こんにちは。TopSeller.Style店舗マネジメント担当の金田です。
風邪は治りつつあるのですが、まだ余韻が残っており毎晩毎晩就寝時に咳込んで寝落ちするまで1時間程死闘をしている私でございます。
そんなこんなで風邪をひき始めてから約2週間が経ち、気づけば11月も最終週。早いもんで週末日曜から12月に変わります。
いよいよ私達販売員にとっての”勝負時の12月”がやってきます。1年間の集大成と言いますか、良くも悪くも私達販売員次第で売上が大きく左右する本格的な「実売期」を迎えます。
ということで、恒例の「行事から立案する販売戦略〜12月ver〜」をお伝えします。毎度ながら、12月行事から考えられるお客様の”需要”を基に、僕自身なりに推測した「販売戦略」であります。
内容によっては「関係ない！」「当てはまらない！」があると思いますが悪しからず。必要な部分を「自店戦略」に活かすなり肉付けするなり参考にして頂ければと思います。
12月「行事」から予測・考察する”戦略ポイント”
まずは皆さん知ってましたか？今年の12月は祝日がないんですよね。
「令和」へと元号が変わり天皇が変わった為、前任の「天皇誕生日」すなわち”23日”が今年からは普通の日になったんですよね。
ってことは「今年の12月売上やばくね？」
ってなりますよね。恐らく、「12月23日」は前年売上ベースで見ればどこのブランドも店舗も売れてるはずだと思います。しかも、結構な売上数字を叩き出してたりと(笑)
前年ベースで予算設定されてる店舗も多いでしょうから普通に考えれば到達するのは厳しい状況であります。
ってことから、ここで1つ目のアドバイス！
前年の12月23日売上を本年の単日予算に平した予算立案をしましょう！
もうすでに考えられてる店舗もあるでしょう。前年の23日の売上を平して可能性がある日に少し高めの予算を設定するのです。以前の記事でも伝えましたが、到達が見えない予算組みではなく、到達・着地可能な範囲内で予算組みを予め設定することをおススメします。
まずは事前の準備として予算組みの部分をお伝えしました。
そして次に”12月戦略立案”する上で大事になってくるのが、「客数獲得型戦略」なのか「客単価型戦略」を推進するのか方向性で進めていくのかが戦略ポイントとして重要であります。
「両方とも必要だよ！」
もちろん両軸とも12月の売上規模を考えれば必要です。ただ、一般的に12月は「客単価」が上がる時期ではないです。繁盛期ですから回遊・入店・買上客数がMAXになる時期です。高単価の防寒アウターも稼働しますが、一方ではX’masギフト、冬物雑貨も稼働する時期ですから必然と「客単価」は上がりにくいです。
また、補足でお伝えするならば「客単価型戦略」は万が一、動向が予測と逆境だった場合には接客・VMD面と修正が利きにくいというより修正してる時間のリスクがあります。要するに効率的な売上が獲れないということ。
「客数型戦略」に重きを置いておけば、客単価型とは修正する部分が少なく、接客スタイルを”客単価型”に切り替えるだけで良く、あくまでも「客数獲得」が軸である以上VMD面も少々変えるだけで済み効率の良い売上獲得ができるので、個人的には「客数型戦略」を推奨したいですね。
↓昨年の今時期に執筆した記事です。ご参考までに！
あと、補足として戦略面の準備に必要となってくるのを箇条書きでお伝えしときます。
・自店売れ筋の確立(各アイテム1位〜5位)→欠品した際に次なる仕掛けの1手を準備しておくこと。
・売れ筋の在庫確保→主軸となるアウターやニットはもちろんですが、「客数軸」となるマフラーやグローブの”冬雑貨”の在庫に敏感になっておきましょう。
・週末時の各役割・ポジション体制→接客・フィティング担当、レジ担当、フォロー担当等の役割、ポジションを店舗で確立しておきましょう。
何といっても12月は「いかに効率良く売上を獲るか？」が戦略面で重要です。
「売上最大化」に向け店舗にとって何がベストなのか？どうやったら最大限発揮できるのか？売上規模が高い12月だけに事前に色んな角度からシミュレーションしておくとこともおススメします！
「人軸・物軸・器軸」次第で大きく左右する時期ですから店舗として販売員としてベストなパフォーマンスで挑みましょう！
