスギフト商戦の苦戦」の原因何では無いでしょうか。
2019クリスマスギフト商戦の傾向と対策
来年ももちろん、この傾向は続きますよ。
と、言うよりもドンドンとギフトの選択肢は多角化していくでしょう。
では、この傾向の中でファッション業界のクリスマスギフト商戦はどう対策すればいいか？なんですが、先ほどのドライヤーを考えると「今のあなたがもっと綺麗になる」答えを用意し、しかもその未来が叶う理由である性能が裏付けされています。
そして、だからこそ「特別な日」に贈るべきだよね。と言う
ストーリーがあります。
一方、今のファッション業界のクリスマスギフト商戦は「ギフトならこれ！」みたいな雑なプロモーションしかできていません。
これは、ファッション業界が「このギフトを贈れば、どんな新しい未来が待っているのか？」を今までに作られて来たイメージに乗っかって作り込んでいないのが原因です。
「お客さん、これ贈ったらいいんですよ。え？贈ったらどうなるんですか？そんなのわかってるじゃ無いですか！」的な
このクリスマスギフトで得られる今以上に幸せな未来の提示もできていないし、その根拠もない。
ファッション業界は「モノ」だけを売っていて、その「モノ」を買うとどんな未来が待っているのかという「付加価値」を、お客様に任せてしまっているんですよ。
これじゃ、完全にモノ売っているだけです。
だったら自動販売機にでも入れて売ればいいんです。
いかに「欲しい」と思ってもらえるか？
そんなストーリーをちゃんと発信していないと2019年のクリスマスギフトも苦戦は確実です。
今から、この傾向と対策考えましょうね。
PS
あと加えて言うと「ギフトを購入する時期」もあげられますね。
今までにはなかった「ブラックフライデー」や「サイバーマンデー」という大きなセールス販促が直近に出現していて、クリスマスギフトを買うタイミングをそこに合わしている人もでてきていると思います。
だって、同じ商品がお買い得に買えるなら、そっちの方がいいですよね。
ま、そのタイミングでクリスマスギフト買っていないにしても「お客様の財布からお金が減っていく機会」が増えているわけですから、何らかの影響はあると思っていいでしょう。
ここも頭に入れて計画練らないとね。
